Animation : Mesurer la performance de son réseau
L’animateur d’un réseau de franchise est semblable à un médecin, il doit ausculter le réseau pour détecter les anomalies et les guérir le cas échéants. Sans outils, il est impossible de repérer les dysfonctionnements, le réseau prend alors tous les risques.
Le cabinet GDH Franchise développement a créé cette méthodologie simple pour évaluer, sur des critères vérifiables et facilement accessibles, la performance d’un réseau.
Pour analyser cette performance, l’animateur doit mettre en place une procédure de contrôle basée sur des critères pertinents. On distingue trois grandes familles de ratios : la comptabilité, le marketing et le facteur humain.
Première famille d’indicateur, ceux de la comptabilité. Ce sont les ratios les plus simples à surveiller et les plus objectifs. On trouvera les grands classiques : CA journalier, CA mensuel, CA annuel, délai de règlement, coût d’achat des matières premières, coût de production, coût de distribution, coût des produits invendus, seuil de rentabilité en quantité ou en euros, etc.
Deuxième famille d’indicateur, les ratios marketing. Ces ratios permettent de mieux appréhender les données brutes de la comptabilité en leur donnant une dimension commerciale. On cherchera à connaitre la satisfaction des clients, la notoriété de la marque, la place du réseau par rapport à la concurrence, etc.
Dernière famille d’indicateur, le facteur humain. Ce sont les ratios les plus subjectifs et par conséquent les plus durs à évaluer. Le but est de mesurer le « bien être » des salariés du point de vente mais également du franchisé. Une équipe stressée peut être à l’origine d’une perte de vitesse qui se répercute sur le chiffre d’affaires et sur l’image du réseau.
A partir de ces trois familles, on défini de 5 à 7 ratios par famille. Pour chaque ratio, on fixe une valeur dite normale ainsi qu’un seuil d’alerte pour les écarts supérieurs à 10% et un seuil critique pour les écarts supérieurs à 20%.
On évalue les écarts négatifs comme positifs. Un écart bénéfique pour un franchisé doit être analysé pour être transposer et bénéficier à l’ensemble des membres du réseau.
Lorsqu’un seuil d’alerte est atteint, l’animateur fait remonter l’information et évalue les risques. Lorsqu’un seuil critique est atteint, l’animateur doit se déplacer et assister le franchisé pour résoudre les éventuels problèmes.
Bien évidemment, il faut adapter les ratios de chaque famille, en fonction des spécificités du concept. Dans les services à la personne on raisonnera en nombre d’heures vendus ou en nombre de client par intervenant, dans la restauration on utilisera le ticket moyen, etc.
Le cabinet GDH Franchise Développement accompagne les franchiseurs qui souhaitent mettre en place une animation basée sur le management de la qualité.
Hacène Habi, Consultant Associé
Cabinet GDH Franchise Développement
