Chercher une franchise : un métier pour le candidat !
Depuis des années, le cabinet Epac reçoit tous les mois des centaines de candidatures qu’il traite pour le compte de ses clients. Ces candidatures ont au moins 4 points en commun. Choisir une franchise est un vrai métier. Le franchisé doit impérativement « apprendre ce métier » avant de signer !
La plupart des candidats :
• n’ont qu’une idée très vague de ce qu’est la franchise
• confondent analyse d’un concept et coup de cœur pour le concept
• ne voient dans un concept que le droit d’entrée et la royalty
• ne savent absolument pas faire la différence entre un franchiseur sérieux et les autres
….. et ils signent en s’engageant pour des années après s’être lourdement endettés, sans avoir posé les questions qui leur permettraient de « s’engager en connaissance de cause » !
Inconscience et ignorance.
Ces questions concernent le cœur même de la relation de franchise qui, rappelons-le, est constituée de 4 attributs :
• le succès démontré
• la marque
• le savoir-faire
• l’assistance
Il y a bien sûr le DIP, document d’information précontractuel imposé par la loi Doubin. Mais sur les 4 attributs décrits plus haut, le candidat ne trouvera de réponse dans le DIP que sur l’un d’entre eux : la marque, sa protection, son propriétaire…
Et s’il pourra se faire une idée sur la solidité financière du le franchiseur, sous condition que le franchiseur existe depuis suffisamment longtemps pour avoir un bilan à montrer, il ne trouvera rien dans le DIP sur les 3 autres attributs de la franchise !
Le franchisé doit donc impérativement chercher lui-même auprès du franchiseur et du réseau les réponses aux questions qui concernent ces 3 points.
Les points à explorer
Nous proposons ci-dessous une trame de questionnement.
La réussite du concept
Une affirmation du développeur ou un prévisionnel, forcément séduisant, sont totalement insuffisants. Pour démontrer la réussite du concept, le franchisé doit absolument obtenir les informations suivantes :
• les CA et les résultats des pilotes et des magasins du réseau. Ces résultats peuvent être rendus anonymes, mais ils doivent être fournis par magasin.
• les CA réalisés durant les 24 premiers mois : le CA « vient-il de suite » ou la croissance du CA de démarrage est-elle plus lente ?
Le savoir-faire
Le Code de Déontologie Européen de la Franchise est très clair : le savoir-faire doit être « secret, substantiel et identifié ».
La vérification qui concerne l’identification du savoir-faire est facile : il suffit de demander à voir le manuel opérationnel. Une exigence légitime qui doit être complétée par la possibilité de consulter le manuel. Sans cette possibilité, le candidat ne peut apprécier la qualité et la substantialité du savoir-faire décrit.
L’assistance
Le dernier attribut de la franchise. Le candidat demandera :
• comment est structurée l’organisation chargée d’apporter cette assistance
• comment sont organisés les flux de chiffres qui « montent » et d’informations de gestion qui « descendent ».
Car l’assistance doit impérativement avoir ces deux dimensions : les contacts fréquents et structurés avec le franchiseur et les outils de gestion et de reporting.
L’assistance est une obligation essentielle à la charge du franchiseur. Pour vérifier si le franchiseur en mesure l’importance, il suffit de vérifier le détail de son déroulement et de ses composantes : nombre de visites par an, nombre de réunions régionales, de réunions de commissions, type de reporting…
Le candidat verra si cette structure d’animation est suffisante.
Il constatera également si le franchiseur la prend suffisamment au sérieux au point de l’inscrire dans le contrat et d’en faire un engagement fort à sa charge ou si, au contraire, elle est remplacée par une formulation vague sur les obligations du franchiseur en cette matière ou, ce qui arrive également, si cet aspect n’est pas du tout abordé dans le contrat.
Les sources d’information
Le candidat a deux sources d’information majeures : le franchiseur et les franchisés.
La personne ou l’équipe chargée de traiter les candidats doivent maîtriser l’ensemble des éléments qui constituent une relation de franchise. C’est cette équipe qui apportera un maximum de réponses aux questions du candidat.
Des questions qui ne doivent d’aucune façon embarrasser un franchiseur sérieux : au contraire, le franchiseur constatera que le candidat est lui aussi sérieux et qu’il s’est informé sérieusement sur la vie qui sera la sienne pendant les 5 ou 10 ans à venir.
Si le franchiseur se cache derrière de supposées règles de confidentialité, le candidat conclura de lui-même et avancera avec une prudence accrue.
Les franchisés
Le DIP fournit la liste des franchisés. Il faut en profiter et en rencontrer un maximum afin d’entendre les réponses du réseau aux questions qui auront été posées au franchiseur et surtout de comparer les réponses.
L’objectif de tout ce processus qui prend nécessairement quelques mois, est de se faire une opinion complète sur le concept et le franchiseur. Le candidat peut se faire assister de ses conseils. Mais il sera seul à décider : plus il aura d’informations concordantes, plus cette décision sera facile à prendre.
Le cas des jeunes réseaux
Le travail décrit plus haut est un peu plus compliqué chez les jeunes réseaux : il y a peu de franchisés, il n’y a pas de recul, le franchiseur, souvent, n’a même pas encore de bilan.
Ce n’est pas pour autant qu’il ne faut pas s’intéresser à ces réseaux : même les plus grands réseaux ont un jour eu un seul point de vente !
Il faudra simplement savoir se faire une opinion avec beaucoup moins d’informations. Par exemple :
• les jeunes réseaux ont rarement un Manop totalement abouti : dans ce cas, il faut se faire préciser par écrit, quand le Manop sera terminé
• les jeunes réseaux n’ont souvent que les chiffres du pilote : il faudra prendre le temps de les interpréter
Le temps passé avec les fondateurs doit être plus long : ce sont eux sont l’âme du projet. Il faut qu’ils soient convaincants tant par leur enthousiasme que par leur maîtrise de leur nouveau métier.
A cet égard, il est essentiel de vérifier si les fondateurs se sont faits accompagner dans leur démarche de franchise ou s’ils sont dans l’improvisation. Dans le second cas, la plus grande prudence s’impose : on ne peut s’improviser franchiseur, il faut apprendre à le devenir et si la démarche d’apprentissage et d’accompagnement n’a pas fait partie du projet de franchise, le candidat doit redoubler de vigilance.
Car, tout comme le candidat franchisé, le futur franchiseur doit absolument apprendre son nouveau métier de franchiseur, un métier qui ne s’improvise qu’au détriment du franchisé.
Compliqué devenir franchisé ? Pas trop si on sait comment il faut procéder. Une check list plus longue de points à vérifier est téléchargeable sur le site epac : www.epac-franchise.com. Tous ces conseils seront utilement complétés par la lecture du livre que j’ai publié récemment :
La franchise – La Stratégie, L’Opérationnel
Un livre aussi écrit pour les candidats franchisés afin qu’ils découvrent « tout ce qu’il faut savoir avant de choisir un réseau ».
Copyright Gilbert Mellinger 2011.
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