Rachat de franchise : ce qu'il faut savoir avant de se lancer !

Le rachat d'un point de vente développé en franchise permet, plus encore qu'une création, de démarrer immédiatement en visualisant parfaitement le potentiel d'un concept. Ceci étant, la formule n'est pas exempte de pièges... Avantages et inconvénients du rachat de franchise.

Le rachat d'un point de vente en franchise offre de vraies opportunités aux candidats entrepreneurs qui ont l'envie de sauter le pas de l'entrepreneuriat sans passer par l'étape souvent fastidieuse de la création.

Les avantages d'une reprise de franchise

Le choix du rachat d'une franchise plutôt qu'une entreprise solo est clairement orienté par les avantages intrinsèques de la franchise, à savoir :

• Une enseigne connue et reconnue
• Un savoir-faire éprouvé
• Un accompagnement de tous les instants par le franchiseur et les autres franchisés du réseau

En optant pour le rachat d'un commerce ou d'une agence de services en franchise, s'ajoutent aux avantages précédents :

• L'accès à une affaire immédiatement opérationnelle : les locaux sont déjà aménagés, le personnel est déjà recruté et formé, les procédures de gestion posées, la clientèle est déjà constituée. Le chiffre d'affaires potentiel est connu tout comme la marge commerciale et la rentabilité.
• Le potentiel de la zone d'exclusivité éprouvé : le choix de telle zone d'exclusivité plutôt qu'une autre est un pari qui peut parfois présenter un risque. En rachetant une affaire déjà lancée, le potentiel de la zone est éprouvé par des données tangibles.
• La possibilité de s'installer sur une zone géographique à fort potentiel déjà attribuée à un franchisé : l'avantage est clairement concurrentiel. Pour un concept donné, certaines zones ont plus de potentiel que d'autres. Et c'est généralement ces zones précisément qui trouvent le plus vite un candidat...
• La possibilité de profiter d'un emplacement commercial stratégique : Les meilleurs emplacements en centre-ville ou en centre commercial (N°1, N°1 bis) sont souvent pris d'assaut par les réseaux de franchise. En rachetant une affaire déjà constituée, le bail commercial fait partie des atouts de la vente.
• L'accès à un revenu connu dès le premier mois : L'entreprise étant lancée, le gérant dispose immédiatement d'un revenu lui permettant d'aider au remboursement des emprunts.

Les inconvénients d'une reprise de franchise

Si les avantages ci-dessus sont décisifs pour se porter acquéreur d'un commerce ou d'une agence de services en franchise, le repreneur doit toutefois rester conscient que la formule a aussi ses inconvénients parmi lesquels :

• La signature d'un nouveau contrat de franchise : Les négociations pour la reprise d'un commerce en franchise implique pour le repreneur la signature d'un nouveau contrat de franchise constitué en « considération de la personne ». Ce contrat est lié à l'obtention de l'agrément du franchiseur.
• Un ticket d'entrée plus élevé : Si la franchise en création demande déjà un investissement supérieur à une création en solo, la reprise d'une franchise rajoute encore logiquement à la note ! En effet, le repreneur doit financer outre les investissements de départ, le travail effectué par le franchisé cédant pour mettre en place son activité et la développer.
• Une transition sans délais : Quand un entrepreneur crée son entreprise, son activité monte doucement ce qui lui laisse le temps de prendre ses marques. En achetant un fonds déjà constitué, le repreneur doit être directement opérationnel. Il doit savoir prendre les bonnes décisions dès les premiers instants et pour cela, il doit avoir bien assimilé le concept en un laps de temps très court. De même, sachant que l'équipe est déjà constituée, le « nouveau venu » est observé et jugé par l'équipe en place. Pour qu'il bénéficie de toute l'autorité que lui confère son statut de patron, il doit vite trouver sa place et faire ses preuves.
• Un risque financier aussi élevé que dans le cadre d'une création : Si la création d'une entreprise en franchise comporte des risques, atténués il est vrai par un concept bien bordé, une marque reconnue et un accompagnement du franchiseur, la reprise d'une franchise comporte elle aussi des risques. Avant de se lancer, il est donc plus que recommandé de faire étudier le dossier de reprise par un expert qui saura déceler les pièges.

Les étapes de la reprise d'une franchise

Comme dans le cadre d'une reprise d'entreprise classique, le repreneur doit impérativement étudier tous les chiffres des trois derniers bilans pour y déceler d'éventuelles anomalies.

Si le chiffre d'affaires est en hausse constante cela ne veut pas forcément dire qu'elle est en excellente santé. En effet, toute affaire peut cacher des éléments négatifs comme un effectif salarié majoritairement en fin de carrière, un patron cédant très (trop?) charismatique, des travaux de remise aux normes à financer, l'arrivée prochaine d'un nouveau concurrent de poids dans le paysage commercial local, la construction d'une zone de chalandise attractive en périphérie, une hausse prochaine et conséquente des charges d'exploitation (renouvellement de matériel, mise aux normes, etc.).

Des chiffres stables ou en baisse légère peuvent aussi cacher une baisse tendancielle du marché.

Le repreneur doit aussi vérifier que le rapport avec le franchiseur est serein, bien sûr. Les objectifs de l'entreprise doivent être en accord avec ceux de son réseau. Des relations compliquées au quotidien et des royalties trop pesantes peuvent miner l'intérêt de la reprise.

Avant de se lancer, donc, attention : le repreneur doit éplucher en détail l'ensemble des éléments chiffrés de l'entreprise, mais aussi, par-delà les chiffres, se faire une idée du potentiel de développement de l'entreprise, les pistes pour améliorer le service, les pistes pour toucher de nouveaux prospects, etc.

En d'autres termes, avant de se lancer, le repreneur doit impérativement monter un business plan avec différentes hypothèses budgétaires, une analyse de la concurrence installée et de la concurrence à venir, le potentiel du marché local, etc.

Les particularités d'une reprise en franchise

En parallèle de l'établissement de son business plan, le repreneur doit éplucher le contrat de franchise en cours et bien veiller à ce que le nouveau contrat qu'il signera lors de la reprise soit rédigé dans les mêmes termes, voire dans des termes plus avantageux. En effet, comme tout contrat commercial, le contrat de franchise est en partie négociable. De ce fait, le nouveau contrat peut très bien revenir sur les délimitations de la zone d'exclusivité accordée précédemment (zone réduite ou zone élargie) ce qui peut largement changer la donne en termes de potentiel de commercialisation.

Si le contrat du cédant est ancien, les modalités financières ont également pu évoluer dans le temps, à la baisse ou à la hausse. Attention donc !

Mais avant même de parler contrat, le repreneur doit recueillir l'agrément du franchiseur, condition sine qua non pour une reprise en franchise ! Pour cela, il doit faire acte de candidature à la reprise de l'entreprise et la seule recommandation et l'accord de principe du franchisé ne prédisposent pas de l'agrément du franchiseur. En clair, dans le cadre d'une reprise, le repreneur doit discuter des modalités de la reprise du fonds de commerce avec le cédant. C'est le cédant qui présente son repreneur potentiel au franchiseur. Celui-ci étudie sa candidature comme il le ferait dans le cadre d'une création. Si le repreneur présente de bonnes aptitudes à l'application du concept, et des capacités financières suffisantes, le franchiseur pourra donner son agrément. Le nouveau contrat est signé Intuitu Personæ, c'est-à-dire en considération de la personne, ce qui revient à dire que le contrat est nominatif et personnel.

Dès lors que l'agrément est donné, le nouveau franchisé peut signer son contrat de franchise. Selon les négociations engagées, et l'implication du cédant dans la transmission de l'affaire (accompagnement pendant plusieurs mois par exemple), le repreneur peut être exonéré de tout ou partie du versement du droit d'entrée et du suivi de la formation. En effet, le droit d'entrée réclamé à la signature du contrat est techniquement la contrepartie pour le franchiseur des frais engagés pour le recrutement, la sélection, la formation et l'accompagnement en amont et pendant l'ouverture du nouveau franchisé. Si le cédant se charge de trouver son repreneur, et l'accompagne pendant ses premiers mois, les frais engagés par le franchiseur peuvent être revus à la baisse.