Les bonnes questions à poser au franchiseur

Vous avez reçu le document d’information précontractuelle (DIP) et vous l’avez analysé en profondeur. Vous disposez donc déjà de nombreuses informations telles que l’état général du marché, les mouvements au sein du réseau depuis sa création, le détail (en théorie) de l’accompagnement apporté par la tête de réseau, la stratégie de communication et de développement de l’enseigne, etc. Toutefois, non seulement il est fréquent que les DIP soient incomplets ou peu clairs sur de nombreux sujets, mais en plus il est primordial de confronter, avec bienveillance mais efficacité, le franchiseur à certains points qui détermineront le succès de votre entreprise en franchise ou, a minima, votre bien-être dans le réseau. Voici donc 7 bonnes questions à poser au franchiseur avant de choisir sa franchise.

• Historique du réseau
• Justification des redevances
• Aide à la création
• Aide au recrutement
• Animation du réseau
• Stratégie de communication
• Fin de contrat

Quelles ont été les raisons des sorties de réseau ?

Le DIP doit obligatoirement contenir l’historique du réseau, avec ses mouvements d’entrées et sorties. Et ce, pour une raison simple : ces mouvements sont un excellent indicateur de la santé du réseau, des relations entre franchisé et franchiseur mais aussi de la pertinence du recrutement. Trop de sorties de réseau, trop fréquentes, est généralement le signe que quelque chose ne va pas. Inversement, un réseau dans lequel les franchisés sont stables et renouvellent leur contrat est le signe d’une enseigne solide.

Toutefois, les sorties de réseau ne sont pas nécessairement dues au franchiseur (même si l’on est en droit d’attendre de ce dernier de faire preuve de sagacité dans son recrutement de franchisés…). C’est pourquoi il est important de le confronter aux données. En fonction de ses réponses et, surtout, de sa manière de vous répondre, vous pourrez vous rassurer sur l’état de santé du réseau… ou au contraire vous dire qu’il est temps d’aller voir ailleurs !

A quoi correspondent les redevances ?

Il ne s’agit pas ici de négocier les redevances : ces dernières sont fixées pour l’ensemble du réseau et, à moins d’être l’un des premiers franchisés (auquel cas il est fréquent que les franchiseurs offrent ou appliquent une réduction sur les redevances afin de booster le démarrage de leur réseau), ces redevances doivent être les mêmes pour tous. Et ce, pour d’évidentes raisons d’équité. Que diriez-vous d’un réseau dans lequel els redevances sont fixées « à la tête du client ». Cela donnerait une bien piètre image de l’enseigne.

En revanche, il est primordial que ces redevances soient véritablement assorties de services !

• Quel est le contenu de la formation initiale ?
• Sur combien de temps se déroule-t-elle ?
• Quelles sont les modalités d’accompagnement des franchisés pendant la durée du contrat ?
• Quelle est la stratégie de communication au niveau local et au niveau national ? Qui la prend en charge ? Une agence ou en interne ? Si c’est une agence, quelles sont ses références ?
• Etc.

Le franchiseur doit être très clair sur ces réponses. Des hésitations, un embarras ou des stratégies d’évitement doivent vous mettre la puce à l’oreille.

A noter : la redevance de communication ne devrait pas excéder 2%. Si c’est le cas, alors il vaut mieux pour le franchiseur qu’il soit solide sur ses réponses !

Quelle aide apportez-vous en amont du lancement ?

En théorie, la réponse à cette question est déjà détaillée dans le DIP. Toutefois, une fois encore, il est fréquent que le DIP soit flou sur ce point.

• Le franchiseur vous aide-t-il dans la recherche de financements ?
• Le franchiseur vous accompagne-t-il dans la recherche, le choix et l’aménagement du local ?
• Quel est le ratio économique du local (quel poids le loyer peut-il prendre dans le CA, au maximum) ?
• Etc.

Une fois encore, des réponses floues doivent vous interpeller sur la compétence et le sérieux du franchiseur.

Aidez-vous au recrutement et à la formation des salariés ?

D’après la 15^ème enquête de la franchise réalisée par le Fédération Française de la Franchise et la Banque Populaire, 92% des franchiseurs prévoient également une formation initiale pour les salariés. Il serait dommage de justement choisir une enseigne dans les 8% qui ne le font pas ! Même si les franchiseurs n’ont aucune obligation légale de le faire (les franchisés sont et restent des entrepreneurs indépendants), ils sont les mieux à même de transmettre leur savoir-faire aux salariés du réseau. Il est donc particulièrement appréciable que le franchiseur prenne en charge cette formation, au moins sur les premiers franchisés.

Mais au-delà de la formation, c’est le recrutement qui représente un enjeu particulièrement important pour les franchisés. Une erreur peut rapidement coûter très cher à un franchisé et nuire à son développement. Or, les franchiseurs ont en théorie plus d’expérience dans le recrutement : non seulement parce qu’ils exploitent au moins un point de vente pilote (pour lequel ils ont déjà recruté des salariés) mais en plus ils recrutent des franchisés et ils peuvent être accompagnés par des experts RH. Leur aide peut donc être extrêmement précieuse.

Quelle place accordez-vous aux feedbacks des franchisés ?

Un réseau de qualité est un réseau qui intègre ses membres dans sa stratégie. Certes, le franchiseur reste le principal maître à bord et il est le seul à avoir une vision d’ensemble du réseau, du marché, des évolutions réglementaires, de la stratégie, etc. Toutefois, les franchisés sont sur le terrain, ils ont quant à eux les retours clients, la vision locale du marché, etc. Ils sont en outre, d’une certaine manière, les « clients » du franchiseur et peuvent évaluer la qualité de l’accompagnement. Enfin, non seulement ils peuvent développer des bonnes pratiques qui mériteraient d’être étendues à l’ensemble du réseau mais en plus ils peuvent être porteurs d’innovations, d’idées quant à la stratégie, etc. Il est donc important que le franchiseur soit à l’écoute des franchisés et ait mis en place des instances consultatives.

Vous devez donc demander très clairement au franchiseur s’il est à l’écoute de son réseau et qu’il vous explique les modalités de consultation qu’il a mises en place. Si rien n’est structuré, il est peu probable que les feedbacks des franchisés soient véritablement pris en compte…

Quelle est votre stratégie de communication ?

On l’a vu, il est normal que le franchiseur demande aux franchisés 1% à 2% de redevance de communication. Ces redevances peuvent même aller jusqu’à 5% si une stratégie importante est mise en place (avec pub TV nationale, etc.). Il est important qu’il soit transparent sur ce qui est véritablement prévu, sur qui prend en charge cette communication, etc. Et ce, tant au niveau national qu’au niveau local. N’oubliez pas que devenir franchisé c’est également louer un « signe de ralliement de la clientèle ». Il faut donc que le franchiseur soit sérieusement impliqué dans sa communication et qu’il y positionne des acteurs de qualité.

Comment est gérée la fin du contrat ?

Sortie du réseau, fin anticipée du contrat de franchise, cession de contrat de franchise, clauses de non-affiliation et/ou de non-concurrence, etc. Il est primordial d’anticiper la fin du contrat, qu’elle se fasse avant le terme prévu ou au terme prévu par le contrat. Car c’est au moment de la rupture ou de la fin du contrat que les relations peuvent rapidement s’envenimer. Et sur ce point, n’oubliez pas que tout se négocie : pensez à vous faire aider par un avocat spécialisé !