Fiche pratique : A quoi sert un pilote ?

Création de l'unité pilote, une étape indispensable en franchise

La franchise repose sur le modèle de la réitération d'un succès avéré et testé grandeur nature dans le cadre d'une unité pilote. De cette première réussite découle la déclinaison du concept et l'élaboration des manuels opératoires formalisant le savoir-faire.

Pour démontrer que le concept développé pourra réellement dégager de la rentabilité, le franchiseur se doit de valider son idée d'activité au sein d'une ou de plusieurs unités pilotes. Cette démonstration, nécessaire et primordiale avant tous lancements d'un concept en franchise n'a pourtant rien d'obligatoire légalement.
En effet, l'unité pilote est en aucun cas imposée par la loi Doubin !

Chaque franchiseur est donc théoriquement libre de tester son concept ou non dans le cadre d'une unité pilote. Dans la pratique toutefois, l'unité pilote est la règle. Elle est même considérée en cas de litige devant la justice comme une référence qui tient lieu d'argument prouvant la bonne foi du franchiseur. Comme on le voit, si le pilote n'est pas obligatoire, il est à la base de tout développement en commerce associé.

Mais encore faut-il qu'il soit probant... Et là, le franchiseur reste le seul juge de la pertinence de ses choix (lieu d'implantation du test, ancienneté pour une éventuelle validation, manière dont le pilote est mis en place).

Comment implanter l'unité pilote de sa franchise ?

L'unité pilote est, comme nous l'avons vu, à la fois une vitrine à succès du réseau, mais aussi et surtout un exemple du caractère reproductible du concept. A ce titre, l'unité pilote se doit d'être exemplaire... mais pas trop. En d'autres termes, l'unité pilote est une unité franchisée comme les autres. Elle ne doit pas bénéficier de super-vendeurs ni de super-gestionnaires, et encore moins de super communicants, sinon elle ne peut plus être prise comme exemple par un franchisé moyen.

Concrètement donc, l'unité pilote est une unité franchisée tout ce qu'il y a de plus « normale » et « banale ». Elle est un centre d'exploitation d'un concept, avec de vrais clients et de vrais salariés, un vrai patron autonome dans ses décisions de la tête de réseau. Ceci est la théorie bien sûr.

En pratique, souvent l'unité pilote n'est plus si « banale » que ça puisqu'elle se doit d'être (tout de même) la vitrine du réseau. A ce titre, c'est souvent elle qui inaugure les nouveaux produits et les nouveaux bouquets de service. Dans certains cas, l'unité pilote n'est pas non plus si autonome que ça, surtout lorsque l'historique du réseau passe par un développement préalable en commerce intégré.

Où implanter son unité pilote ?

Comme précédemment, le choix de l'implantation géographique d'une unité pilote doit répondre à l'exemplarité voulue par le réseau. Ainsi, de manière générale, l'unité pilote respecte les impératifs de zone de chalandise édictées par le concept.

Clairement, si le concept table sur un emplacement N°1 dans une ville moyenne de plus de 40 000 habitants, l'unité pilote doit être implantée dans une ville moyenne sur un emplacement N°1. Si cela n'est pas le cas, des différences de fonctionnement et de reproductibilité du concept seront nécessairement pointées du doigt. Les implantations en zones spécifiques comme l'agglomération parisienne qui répond à des logiques de visibilité très différentes des autres agglomérations françaises ou bien les zones frontalières doivent être absolument évitées pour limiter les distorsions de résultat.

Là encore, les conditions réelles d'exploitation qui doivent servir d'exemple ne peuvent être « enjolivées » par un emplacement stratégiquement idéal.

Quand implanter son unité pilote ?

De façon logique, l'unité pilote doit être créée en amont du lancement du réseau puisque c'est sur la base justement des résultats obtenus par ce site particulier que le concept est formalisé avant d'être mis à la disposition des franchisés. Si la création préalable semble évidente, la question de savoir combien de temps doit durer ce préalable est plus aléatoire.

En effet, tout dépend du concept et du temps nécessaire pour que la réussite soit probante et pérenne. De manière générale, l'antériorité est au minimum d'une année pleine pour qu'un premier bilan puisse être tiré sur un exercice. Parfois, comme dans le cas d'un concept étranger implanté en master franchise en France, le temps d'incubation est plus court.

A l'inverse, l'entreprise tête de réseau peut choisir de se lancer en franchise après des années d'exploitation du concept dans des unités intégrées. Comme on le voit, en terme de durée, l'unité pilote ne connait pas vraiment de règle bien formalisée. Après le lancement du réseau, l'unité pilote reste le plus généralement ouverte aussi longtemps que le réseau est actif.

Dans bien des cas, l'unité pilote change toutefois de rôle en devenant un centre de formation en conditions réelles des nouvelles recrues. Le site pilote est aussi très souvent utilisé comme site test pour étrenner de nouvelles pratiques ou de nouveaux produits.

Ce qu'il faut retenir :

• L'unité pilote n'est pas obligatoire avant le lancement d'un concept en franchise (définition de la franchise), mais elle est fortement conseillée pour valider la reproductibilité du concept.
• L'unité pilote doit être exemplaire dans son fonctionnement pour les franchisés. Le choix de son implantation et de son exploitation doit être conforme aux conditions réelles (de vrais clients, de vrais salariés, un vrai patron).

Très souvent, une fois le réseau lancé, l'unité pilote devient un lieu expérimental pour tester grandeur nature les nouveautés du réseau. Elle est également souvent utilisée par le réseau pour former en pratique les candidats à la franchise dans le cadre de la formation initiale.

Dominique André-Chaigneau, Rédaction TOUTE-LA-FRANCHISE©