Vendre sur une marketplace e-commerce : une réelle opportunité que vous devriez saisir

Les marketplaces (ou places de marché en ligne) sont des services de vente sur internet qui vous permettent de vendre des biens ou des services directement sur un portail de taille importante. Amazon, eBay, Cdiscount mais aussi PIXmania, PriceMinister ou encore Rue du Commerce en sont des exemples. Ils agissent en tant qu’intermédiaires entre les commerçants et consommateurs, en réunissant sur leur site une offre large, facile à comparer. Un vrai complément à votre site e-commerce existant, voire même un substitut. Attachons nous à comprendre le fonctionnement des places de marché et leurs avantages pour votre activité.

Le fonctionnement des places de marché

Parce que les consommateurs aiment comparer les offres, et disposer d’une grande variété de produits pour faire leur choix, les plateformes d’intermédiation permettent aux e-commerçants de présenter leurs gammes facilement, et constituent une immense base de données. Il existe plusieurs modèles :

• soit un distributeur propose à des e-commerçants de venir compléter son offre, en intégrant leurs produits à son catalogue. C’est le cas par exemple chez Amazon. Sur de nombreux produits vendus par le géant américain, des offres alternatives, auprès de vendeurs tiers, sont proposées ;
• soit il est possible de disposer d’une véritable mini-boutique personnalisable au sein de la place de marché. C’est le cas sur eBay, où la personnalisation est très poussée, avec une navigation dédiée, une valorisation des produits, etc.

Il existe des places de marché e-commerce tant pour des offres BtoB que BtoC. On peut à la fois y trouver des produits high-tech, des livres ou encore des applications mobiles ! Le fonctionnement des places de marché est un modèle gagnant-gagnant. Les bénéfices sont mutuels, tant pour les éditeurs que les e-commerçants qui se développent conjointement. Bien entendu, ce service possède un coût. Les sites e-commerce qui rejoignent un programme de marketplace doivent verser une commission sur les ventes (de 5 à 10% voire plus selon la gamme de produits et l’ancienneté). Des frais fixes sont aussi appliqués.

Les atouts et les faiblesses des places de marché

Les marketplaces grossissent leur offre et augmentent ainsi mécaniquement leur audience, ainsi que leur capacité à fidéliser leurs clients. Pour les sites e-commerce qui rejoignent une place de marché, c’est une nouvelle clientèle qui est touchée, et qui va venir compléter les ventes sur site. Mais augmenter la taille de son marché n’est pas le seul atout des marketplaces. En voici une liste plus complète :

• Il s’agit d’un canal de vente supplémentaire pour vendre vos produits ! Idéal notamment pour les nouveaux e-commerçants, car les marketplaces sont une réelle alternative à l’achat de mots clés couteux ou au référencement naturel, qui ne présente de retours qu’à moyen / long terme. Une place de marché peut générer des commandes d’emblée ;
• Une place de marché peut offrir des coûts de marketing réduits par rapport aux autres canaux de vente ! Dans votre analyse des coûts d’acquisition clients, surveillez les dépenses selon les canaux, et comparez avec les places de marché, vous pourriez y trouver une bonne surprise ;
• Une marketplace ouvre de nouveaux horizons, et permet de développer les ventes à l’étranger ;
• Les places de marché les plus populaires offrent un moyen pratique et sûr de comparer les prix et les produits en un seul endroit. En fait, une place de marché est intermédiaire qui devient une sorte de tiers de confiance entre vous et l'acheteur, ce qui rassure les consommateurs. S’ils hésitent à commander chez vous en direct car ils ne vous connaissent pas, ils feront confiance à la place de marché ;
• Vendre sur une place de marché vous permet de nouer de nouveaux partenariats commerciaux avec vos sous-traitants et vos fournisseurs, au sein de votre chaîne d'approvisionnement. Avec un volume fort, vous pouvez envisager des réductions sur vos achats, mais aussi sous-traiter les expéditions. Votre modèle évolue.

Une place de marché possède, vous le voyez, de nombreux avantages. Une audience dynamisée, une diversification de ses canaux d’acquisition, mais aussi l’appui d’un tiers de confiance, une vraie opportunité à saisir. Mais il existe quelques limites dont vous devez avoir conscience :

• Les places de marché peuvent facturer des commissions sur chaque vente et des frais qui varient d’un client à l’autre, d’une gamme à l’autre… Bref un vrai casse-tête pour déterminer la marge réelle. Avant de vendre vos produits sur une marketplace, assurez-vous de bien comprendre la structure de prix ;
• Les places de marché peuvent imposer des conditions restrictives en ce qui concerne la communication avec les clients. En cas de litige, le site agit en qualité d’intermédiaire, et il est parfois difficile de trouver une issue directement avec le client ;
• Enfin, la mise en avant de votre marque et de son univers peut parfois être limitée, avec des possibilités de personnalisation moindres.