Poser les bonnes questions à un franchiseur lors d’un entretien

Expliquer les sorties de réseau

Un réseau de franchise est vivant ; il évolue. Des entrepreneurs entrent dans le réseau ; d’autres en sortent. Il est important de connaître non seulement le nombre de ces sorties mais aussi les raisons de celles-ci. 

Les franchisés ont-ils quitté l’enseigne parce qu’ils sont partis à la retraite ? Parce qu’ils ont souhaité se lancer dans de nouveaux projets entrepreneuriaux ? Parce que la rentabilité n’était pas à la hauteur de leurs attentes ? Parce qu’ils étaient en litige avec la tête de réseau ? Etc.

Ces mouvements d’un réseau sont des symptômes de son état de santé : peu nombreux, ils témoignent d’un réseau sain et solide ; nombreux et fréquents, ils témoignent généralement d’un réseau malade. Le franchiseur doit impérativement s’expliquer sur ces points.

Justifier les montants des redevances

Si les redevances sont légitimes, puisqu’elles rémunèrent le franchiseur pour les services qu’il rend aux franchisés, encore faut-il que leur montant soit justifié, au regard des services véritablement rendus. Le franchiseur, lors de l’entretien, doit donc être en mesure d’expliquer dans le détail ce que couvrent ces redevances :

• Moyens mis en place pour assurer l’assistance des franchisés dans la mise en œuvre du concept
• Moyens mis en œuvre pour la mise à jour du concept, la veille règlementaire et marketing et la formation continue des franchisés
• Etc.

Vous pourrez ainsi vérifier l’adéquation des montants de redevance exigés avec les moyens mis en œuvre par le franchiseur.

Détailler le contenu de la formation initiale

Si la seule obligation du franchiseur est de transmettre le savoir-faire, la plupart d’entre eux mettent en place une formation initiale. Cette formation peut être un bon moyen de faire le tri parmi les enseignes. La formation intègre-t-elle des mises à niveau en management ? En gestion ? En comptabilité ? En prospection ? Est-elle purement théorique ou intègre-t-elle des sessions de terrain ? etc. 

Présenter la stratégie de management du réseau

Certaines enseignes adoptent un management purement vertical descendant, d’autres au contraire sont à l’écoute des remontées du terrain, voire mettent en place un management participatif, quasiment horizontal. Il n’y a pas véritablement de bonne ou de mauvaise méthode de management du réseau. Mais il est important que vous puissiez faire votre choix en toute connaissance de cause.

Présenter la stratégie de communication

Généralement, les franchiseurs demandent une redevance de publicité distincte de la redevance de fonctionnement. Le montant de cette redevance ne devrait jamais excéder 1% du chiffre d’affaires prévisionnel d’une unité franchisée, sauf si l’enseigne met en œuvre d’importantes et nombreuses campagnes de publicité TV sur des grandes chaînes, aux heures de grande écoute. Dans tous les cas, il est important que le franchiseur explique ce que la tête de réseau met en œuvre pour développer la notoriété de l’enseigne et promouvoir les offres du réseau.