La reprise de franchise pas à pas

• Étape 1 : Validation de la motivation / définition des priorités
• Étape 2 : Recherche d’entreprises à reprendre
• Étape 3 : Diagnostic des entreprises ciblées
• Étape 4 : Obtenir l’accord du franchiseur
• Étape 5 : Audit de l'entreprise / Évaluation du prix de l'entreprise
• Étape 6 : Recherche des financements
• Étape 7 : Signature du contrat de franchise et rachat de l'entreprise

Étape 1 : Validation de la motivation / définition des priorités

Avant toute chose, il est primordial de clarifier pourquoi vous souhaitez vous lancer dans cette aventure. Il est crucial d'identifier vos motivations profondes. Cela peut être une aspiration à la liberté entrepreneuriale, une volonté de diversification professionnelle, ou simplement une passion pour un secteur d'activité particulier.

Les bonnes questions à se poser à ce stade sont notamment : 

• Qu'est-ce qui me pousse à vouloir devenir franchisé (gagner plus, gagner en liberté, m'épanouir professionnellement) ?
• Est-ce que je suis prêt à devenir patron ?
• Ai-je les compétences nécessaires pour diriger une entreprise ?
• Mon entourage est-il prêt à soutenir mon initiative ? 
• Ma famille est-elle prête à déménager le cas échéant ? À accepter une moindre disponibilité de ma part ?
• Est-ce que j'ai les moyens financiers de reprendre une entreprise ?
• Quels sont les sacrifices personnels et financiers que je suis prêt à faire ?
• Est-ce que je suis prêt, et est-ce que mes proches sont prêts, à engager le patrimoine familial ?
• Quel est le secteur d'activité qui m'intéresse ?
• etc.

Après avoir répondu à ces questions, il vous sera plus aisé de cerner votre projet en détails : choix du secteur, budget prévu, emplacement idéal, etc. Si nécessaire, pensez à investir dans un bilan de compétences qui vous permettra d’identifier vos atouts et faiblesses en tant que repreneur.

Étape 2 : Recherche d’entreprises à reprendre

En fonction des priorités définies précédemment, vous allez pouvoir commencer à chercher votre future affaire. Explorez les offres en ligne, consultez la presse spécialisée, ou renseignez-vous auprès des chambres consulaires du secteur d’implantation visé. 

Cette phase de recherche est souvent instructive en ce sens qu'elle permet de rencontrer une multitude de personnes d'horizons divers. Ces personnes vous apporteront leurs regards sur la création et la reprise d’entreprise, la gestion, le management, le secteur d'activité souhaité, les forces et faiblesses de votre projet, le potentiel d'une zone géographique, etc. Chaque rencontre et chaque offre analysée est une occasion d'apprendre et d'affiner vos critères de recherche.

Profitez bien de tous ces enseignements formels ou informels. Creusez chaque piste même celles qui ne correspondent pas exactement à votre recherche. Souvent, de vraies opportunités se cachent sous des annonces peu engageantes. Le tout, bien sûr, est de garder la tête froide en toute circonstance. De manière générale, il est urgent de prendre son temps. Cela peut être énervant parfois, mais salutaire en bout de course. Il est également judicieux de suivre plusieurs pistes simultanément afin de ne pas se retrouver le bec dans l'eau après des mois de tractations avec une entreprise unique.

Étape 3 : Diagnostic des entreprises ciblées

Une analyse financière

Indissociable de la phase de recherche, le diagnostic rapide d'une ou de plusieurs affaires en simultané permet de faire un premier tri entre les différentes propositions. Ce diagnostic vise essentiellement à écarter les entreprises qui ne présentent pas toutes les garanties que vous attendez et ne répondent pas exactement à votre projet 

Il est réalisable par le repreneur sur la base des bilans comptables, des plans financiers et juridiques. Il consiste notamment à avoir une vision d'ensemble de la santé financière et comptable de l'entreprise avec l'analyse des antécédents (trois derniers bilans, stocks, comptes de résultats), l'analyse de l'état actuel de l'entreprise (dettes, retards de paiements, etc.) et le prévisionnel à un an.

Une vision holistique

Au-delà de ces éléments strictement comptables, il est crucial de comprendre la structure de l'entreprise. Qui sont les employés (âge, ancienneté, rémunérations, contrats de travail) ? Quels sont les contrats en cours ? Quelle est la teneur du contrat de franchise ? Quels sont les éventuels litiges en cours ? Quelle est la situation du bail du local ? Quels sont les éventuels travaux à réaliser ? Tous ces éléments, parmi d'autres, sont essentiels pour évaluer le potentiel et les défis de la reprise.

Avoir une idée claire du potentiel de l’entreprise cédée

Cette analyse croisée doit apporter une vision claire de la rentabilité de l'affaire, la marge de manœuvre potentielle pour la développer, les frais à engager pour une éventuelle remise aux normes, les charges qui pèseront sur la trésorerie concernant les salaires, les frais de banques, etc.

Dans l'hypothèse où l'activité de l'entreprise est vacillante, il peut être intéressant de savoir pourquoi avant de tirer un trait sur l'entreprise. S'il s'agit d'un problème de gestion, la reprise pourra être salutaire et vous pourrez disposer d'une belle marge de manœuvre pour progresser sans trop débourser à l'achat. S'il s'agit d'un problème de rentabilité du concept, passez votre chemin !

Étape 4 : Obtenir l’accord du franchiseur

Ce diagnostic succinct ne suffit bien évidemment pas pour signer le rachat. Et avant de passer à une analyse plus approfondie, une rencontre formelle avec le franchiseur s'impose pour savoir si vous correspondez au profil de franchisé recherché par le réseau. 

En raison du caractère du contrat de franchise conclu intuitu personae, l’accord du franchiseur est en effet indispensable pour la transmission du contrat de franchise. Ainsi, quand bien même vous parveniez à un accord avec le cédant sur la vente de son fonds de commerce, le franchiseur pourrait s’opposer à la transmission du contrat de franchise. Le rachat de l’entreprise n’aurait alors plus d’intérêt. 

S’assurer de l’accord du franchiseur est donc essentiel avant d’engager du temps et des ressources dans la poursuite du projet de reprise.

Étape 5 : Audit de l'entreprise / Évaluation du prix de l'entreprise

L’audit : une analyse approfondie de l’entreprise à racheter

Lorsqu'une entreprise diagnostiquée correspond à vos priorités et présente une première analyse favorable, il est temps de passer aux choses sérieuses en entamant un audit. Cette étape doit impérativement être réalisée avec l'appui, au minimum, d'un expert-comptable indépendant de l'entreprise, et au besoin, d'un avocat spécialiste de la franchise, lui-même indépendant du réseau.

L'audit va plus loin que le diagnostic préalablement réalisé. Il reprend les éléments comptables et juridiques de l'entreprise, mais cette fois pour subir une analyse plus poussée et directement opérationnelle. L'idée est de pouvoir établir des projections fiables et réalistes en prenant en compte tous les éléments à votre disposition.

Le contrat de bail et le contrat de franchise

Outre l'analyse des pièces comptables fournies, deux contrats méritent une attention toute particulière : le bail commercial et le contrat de franchise.

Sauf cas particuliers, le contrat de bail est généralement transmis à l'acquéreur dans les mêmes conditions. Ceci étant, il est judicieux de confirmer les détails avec le propriétaire afin de s’assurer qu'il n'y ait pas de conditions cachées ou de surprises futures. 

Concernant le contrat de franchise, rares sont les franchiseurs qui transmettent le contrat en cours au repreneur. La plupart proposent un nouveau contrat qui peut inclure des clauses différentes et est assorti du paiement d'un droit d'entrée plus ou moins conséquent selon la politique du réseau. Le franchiseur doit alors se conformer à la loi Doubin en termes d’information précontractuelle, avec la remis d’un DIP dans les délais légaux.  

Évaluation du Prix de l'Entreprise

Une fois tous les éléments en main, les rapports d'analyse de l'expert-comptable, les contrats de bail et de franchise, le prévisionnel de l'entreprise, etc., il est temps d'évaluer le prix de l'entreprise. Cette étape est souvent réalisée par un expert selon diverses méthodes : patrimoniale, basée sur la rentabilité, les flux de trésorerie actualisés ou encore comparative. Ces méthodologies peuvent varier, mais elles ont toutes pour but de définir une valorisation juste de l'entreprise.

L’art de la négociation

Le prix de cession d'une entreprise est souvent sujet à débat entre le vendeur et l'acheteur. Le vendeur peut être tenté de surévaluer son affaire, tandis que l'acheteur cherchera immanquablement à minimiser le coût. Il est crucial de trouver un équilibre, une valorisation qui reflète la juste valeur de l'entreprise tout en étant acceptable pour les deux parties. Dans certains cas, si les divergences sont trop importantes et qu'aucun compromis ne semble possible, il peut être sage de renoncer. 

Étape 6 : Recherche des financements

Lorsque vous progressez dans les discussions de reprise et que le projet se concrétise, il est crucial de disposer d'une stratégie financière claire. Les modalités de financement peuvent en effet grandement influencer le succès et la viabilité de votre projet.

L'importance de l'apport personnel

L'apport personnel est souvent le premier indicateur scruté par les banques pour évaluer la crédibilité et l'engagement de l'acquéreur. En règle générale, un apport personnel d'au moins 30% de l'investissement total est attendu par les banques pour considérer un dossier. Ce montant d'apport personnel doit au minimum couvrir les frais d’établissement, les stocks, et le besoin en fonds de roulement. Si ce n'est pas le cas, la pérennité de l'entreprise est engagée et les banques seront logiquement réticentes à donner une suite favorable à votre dossier, faute de garanties suffisantes.

Maximiser l'apport personnel

Sachant que le montant de l'apport personnel est très important pour les banques mais aussi pour la pérennité de votre activité, il est crucial de faire grimper au maximum cet apport. Comment ? Tout d'abord en cassant votre tirelire ! Intégrez toutes vos réserves financières disponibles (épargne personnelle, prime de départ si vous avez été licencié, produit de la vente d'un bien, etc.).

Et si cela ne suffit pas ? Vous avez toujours la possibilité de demander à des proches d'investir dans votre affaire. Vous pouvez aussi décider de vous associer avec un ami, ou un ancien collègue de travail, qui pourra apporter de l'argent frais à votre projet. Une autre solution pour gonfler son apport personnel est de faire appel à des organismes comme Bpifrance, France Initiative ou encore Pôle Emploi.

Dernière solution : la vente peut être associée à une clause dite d’earn out qui permet à l'acquéreur de verser au cédant un prix initial fixe, suivi d'un complément variable basé sur les performances futures de la société acquise. Cette solution limite les risques et le prix initial pour l'acquéreur et offre au vendeur la perspective d'une valorisation plus élevée si les objectifs sont atteints.

Étape 7 : Signature du contrat de franchise et rachat de l'entreprise

Lorsque vous êtes tombé d'accord avec le cédant, que le financement est bouclé et que le franchiseur a accepté votre candidature, il ne vous reste plus qu'à concrétiser et formaliser la reprise. Cela passe bien évidemment par la signature du contrat de franchise et, en simultané, la signature de l’acte de rachat. 

Le contrat de franchise formalise votre relation avec le franchiseur, précise vos droits, vos obligations et détaille les spécificités du réseau de franchise. En parallèle, la signature de l'acte de rachat scelle officiellement la transition de propriété de l'entreprise entre le cédant et vous.

Étape 8 : Devenir chef d’entreprise franchisé

L'importance de la formation initiale

C'est à ce moment que vous allez suivre la formation initiale dispensée par le franchiseur. Cette formation est particulièrement importante. Elle permet une immersion dans le réseau à travers une transmission du savoir-faire, des procédures, de la culture et des outils propres à la franchise. Compte tenu que l'activité est déjà démarrée, cette formation est par ailleurs cruciale pour assurer une transition rapide et efficace.

Transition avec le cédant

Selon les cas, le cédant peut vous accompagner pendant les premiers mois. Cet accompagnement est précieux car il symbolise le passage de relais, pour les clients mais aussi pour le personnel. Les employés doivent sentir que le changement de direction est fluide et que l'entreprise reste en de bonnes mains. Et une transition harmonieuse assure aux clients une continuité de services. Cette période de transition doit être mise à profit pour repérer les dysfonctionnements et les améliorations à apporter.

Il est toutefois essentiel de bien cadrer cette transition en amont, et notamment de définir sa durée. Une période d'accompagnement prolongée pourrait semer le doute sur votre propre capacité à diriger. Il est aussi essentiel de bien définir le rôle du cédant qui est là pour conseiller et non pour décider. 

Après cette phase de transition, le moment est venu pour vous d'assumer pleinement votre rôle. Il s'agit d'appliquer vos compétences, votre vision et votre leadership pour mener votre entreprise vers de nouveaux horizons.

Tout le dossier

Introduction
Reprise en franchise : le franchiseur a son mot à dire
Les pièges de la reprise en franchise
Les profils types d'un repreneur en franchise
Reprendre une franchise, combien ça coûte ?
Comment trouver une entreprise en franchise à reprendre ?