Acheter un fonds de commerce : comment ça marche, étape par étape ?

Qu’est-ce qu’un fonds de commerce ?

Un fonds de commerce est un bien incorporel, c'est à dire qu'il n'a pas d'existence matérielle propre mais représente une valeur appréciable en argent. Il est constitué d’éléments corporels et incorporels affectés à l’exploitation d’une activité commerciale, artisanale ou industrielle.

Eléments inclus dans le fonds de commerce

Dans le détail, quand on achète un fonds de commerce, on achète :

• un ensemble d'éléments corporels : matériel, outillage, véhicules, stock de marchandises et de matières premières…
• des éléments incorporels : clientèle, nom commercial et enseigne, réputation, droit au bail, marque, brevets et licences, contrats de travail, contrats d’assurance, achalandage...

Tous ces éléments cumulés sont constitués en vue de faire fonctionner une activité professionnelle qui est essentiellement commerciale. Sur le plan juridique, le fonds de commerce est considéré comme un bien meuble incorporel puisqu'il est impalpable. 

Eléments non inclus dans le fonds de commerce

Et quand on achète un fonds de commerce, on n’achète pas :

• les immeubles et/ou le local commercial d’exercice 
• les créances et les dettes 
• les contrats (à l’exception de ceux obligatoirement transmissibles) 
• les documents comptables 
• les droits et autorisations délivrés à titre personnel au vendeur (droit de terrasse par exemple)

En franchise spécifiquement, le nom commercial et l’enseigne n’appartiennent pas au vendeur franchisé mais au franchiseur. Le contrat de franchise étant signé Intuitu Personae, c’est à dire en considération de la personne, l’acheteur devra recevoir l’agrément du franchiseur et signer un contrat de franchise à son nom pour continuer d’utiliser les éléments distinctifs du concept (marque, enseigne, logo, savoir-faire, produits, etc.).

Dans tous les cas, le bail commercial est obligatoirement transmis à l’acquéreur (il s’agit du droit au bail).

Des transactions en forte hausse en 2022

Les ventes et cessions de fonds de commerce ont connu une belle envolée en 2022, progressant de plus de 14% par rapport à l’année précédente, selon une étude Altares (*).

« Ce niveau, au plus haut depuis cinq ans, s’explique par un redémarrage du marché qui accentue la hausse des prix », détaille l’étude, qui précise que « cette dynamique semble profiter aux villes moyennes et petites villes, qui concentrent désormais plus de la moitié des échanges (55 %) ».

Acquisition d'un fonds de commerce : comment ça marche ? 

Traditionnellement, l’achat d’un fonds de commerce suit 5 étapes successives que l’on peut résumer par 5 verbes :

1. prospecter
2. estimer
3. financer
4. formaliser
5. acheter

1. Prospecter avant de racheter son fonds de commerce

La prospection pour trouver le fonds de commerce adapté à ses envies et son budget commence par les définitions d’un secteur d’activité, d’un secteur géographique et d’une fourchette de prix.

Quel secteur d'activité pour racheter un fonds de commerce ? 

Selon les cas, le secteur d’activité peut être connu de l’acheteur (il peut y justifier d’une certaine expérience) ou inconnu (cas typique de la reconversion). Certains secteurs sont naturellement plus porteurs que d’autres ; il est donc important de bien cerner les atouts d’une branche d’activité précise avant de se lancer dans la recherche.

Quel secteur géographique pour acquérir son fonds de commerce ? 

Le secteur géographique est soit défini sur des critères de proximité, soit sur des critères de potentiel d’activité. Selon le projet de vie du repreneur, le choix se portera sur une opportunité de proximité pour conserver la vie de famille par exemple, ou sur une opportunité de rentabilité plus éloignée.

Quel budget pour acheter son fonds de commerce ? 

Pour ce qui concerne le budget à prévoir, une première approche de sa banque permet dans un premier temps de savoir combien elle peut prêter aux vues de l’apport personnel disponible. Selon les cas, le projet peut être porté par plusieurs associés ce qui multipliera le potentiel budgétaire.

Une fois ces premiers éléments réunis, commence véritablement la phase de prospection. Celle-ci peut être plus ou moins longue selon le type de fonds de commerce recherché. Les méthodes et les interlocuteurs dans cette phase sont multiples :

• approche directe du vendeur lorsque celui-ci est connu de l’acheteur : C’est le cas typique du rachat d’un commerce par l’un de ses salariés ou par un proche du vendeur (famille, amis, fournisseurs, clients...) 
• approche par des intermédiaires institutionnels : Chambre de commerce ou chambre des métiers, les intermédiaires consulaires tiennent à jour des fichiers pour aider au rapprochement des cédants et repreneurs 
• agences immobilières spécialisées, chasseurs d’opportunités, cabinets spécialisés LBO : Les intermédiaires privés sont nombreux à aider les acheteurs pour trouver leur future activité
• les franchiseurs : Pour les candidats à la reprise d’un point de vente en franchise, les têtes de réseaux sont souvent le point de départ des premiers contacts avec de futurs vendeurs. L’avantage de passer par la tête de réseau est de devancer les formalités d’agrément.

A noter que les meilleurs fonds de commerce, et ceux notamment qui justifient d’un emplacement recherché, ne restent pas longtemps sur le marché. Plus le projet est préparé et plus vite iront les choses ! Ceci étant, le repreneur ne doit jamais confondre vitesse et précipitation. Comme le dit l’adage : mieux vaut rater une bonne affaire qu’en faire une mauvaise !

2. Estimer la valeur de rachat du fonds de commerce

Une fois le fonds de commerce trouvé, commence la période proprement dite de la négociation du rachat du fonds. Cette négociation débute par des échanges informels pour « tâter le terrain », puis des échanges plus formels et chiffrés. Dans ce cadre, la loi oblige le vendeur à communiquer à l’acheteur les informations suivantes :

• nom du précédent vendeur du fonds de commerce
• date et le prix de son acquisition, ainsi qu’un état des créances pesant sur le fonds
• chiffres d’affaires et bénéfices réalisés au cours des 3 exercices comptables précédents celui de la vente
• date et durée du bail, nom et adresse du bailleur
• récapitulatif des chiffres d’affaires mensuels réalisés entre la clôture du dernier exercice et le mois précédent la cession

Les documents en main, l’heure est à l’estimation du bien. Cette étape demande de la diplomatie. En effet, le vendeur tend souvent à surestimer son fonds, et l’acheteur ne veut bien évidemment pas payer plus que le fonds ne vaut effectivement. Pendant cette étape, mieux vaut faire appel à un expert-comptable ou un cabinet spécialisé dans l’estimation des fonds de commerce. Ces derniers pourront mettre le doigt sur des éléments cruciaux qui pourraient échapper à un repreneur néophyte.

Concernant l’estimation proprement dite, la première étape consiste à mener un audit complet de l’entreprise pour déceler :

• les points forts (qualité de l’emplacement, réputation, solidité financière, clientèle fidèle...) 
• les points faibles (trésorerie chancelante, charisme très fort du cédant, salariés en fin de carrière, frais de remise aux normes, etc.)
• les évolutions de l’environnement commercial, la concurrence, etc.

Le profil des clients doit être défini. Le profil des salariés doit également être étudié de près. Les coûts de départ en retraite notamment doivent être anticipés.

A l’issue de l’audit, il est possible d’évaluer le prix du fonds soit en tablant sur un pourcentage du chiffre d'affaires annuel, soit en préférant l’actualisation des bénéfices (EBE), etc. Selon le secteur d’activité le calcul de la valorisation pourra être différent. L’idée est d’arriver en fin de processus à une fourchette de prix, à minorer ou majorer selon les cas.

Dans tous les cas, le prix final sera fonction de la négociation menée entre le vendeur et l’acheteur. Dans cette négociation, l’instauration d’un climat de confiance est primordial.

3. Financer sa reprise de fonds de commerce

Si le financement de l’achat d’un fonds de commerce passe classiquement par un apport personnel constitué par de l’épargne personnelle, une aide d’Etat de type Arce, un prêt d’honneur, la Love money, etc., complété par un prêt bancaire, d’autres sources de financement sont possibles comme notamment le crédit vendeur et la clause Earn Out.

Qu’est-ce qu’un crédit vendeur ? C’est une négociation avec le cédant menant au paiement d’une partie du fonds de façon échelonnée. Le crédit vendeur ne peut dépasser 50% du prix de cession. La durée du prêt est généralement fixée entre 1 et 3 ans. Pour le cédant, accorder des facilités de paiement à son acheteur permet de vendre l’entreprise à un prix plus juste. Pour sécuriser la transaction, le cédant peut demander la caution d'une banque. Pour l’acheteur, l’échelonnement permet de mieux étaler le coût d’achat.

Qu’est-ce-que la clause Earn Out ? Cette clause inscrite sur le contrat de cession permet d’indexer une partie du prix de vente aux résultats futurs de la société cédée. En pratique, le paiement de l’entreprise se déroule en deux temps : en premier lieu, l’acheteur verse un montant fixe tout de suite, puis dans un second temps, un montant variable qui sera fonction des résultats postérieurs générés par l’entreprise solde la transaction. La rédaction d’une clause Earn Out est délicate. Elle nécessite le recours à un professionnel du droit.

Attention, outre le prix de cession, le plan de financement doit prévoir les frais d'acquisition (honoraires de conseils, droits d'enregistrement...) et le financement de l'entreprise (trésorerie, investissements nécessaires à court terme, coût de mise aux normes ou en conformité...). Pour l’achat d’une entreprise en franchise, le financement doit aussi prévoir le droit d’entrée dans le réseau.

4. Formaliser l'acquisition du fonds de commerce

La formalisation de la reprise d’une entreprise passe par la rédaction d’un contrat de cession en bonne et due forme, mais pas seulement.

Côté vendeur, des formalités préalables sont nécessaires à la vente. Ainsi, lorsque le fonds de commerce est situé dans un périmètre de sauvegarde des commerces, le cédant doit déclarer en mairie son intention de céder son fonds de commerce. La mairie peut décider de préempter ou pas, pendant un délai de 2 mois. Le cédant est aussi tenu d’informer ses salariés du projet de cession, 2 mois au moins avant sa réalisation. Les salariés sont tenus à une obligation de discrétion et ont la possibilité de se porter acquéreur. Cette obligation concerne toutes les entreprises employant moins de 250 salariés.

Côté acheteur, selon les cas, le rachat nécessite le recours à des associés. Si l’entreprise à reprendre est une entreprise individuelle, une nouvelle société devra être créée. Le repreneur doit également opter pour un statut fiscal et social. En cas de reprise en couple, le statut du conjoint collaborateur doit être défini clairement.

Lorsque le fonds de commerce est exploité en franchise, le vendeur doit présenter la candidature de son repreneur à son franchiseur. Ce dernier peut accepter ou refuser cette candidature. En cas d’acceptation, le repreneur va devoir s’acquitter du droit d’entrée dans le réseau et suivre une formation qui sera plus ou moins longue selon la nature du concept et selon que le cédant souhaite ou non accompagner le repreneur pendant quelques mois. En cas de refus de la candidature du repreneur par le franchiseur, le cédant peut céder sans l’enseigne à moindre coût, ou chercher un nouvel acheteur. Selon le contrat de franchise, la clause d’agrément peut être assortie ou non de contraintes supplémentaires.

Une fois que tout est calé, l’heure de la signature de l’acte de cession du fonds de commerce est venue. Sur ce document, les informations suivantes doivent figurer obligatoirement :

• prix de vente du fonds de commerce
• nom du précédent vendeur, date et nature de son acte d’acquisition, prix de cette acquisition pour les éléments incorporels, les marchandises et le matériel
• privilèges et nantissements grevant le fonds
• chiffre d’affaires et résultats d’exploitation des 3 derniers exercices (ou depuis le début de l’exploitation si moins de 3 ans)
• informations sur le bail (date, durée, nom et adresse du bailleur et du cédant)

5. Acheter son fonds de commerce

Lorsque l’acte de cession est signé par les deux parties, celui-ci doit être enregistré par l’acquéreur dans le délai d’un mois suivant sa signature. L’acquéreur doit s’acquitter préalablement des droits d’enregistrement dus au titre de la cession du fonds de commerce. Un avis de publication dans un journal d’annonces légales doit être réalisé par l’acquéreur dans les 15 jours qui suivent la signature de l’acte de cession du fonds de commerce. Un dossier de modification doit être déposé au CFE pour signaler l’acquisition du fonds de commerce.

Suite à la cession de son fonds, le cédant doit garantir l’acheteur contre les vices cachés et les évictions. Le plus souvent, l’acte de cession prévoit une clause de non-concurrence et de non-rétablissement pour le cédant. Côté acheteur, il est tenu bien évidemment de payer le prix de cession convenu au contrat au cédant.

(*) Etude Altares « Ventes et cessions d’entreprises en France » en 2022