Devenir franchisé : Les questions à poser au franchiseur avant de signer

• Quelle est la stabilité du réseau et la rentabilité du concept ?
  • Pourquoi certains franchisés quittent le réseau ?
  • La rentabilité des franchisés est-elle à la hauteur de l’investissement ?
• Redevances : où va votre argent ?
  • L’accompagnement : serez-vous bien soutenu ?
  • Le franchiseur vous aidera-t-il à recruter et former vos équipes ?
  • Que fait le franchiseur pour aider un franchisé en difficulté ?
  • Communication : la franchise vous aidera-t-elle à attirer des clients ?
• Stratégie du réseau : comment évolue le réseau ?
  • Les retours des franchisés sont-ils pris en compte ?
  • Le concept évolue-t-il pour rester compétitif ?
  • Quelles sont les perspectives de développement du réseau ?
• Les aspects juridiques : serez-vous vraiment protégé ?
  • Exclusivité territoriale : serez-vous à l’abri de la concurrence interne ?
  • Quelles sont les conditions de sortie du réseau ?

Quelle est la stabilité du réseau et la rentabilité du concept ?

Avant d’investir dans une franchise, il est crucial de vérifier la stabilité du réseau et la rentabilité du concept. Un concept séduisant ne suffit pas : si les franchisés peinent à s’en sortir ou quittent massivement le réseau, c’est un signal d’alerte. Deux éléments doivent retenir votre attention : le taux de départs des franchisés et leur rentabilité réelle.

Pourquoi certains franchisés quittent le réseau ?

Votre futur franchiseur vous présente son réseau comme solide et en pleine expansion. Pour en avoir le cœur net et évaluer sa viabilité à long terme, intéressez-vous aux départs des franchisés. Regarder combien de franchisés ont quitté le réseau… et pourquoi.

Bien sûr, tous les départs ne sont pas alarmants. Certains sont liés à des raisons personnelles (changement de vie, retraite, opportunité ailleurs). Mais, globalement, un réseau dans lequel les franchisés restent et renouvellent leur contrat est un bon signe. À l’inverse, un turnover élevé peut cacher un manque de rentabilité, un accompagnement défaillant, des conflits avec la tête de réseau ou encore une erreur dans le recrutement des franchisés, etc. 

Le DIP doit obligatoirement mentionner les sorties du réseau des 12 derniers mois, ainsi que leurs motifs. Ces informations sont précieuses, mais restent souvent parcellaires. Il est donc essentiel d’aller plus loin en questionnant directement le franchiseur : 

• Quelles sont les raisons précises des sorties récentes ?
• Quel est le pourcentage de départs liés à des difficultés économiques ?
• Y a-t-il eu des conflits avec la tête de réseau ?
• Que faites-vous pour limiter ces départs ?
• Etc.

Ne vous contentez pas des réponses du franchiseur, mais observez aussi sa réaction : si vous sentez de la gêne ou un discours trop lisse, redoublez de vigilance. En revanche, s’il assume certaines erreurs passées et explique les mesures correctives mises en place, c’est plutôt un bon signe.

La rentabilité des franchisés est-elle à la hauteur de l’investissement ?

S’il y a bien une question que tout futur franchisé se pose, c’est celle de la rentabilité. À juste titre : investir du temps, de l’énergie et de l’argent dans un projet doit être synonyme de retour sur investissement.

Le DIP donne des indications sur les performances financières des franchisés, mais celles-ci peuvent être partielles ou présentées de manière trop optimiste. Un chiffre d’affaires moyen n’a de sens que s’il est pas mis en perspective des charges, du niveau de marge, du temps nécessaire pour atteindre la rentabilité, mais également avec les spécificités du point de vente et du secteur d’implantation. Un bon chiffre d’affaires ne garantit pas un bon revenu. Ce qui compte, c’est ce qu’il vous reste à la fin du mois !

Posez donc clairement la question au franchiseur :

• Quel est le chiffre d’affaires moyen des franchisés après 1, 3 et 5 ans d’activité ?
• Quelle est la rentabilité nette moyenne ? (Et pas seulement la marge brute !)
• Quel est le ratio économique du local ? (c’est-à-dire, quel pourcentage du chiffre d’affaires le loyer peut-il représenter sans mettre en péril la rentabilité ?)
• Combien de temps faut-il en moyenne pour atteindre le seuil de rentabilité ?
• Etc.

Un franchiseur sérieux connaît les chiffres de son réseau et sait ce qui attend ses franchisés sur le terrain. Ces chiffres doivent être en cohérence avec l'investissement initial demandé et les coûts de fonctionnement du réseau.

Redevances : où va votre argent ?

Les redevances font partie intégrante du contrat de franchise. Elles permettent au franchiseur de financer l’animation du réseau, la formation, la communication et le développement de l’enseigne. Jusque-là, rien d’anormal. Mais encore faut-il que ce que vous payez soit à la hauteur des services fournis.

Il ne s’agit pas ici de négocier le montant des redevances qui est fixé pour l’ensemble du réseau et, pour d’évidentes raisons d’équité, doit être le mêmes pour tous. En revanche, vous êtes en droit d’exiger de la transparence. Le franchiseur doit être capable de vous expliquer clairement ce que vous obtenez en échange :

L’accompagnement : serez-vous bien soutenu ?

Ouvrir une franchise, ce n’est pas juste signer un contrat et poser une enseigne sur une devanture. C’est un véritable projet entrepreneurial, avec son lot de démarches, de choix stratégiques et de pièges à éviter. Un bon franchiseur ne se contente pas de vous donner un concept clé en main : il vous accompagne dès les premières étapes pour maximiser vos chances de réussite.

En théorie, le DIP est censé détailler cet accompagnement. Toutefois, une fois encore, il est fréquent qu’il reste trop vague sur ce point. Si c’est le cas, n’hésitez pas à demander des informations complémentaires au franchiseur :

• Quelle assistance est prévue avant l’ouverture ?
• Vous aide-t-il dans la recherche de financements ? (Certains réseaux ont, par exemple, des partenariats avec des banques, ce qui peut faciliter l’obtention d’un prêt).
• Vous accompagne-t-il dans la recherche, le choix et l’aménagement du local ? 
• Comment se déroule la formation initiale ? Quelle est sa durée ? Qui l’anime ?
• Bénéficiez-vous d’une assistance pour les démarches administratives, les demandes d’autorisations, permis et autres formalités ?
• Quel accompagnement est prévu après l’ouverture ? Aurez-vous des visites régulières ? Un interlocuteur dédié ?
• • Etc.

Le franchiseur peut ne pas intervenir sur tout ou partie de ces aspects et cela peut être tout à fait acceptable, à condition que ce soit clairement annoncé et que les redevances soient proportionnées au niveau d’accompagnement. Si l’enseigne laisse ses franchisés se débrouiller tout en imposant des redevances élevés, il y a de quoi s’interroger sur la valeur réelle du partenariat.

Le franchiseur vous aidera-t-il à recruter et former vos équipes ?

Recruter et former ses équipes est un enjeu crucial pour tout chef d’entreprise. Mais entre le temps passé à recruter, les possibles erreurs de casting et la nécessité de former son personnel, cela peut vite devenir un casse-tête… et coûter cher.

D’après la 15ᵉ enquête de la franchise menée par la Fédération Française de la Franchise et la Banque Populaire, 92% des franchiseurs proposent des formations pour le personnel des franchisés. Si l’enseigne que vous visez fait partie des 8% restants, posez-vous les bonnes questions.

Notez bien que le franchiseur ne peut évidemment pas recruter à votre place, puisque vous restez chef d’entreprise indépendant. Mais un réseau sérieux ne vous laisse pas non plus totalement livré à vous-même sur ces questions RH. Idéalement, il doit être capable de vous apporter des outils et des repères :

• Un profil type du candidat idéal, basé sur son expérience du terrain.
• Des fiches de poste et éventuellement des conseils sur la manière de mener vos entretiens.
• Une offre de formations continue dédiée à vos salariés permettant, à minima, une mise à jour régulière des compétences en fonction des évolutions du concept.
• Etc.

Concernant la formation, même si les franchiseurs n’ont aucune obligation légale de le faire, ils sont les mieux à même de transmettre leur savoir-faire aux salariés de leurs franchisés. Ils ont aussi, en théorie, plus d’expérience en termes de recrutement : non seulement parce qu’ils exploitent au moins un point de vente pilote (pour lequel ils ont déjà recruté des salariés), mais aussi parce que le recrutement de franchisés est leur métier et qu’ils peuvent être accompagnés par des experts RH. Leur aide peut donc être extrêmement précieuse.

Un bon franchiseur saura vous donner les outils pour bien recruter et bien former vos équipes, sans pour autant se substituer à vous. Si ce n’est pas le cas, à vous d’évaluer si cela peut poser problème.

Que fait le franchiseur pour aider un franchisé en difficulté ?

En tant que franchisé, vous restez un chef d’entreprise indépendant, responsable du recrutement – on l’a vu, mais aussi de la gestion et de la performance de votre point de vente. Le franchiseur n’a donc pas vocation à intervenir directement en cas de difficultés. 

Toutefois un réseau sérieux ne laisse pas non plus ses franchisés en difficulté livrés à eux-mêmes. Certains disposent de dispositifs d’accompagnement leur permettant d’identifier les problèmes et de trouver des solutions avant qu’il ne soit trop tard. Avant de signer, posez donc ces questions :

• Comment sont suivies les performances des franchisés ? Existe-t-il des indicateurs permettant d’identifier un franchisé en difficulté et de l’accompagner en amont ?
• Quels outils sont proposés pour améliorer la rentabilité ? (Assistance renforcée, formation complémentaire, optimisation des coûts…)
• Un soutien ponctuel peut-il être envisagé ? (Campagne de communication locale ciblée, ajustement temporaire des redevances, mise en relation avec des experts, etc.)
• Certains franchisés ont-ils déjà bénéficié d’un appui et avec quels résultats ?
• Comment le franchiseur gère-t-il les crises majeures ? Pandémie, crise économique, évolution réglementaire… Quelle a été la réponse du réseau lors des dernières périodes difficiles ?

Un bon réseau a tout intérêt à ce que chacun de ses franchisés soit performant. Le franchiseur n’est pas là pour pallier vos erreurs de gestion, mais il doit savoir anticiper les difficultés et proposer des solutions pour aider ses franchisés en difficulté à rebondir. 

Communication : la franchise vous aidera-t-elle à attirer des clients ?

La notoriété d’une enseigne est un atout majeur, mais encore faut-il qu’elle soit activement entretenue. Toutes les franchises ne mettent pas les mêmes moyens en œuvre… et certaines se reposent un peu trop sur leurs franchisés. 

Le franchiseur vous demande une redevance de communication ? C’est normal. En général, elle oscille entre 1% et 2% du chiffre d’affaires, et peut aller jusqu’à 5% si des campagnes d’envergure sont prévues (TV nationale, publicité digitale massive, etc.). En revanche, vous êtes en droit d’exiger de la transparence sur ce que couvre réellement cette redevance. Posez-lui les bonnes questions :

• Qui gère la communication nationale ? L’enseigne dispose-t-elle d’une équipe dédiée ou fait-elle appel à une agence externe ? 
• Quels sont les canaux privilégiés (TV, digital, affichage…) ?
• Comment est gérée la communication locale ? En principe, c’est au franchisé de la piloter, mais le franchiseur fournit-il des outils et un cadre ? (kits marketing, campagnes sponsorisées, PLV, soutien sur la publicité locale, etc.)
• Quelle est l’implication de l’enseigne sur le digital ? Dispose-t-elle d’une vraie stratégie digitale (SEO, publicité sponsorisée, réseaux sociaux, gestion des avis clients…) ou est-ce laissé aux franchisés ?
• Etc.

N’oubliez pas que devenir franchisé c’est également louer un "signe de ralliement de la clientèle". Il faut donc que le franchiseur soit sérieusement impliqué dans sa communication et qu’il y positionne des acteurs de qualité. 

Notez que tous les franchiseurs ne demandent pas de redevance de communication (ou redevance publicitaire), qui est une redevance bien distincte. Lorsqu’elle existe, elle doit être exclusivement consacrée aux actions marketing visant à développer la notoriété de la marque.

Sur toutes ces questions des redevances et de leurs contreparties, si le franchiseur hésite ou reste vague, c’est qu’il y a peut-être un souci. Une enseigne bien structurée sait précisément où va l’argent des franchisés et comment il est utilisé. Sur ce point, n’hésitez pas également à questionner des franchisés du réseau : Sont-ils satisfaits des services fournis en échange des redevances ? Ont-ils le sentiment d’être bien accompagnés ? Leurs retours seront souvent plus révélateurs que le discours officiel du franchiseur.

Stratégie du réseau : comment évolue le réseau ?

Les retours des franchisés sont-ils pris en compte ?

Un réseau de qualité est un réseau qui intègre ses franchisés dans sa stratégie. Si le franchiseur impose seul ses décisions sans écouter ceux qui font vivre l’enseigne au quotidien, tôt ou tard, cela pose problème.

Certes, c’est lui qui pilote la stratégie globale et qui détient la vision d’ensemble du marché, mais les franchisés sont sur le terrain. Ce sont eux qui recueillent les retours des clients et observent les évolutions locales. Ils peuvent également développer des bonnes pratiques qui mériteraient d’être généralisées, être porteurs d’innovations, d’idées quant à la stratégie, etc. Ignorer ces précieuses remontées d’information, c’est se priver d’un puissant levier d’amélioration et d’innovation.

Un franchiseur sérieux ne doit donc pas seulement écouter ses franchisés, mais aussi prendre en compte leurs retours. Il est essentiel de lui poser la question :

• Existe-t-il des instances de dialogue formelles ? (comités consultatifs, réunions régulières, enquêtes de satisfaction…)
• Comment les suggestions des franchisés sont-elles évaluées ? Ont-elles un véritable impact sur les décisions du réseau ?
• Des évolutions concrètes ont-elles été mises en place grâce aux retours des franchisés ?

Si le franchiseur répond vaguement ou vous assure que "tout remonte naturellement", soyez vigilant. Un réseau structuré ne se contente pas d’une communication informelle : il met en place des mécanismes concrets pour recueillir, analyser et intégrer les retours des franchisés.

Le concept évolue-t-il pour rester compétitif ?

Pour réussir en franchise il ne suffit pas de dupliquer un modèle qui a fonctionné à un instant T, mais de l’adapter et l’améliorer constamment en fonction des évolutions du marché. Une bonne franchise est un modèle vivant, qui évolue avec son marché. Si l’enseigne que vous visez n’a quasiment rien changé depuis sa création, demandez-vous si elle est toujours en phase avec son marché.

Pour évaluer ce point, demandez au franchiseur :

• Quelles évolutions ont été apportées ces dernières années ? (Nouveau positionnement, digitalisation, diversification des produits ou services…)
• Comment sont prises les décisions stratégiques ?
• Les franchisés sont-ils impliqués dans ces évolutions ? Leur retour d’expérience est-il pris en compte pour ajuster l’offre ou améliorer le concept  (cf. question précédente !) ?

Si le franchiseur vous répond de manière floue, c’est peut-être qu’il manque de vision ou d’agilité. Or, une enseigne qui n’innove pas risque de se faire distancer par la concurrence… et d’entraîner ses franchisés avec elle. A l’inverse, un franchiseur qui innove et fait évoluer son offre régulièrement est souvent un gage de pérennité.

Quelles sont les perspectives de développement du réseau ?

Rejoindre une franchise, c’est aussi parier sur son avenir. S’assurer que l’enseigne avec laquelle vous vous apprêtez à vous lancer a une stratégie claire et durable est primordial. Si un réseau en pleine expansion peut être un signe de dynamisme, une croissance trop rapide ou mal maîtrisée peut aussi fragiliser l’ensemble du modèle. Mieux vaut comprendre la vision du franchiseur avant de s’engager en lui demandant : 

• Quels sont les objectifs de développement sur 3 à 5 ans ? Combien d’ouvertures sont prévues, et sur quels marchés ?
• Quels moyens sont mis en place pour accompagner cette expansion ? Le franchiseur renforce-t-il ses équipes support au même rythme que les ouvertures pour garantir un suivi efficace ?
• Comment le réseau équilibre-t-il croissance et rentabilité ? Au-delà de l’expansion, quels moyens sont mis en place pour optimiser la performance des unités existantes ?

Méfiez-vous des franchiseurs qui mettent uniquement en avant leur dynamique d’expansion ou insistent trop sur le nombre d’ouvertures. Une croissance rapide peut être un bon signe si, et seulement si, elle s’accompagne des moyens nécessaires pour soutenir les franchisés en activité et assurer un suivi de qualité aux nouveaux entrants. Un réseau qui se développe sans renforcer son accompagnement, ses outils et son animation peut vite devenir ingérable, au détriment de la rentabilité et de la stabilité de ses membres.

Les aspects juridiques : serez-vous vraiment protégé ?

Exclusivité territoriale : serez-vous à l’abri de la concurrence interne ?

Un réseau de franchise doit être structuré pour éviter une concurrence interne qui pourrait nuire, là encore, à la rentabilité des franchisés. C’est le rôle des clauses d’exclusivité qui, si elles ne sont pas obligatoires, sont incluses dans la très grande majorité des contrats de franchise. Toutefois, une exclusivité mal définie ou trop permissive peut vite perdre de sa valeur. Avant de signer, posez ces questions au franchiseur :

• Comment est définie votre zone d’exclusivité ? S’agit-il d’un périmètre géographique (quartier, ville, département) ou d’un bassin de population (nombre d’habitants ou d’entreprises) ?
• Existe-t-il des exceptions à l’exclusivité ? Certains contrats excluent par exemple les centres commerciaux, gares, aéroports, etc.
• Quelles autres implantations sont interdites dans votre zone ? L’exclusivité concerne-t-elle uniquement les autres franchisés (exclusivité de franchise) ou aussi les succursales du réseau (exclusivité d’enseigne) ?
• Un autre franchisé peut-il faire de la vente active sur votre territoire ? Le contrat encadre-t-il les potentiels publicités ciblées et démarchages directs d’un franchisé limitrophe ?
• Les produits de l’enseigne peuvent-ils être vendus via d’autres canaux (grandes surfaces, revendeurs indépendants…) ou bénéficiez-vous d’une exclusivité de distribution ?
• Quid du site e-commerce de l’enseigne ? Bénéficiez-vous d’une compensation ou d’un partage du chiffre d’affaires généré par les ventes en ligne réalisées sur votre territoire ?
• L’exclusivité peut-elle être supprimée ou modifiée ? Existe-t-il une clause de renouvellement ou peut-elle être remise en question si vous n’atteignez pas un certain chiffre d’affaires ?

En bref, l’exclusivité territoriale peut être un atout majeur, mais elle n’a de valeur que si ses limites sont clairement définies dans le contrat. Vérifiez bien son périmètre, ses exceptions et son impact face aux autres canaux de distribution.

Quelles sont les conditions de sortie du réseau ?

Sortie du réseau à échéance du contrat, fin anticipée du contrat de franchise, cession du contrat de franchise, clauses de non-affiliation et/ou de non-concurrence, etc. Les conditions de sortie du réseau sont tout aussi importantes que celles d’entrée. Même si elles sont détaillées dans le projet de contrat généralement annexé au DIP, il est essentiel de s’assurer qu’elles sont parfaitement comprises avant de s’engager. Il est primordial d’anticiper votre sortie du réseau avant même d’y entrer car c’est à ce moment que les relations peuvent rapidement s’envenimer. Si certains points vous semblent flous ou ambigus, n’hésitez pas à demander des éclaircissements au franchiseur. Cela vous permettra non seulement de lever toute incertitude, mais aussi d’évaluer sa transparence et son attitude face à cette question sensible. 

 Voici les points à clarifier avec lui :

• Le renouvellement du contrat de franchise est-il automatique ou soumis à des conditions ? Un renouvellement implique bien souvent la signature d’un nouveau contrat qui peut inclure de nouvelles obligations (investissements, mise aux normes, modification des conditions financières). Certains réseaux exigent aussi un niveau de performance minimum pour accepter un renouvellement.
• Que se passe-t-il si vous souhaitez céder votre fonds de commerce ? Le franchiseur peut-il s’opposer à la cession du contrat de franchise ? Dispose-t-il d’un droit d’agrément ou de préemption ? 
• Quelle est l’application réelle des clauses de non-concurrence et de non-affiliation ? Certains franchiseurs sont très stricts, d’autres plus souples selon les situations. Il est essentiel de comprendre leur position.
• Des franchisés ont-ils déjà quitté le réseau récemment ? Si oui, dans quelles conditions ? Le franchiseur peut-il vous donner des exemples concrets de sorties réussies ?

Pour s’assurer de bien comprendre les conditions de sortie, l’idéal est de soumettre le DIP et le projet de contrat à l’analyse d’un professionnel du droit. Mais clarifier ces points directement avec le franchiseur vous permettra aussi de jauger son état d’esprit sur le sujet. S’il est clair et transparent, c’est rassurant. En revanche, s’il élude la question ou semble mal à l’aise, méfiez-vous : cela peut être le signe que les départs ne se passent pas toujours sereinement.

Ne signez pas sans avoir toutes les réponses à vos questions

Poser les bonnes questions au franchiseur est une étape essentielle pour évaluer la solidité d’un réseau, mais ce n’est pas suffisant. Avant de signer votre contrat, prenez également le temps d’échanger avec plusieurs franchisés en activité. Ils sont les mieux placés pour vous donner un aperçu concret de la réalité du terrain : rentabilité, accompagnement, qualité du soutien du franchiseur… Leurs témoignages vous permettront de confronter les promesses aux faits et d’éviter les mauvaises surprises.

Comment bien préparer ces échanges avec les franchisés et quelles questions poser ? Retrouvez tous les conseils pratiques dans cet article : Rencontrer des franchisés, une étape clé avant de signer.

En combinant ces deux approches – un échange approfondi avec le franchiseur et des retours d’expérience concrets de franchisés – vous obtiendrez une vision complète du réseau que vous souhaitez rejoindre. 

N’oubliez pas que choisir d’entreprendre en franchise est une décision engageante et qu’il est essentiel d’obtenir des réponses claires à toutes vos questions avant de vous lancer. Vous devez vous sentir écouté, compris et soutenu par votre futur franchiseur qui sera votre partenaire principal pour les 5 à 10 prochaines années ! Cette relation à long terme ne peut fonctionner sans une confiance mutuelle. Un bon franchiseur ne doit ni éluder vos interrogations, ni se montrer évasif. Si un flou persiste, ne forcez pas les choses et allez voir ailleurs.

Heureusement, la très grande majorité des franchiseurs jouent pleinement leur rôle et savent que la réussite de leur réseau repose avant tout sur celle de leurs franchisés. En posant les bonnes questions et en vous assurant que le réseau correspond à vos attentes, vous maximisez vos chances de vous épanouir dans votre projet entrepreneurial.