Une bonne franchise, ce n’est pas juste un bon concept

Le rôle du candidat à la franchise : interroger, comparer, filtrer

Être candidat à la franchise ne signifie pas attendre qu’un réseau vous ouvre ses portes C’est aussi, et surtout, exercer pleinement son jugement d’entrepreneur. Cela implique de confronter les discours, d’interroger les chiffres, et surtout, de poser les bonnes questions. Bref, de mener une enquête, sans complaisance.

C’est exactement l’approche adoptée par Yoann Marfa Anglada avant de choisir de rejoindre le réseau Vivaservices. Il explique qu’il est important de poser toutes les questions au franchiseur sur « l’état de son marché. […] Quelle est sa vision, sa perspective ? […] Comment il voit son développement réseau, à quelle fréquence, à quelle vitesse ? » Ces questions ne sont pas anecdotiques. Elles permettent non seulement de tester la cohérence du projet du franchiseur, mais aussi sa transparence à travers sa capacité à fournir des réponses précises. 

L’accès rapide aux données du réseau, et notamment au document d'information précontractuelle (DIP), est également un bon indicateur du sérieux du réseau, selon Yoann Marfa Anglada. Un franchiseur organisé est en mesure de fournir ce document rapidement, dès que les échanges deviennent un peu plus consistants. « Savoir si le franchiseur est en mesure de fournir le DIP très rapidement est un critère important, insiste le franchisé. Pour nous, en tant qu’entrepreneurs, c’est la possibilité de le lire, de le comprendre. Parce que, oui, il y a 20 jours [entre la remise du DIP et la signature du contrat de franchise], mais c’est 20 jours au minimum. »

D’autres attitudes doivent par ailleurs alerter le candidat à la franchise. Yoann Marfa Anglada  évoque par exemple « le franchiseur qui, pour répondre aux questions, vous presse à signer […], c’est une erreur à ne pas commettre ». Pour lui, il est important de prendre son temps avant de s’engager et d’adopter une posture de chef d’entreprise. Il ne s’agit pas de “postuler” dans un réseau, mais de valider un projet entrepreneurial dans lequel on va investir du temps, de l’énergie et des ressources. Cela implique de parler avec des franchisés en activité, de comparer plusieurs enseignes, de vérifier les engagements, de confronter les promesses à la réalité, et surtout, de refuser toute décision précipitée.

Ce que les documents juridiques disent vraiment d’un réseau

La remise du DIP est une étape importante dans le processus de sélection d’une franchise. C’est le moment où le candidat peut commencer à se projeter plus sérieusement et où la relation franchisé-franchiseur entre dans une autre dimension. Et pourtant, Charles Meteaut observe que ce document — tout comme le contrat de franchise — est trop souvent survolé, voire négligé par les candidats à la franchise. Selon l’avocat, « beaucoup de franchisés n’ont pas bien compris l’engagement qui était le leur dans un contrat de franchise ». Derrière ce constat, il identifie une méconnaissance du fonctionnement même de la franchise, et de ce qu’elle implique juridiquement comme personnellement.

Le contrat de franchise structure la relation que le franchisé va entretenir avec son franchiseur pendant plusieurs années. Il en fixe les contours, les droits, les obligations et les limites. Or, la franchise est un partenariat commercial très particulier et la relation franchisé-franchiseur n’est pas toujours aussi équilibrée qu’elle en a l’air. Si sur le papier, le franchisé reste indépendant, dans les faits, sa marge de manœuvre est souvent restreinte. Comme le souligne Charles Meteaut, « dans un contrat de franchise, on ne peut pas faire certaines choses sans demander la permission du franchiseur. Et ça, beaucoup ne le savent pas. Pourquoi ? Parce qu’ils n’ont pas lu leur contrat. »

Cette méconnaissance a des conséquences concrètes. Elle conduit à des frustrations, des incompréhensions, voire des litiges. Ce que le candidat n’a pas anticipé au moment de signer peut peser lourd, plusieurs mois ou plusieurs années plus tard : limitations sur la revente du fonds, restrictions de non-concurrence, interdiction d’ouvrir le capital sans autorisation, etc.

Le contenu du contrat, mais aussi sa forme, en dit long sur le professionnalisme du réseau. Charles Meteaut insiste sur ce point : « la façon dont il est construit, dont il est rédigé, sa forme vous donne aussi un sentiment sur le projet du franchiseur. Il vous dit quelque chose de son sérieux, de son professionnalisme. » Un DIP ou un contrat mal présenté, truffé de fautes ou contenant encore des annotations de relecture est rarement le signe d’un réseau rigoureux.

Ce que révèlent ces documents juridiques, au-delà de leur contenu, c’est l’approche globale du réseau envers ses partenaires. Un contrat clair, structuré, lisible, où chaque obligation trouve un sens — et une contrepartie — témoigne souvent d’un réseau structuré autour d’une vraie culture du partenariat. À l’inverse, un contrat dense, verrouillé, ou flou dans ses formulations peut signaler une posture déséquilibrée, fondée davantage sur la maîtrise que sur la coopération.

Lire un contrat de franchise, ce n’est donc pas chercher un piège. C’est comprendre la logique du réseau, sa manière de structurer la relation et sa capacité à accompagner un entrepreneur sans l’enfermer. Et, au-delà du texte, ce sont les réponses apportées par le franchiseur lors de son analyse qui comptent vraiment. Est-il capable d’expliquer ses choix ? De justifier les clauses ? D’assumer ce qu’il impose ? Ou au contraire, cherche-t-il à rassurer à tout prix, quitte à occulter ce qui dérange ?

L’engagement réciproque comme base d’une relation saine

La réussite d’une franchise ne repose donc pas uniquement sur un concept. Elle tient par la qualité de la relation qui lie le franchiseur à chacun de ses franchisés. Et cette relation, pour être durable, doit reposer sur un engagement clair et réciproque. Les réseaux sérieux assument pleinement cette rigueur dans la sélection de leurs futurs franchisés. Régis Halbert le formule sans détours : « Il faut pouvoir dire non à un candidat. Moi, je dis non régulièrement à un candidat parce que je sais que ça ne va pas le faire. Je dois le faire. »

Refuser un candidat est un acte de responsabilité. C’est reconnaître qu’un partenariat durable suppose un socle commun : une vision partagée, un mode de fonctionnement compatible et une capacité réelle à porter l’enseigne sur le terrain.  « Il va être notre ambassadeur. […] L’engagement personnel est extrêmement important […]. Et après, c’est la situation financière solide et un projet réaliste », détaille le directeur du développement des franchises de boulangerie Mariette et Augustin. 

Côté franchisé, cette sélection doit être toute aussi exigeante. Il ne s’agit pas d’accepter n’importe quelle opportunité de franchise, mais de choisir en conscience. Il doit, lui aussi, s’interroger : est-ce que ce réseau me ressemble ? Est-ce que son fonctionnement me convient ? Est-ce que je me vois évoluer dans ce cadre pendant plusieurs années ? S’engager en franchise, c’est accepter des règles, un rythme, un cadre. Ce n’est pas un simple levier de reconversion. Encore faut-il poser les bonnes questions, tester la solidité du discours, jauger la qualité de la relation naissante. C’est dès les premiers échanges que se dessinent les contours d’un partenariat équilibré ou non.

Yoann Marfa Anglada insiste sur ce point : « À partir du moment où le franchiseur arrive à répondre avec transparence, […] ça fait partie des critères de choix. […] Quand on sent qu’on va être sur l’approximation, quand on sent qu’il n’y a pas la transparence nécessaire, […] c’est un critère d’exclusion. »

Ce que le franchiseur attend du franchisé — implication, loyauté, respect du concept —, le franchisé est en droit de l’attendre aussi : clarté, transparence, accompagnement. L’exigence est mutuelle. Le franchiseur veut un franchisé engagé, cohérent avec l’ADN du concept, capable d’incarner la marque. Le franchisé, lui, attend du réseau un projet structuré, des interlocuteurs accessibles et une vision de long terme. C’est cet équilibre essentiel qui distingue une franchise performante d’un simple contrat commercial. 

La question n’est donc pas de savoir si un réseau est bon, mais s’il est bon pour vous ? Un concept peut être rentable, attractif sur le papier, et pourtant ne pas correspondre à votre manière de travailler, à votre besoin d’autonomie ou à votre vision du métier. À l’inverse, une enseigne moins visible, mais structurée, cohérente et disponible, peut offrir un cadre dans lequel vous vous épanouirez. Rien ne remplace l’adéquation entre ce que vous cherchez et ce que le réseau propose réellement. Et cette adéquation ne se décrète pas : elle se vérifie, se discute, se teste. 

C’est pourquoi les meilleurs franchiseurs ne cherchent pas des candidats, mais des partenaires. Et les meilleurs franchisés ne s’embarquent pas sur une promesse. Ils posent des questions, demandent des preuves. Une réussite en franchise commence toujours par un choix lucide, assumé et réciproque.

Pour aller plus loin, vous pouvez retrouver l’intégralité des échanges dans la vidéo de la table ronde enregistrée lors du salon Franchise Expo Paris :