Fiche pratique : La formation initiale en franchise

La transmission du savoir-faire en franchise : une obligation légale

Selon le Règlement européen d’exemption n° 330/2010 du 20 avril 2010 le savoir-faire est défini comme « un ensemble secret, substantiel et identifié d'informations pratiques non brevetées, résultant de l'expérience du franchiseur ». En d’autres termes, le savoir-faire tel qu’il est défini en franchise est la « recette » du succès d’un point de vente de l’enseigne : un mode d’emploi.

Or, la seule obligation légale du franchiseur est de transmettre ce savoir-faire, sous la forme d’un manuel opératoire. Ce document, qui peut compter plusieurs centaines de pages, qu’il soit édité en version papier ou en version digitale, est un mode d’emploi structuré qui récapitule et formalise l’ensemble des points qui différencient l’enseigne d’une autre et qui permettent d’obtenir les mêmes résultats que l’unité pilote. Et ce, tout en garantissant l’uniformité de l’image et du discours de la marque sur l’ensemble du territoire.

C’est grâce à ce genre de manuels opératoires qu’un restaurant Mc Donald’s ressemble à un autre restaurant Mc Donald’s, que l’expérience client est la même dans tous les restaurants, que les équipes sont organisées de la même manière, que les procédures (cuisine, hygiène, service, etc.) sont les mêmes dans tous les restaurants, que les produits, enfin, sont en théorie identiques quel que soit l’établissement dans lequel se rend un client.

Cependant, si ce document est non seulement obligatoire mais aussi indispensable, car c’est un document de référence que le franchisé peut consulter en cas de doute à tout moment, tout au long de son contrat, il est insuffisant. C’est pourquoi la quasi-totalité des enseignes de franchise complètent ce manuel opératoire par un parcours de formation initiale.

Formation initiale en franchise : de multiples fonctions

La formation initiale en franchise a trois grandes fonctions : 

• transmettre le savoir-faire, 
• former des futurs dirigeants d’entreprise
• créer de la cohésion dans le réseau.

Reprenant la structuration du manuel opératoire, la formation initiale du franchisé couvre l’ensemble des aspects qui doivent être respectés pour garantir l’uniformité du réseau mais aussi le succès des points de vente : méthodes, pratiques, procédures, dans tous les domaines (sourcing de produits, fabrication, vente, accueil, communication, organisation du point de vente, etc.).

En outre, la formation initiale permet de fournir à chaque franchisé les connaissances fondamentales concernant la gestion d’une entreprise : comptabilité, gestion, management, recrutement, communication, force commerciale, etc. La formation initiale doit permettre à un franchisé d’être outillé pour assurer le démarrage et le pilotage de son activité.

Enfin, la formation initiale a généralement également une fonction de cohésion de réseau et de transmission de la culture du réseau. En effet, une franchise n’est pas qu’une recette de succès commercial. C’est aussi, d’une part, une enseigne portée par un certain nombre de valeurs, par un récit, en théorie traduit dans le discours de marque et transposé à la fois dans les pratiques de management, la relation commerciale, les produits ou les services eux-mêmes. D’autre part, une franchise est aussi et surtout un réseau constitué d’hommes et de femmes, chefs d’entreprise, indépendants mais réunis sous une même bannière, rassemblés autour de valeurs communes et d’un projet commun.

Lors de la formation initiale, plusieurs nouveaux franchisés sont réunis : ils partagent alors une même expérience primordiale, un moment fort qui, bien souvent, nouent des liens qui perdurent pendant toute la durée du ou des contrats de franchise. C’est aussi lors de cette formation initiale que ces nouveaux franchisés nouent des liens avec les équipes de la tête de réseau, dont, parfois, les animateurs qui seront, par la suite, leurs interlocuteurs privilégiés tout au long de leur vie de franchisés.

Une formation à la fois théorique et pratique

L’organisation d'une formation initiale est souvent balisée de la même manière d’une enseigne à l’autre. En premier lieu, les stagiaires sont invités à découvrir le réseau (qui fait quoi, comment s'organisent les choses, sur qui peut on compter en cas de souci, etc.). Lorsque les présentations sont faites, on rentre dans le cœur du sujet : le concept. C’est sur ce point que la formation se compose alors bien souvent de deux volets : un volet théorique suivi d’un volet pratique.

A noter : certaines enseignes proposent des formations initiales en plusieurs temps afin de favoriser l’intégration des contenus. Les nouveaux franchisés suivent par exemple quelques jours de formation théorique puis effectuent un premier stage en immersion dans une unité du réseau. Puis un nouveau bloc permet d’aborder de nouvelles notions, d’abord en théorie puis en pratique. Et ainsi de suite. D’autres enseignes privilégient un format plus classique, mais aussi plus lourd pour les franchisés qui doivent assimiler de nombreuses informations en un temps court, théorie/pratique.

La formation théorique est souvent dispensée au siège du réseau, voire dans certains cas au sein d'une unité pilote ou un site école. Dans les grands réseaux bien structurés, la formation théorique peut aussi être dispensée de façon décentralisée en région pour limiter les coûts annexes restant à la charge des franchisés (déplacement, hébergement, restauration...). Les cours sont souvent donnés par un animateur du réseau ou un formateur maison. En complément, des intervenants extérieurs comme un expert-comptable, un avocat, ou un cabinet de recrutement peuvent être sollicités.

Après la théorie vient la pratique. Le plus souvent, cette phase de formation pratique est menée en immersion totale au sein de l'unité pilote du réseau ou chez un autre franchisé. Les stagiaires sont immédiatement « dans le bain ». Ils sont en situation réelle, avec de vrais produits et de vrais clients. La confrontation avec la réalité permet d'acquérir des automatismes. En cas de doute, le support de cours ou la « bible » (le manuel opératoire) sont là pour apporter un soutien. Les salariés de l'unité pilote ou le franchisé chez lequel le stage est organisé sont également disponibles pour aiguiller le stagiaire en cas de doute.

Une durée variable selon les réseaux de franchises

Pour donner à son franchisé toutes les clés nécessaires à l'exercice de son métier, chaque réseau définit un plan de formation qui lui est propre. Chez certains concepts, la formation initiale est principalement sur le terrain. Pour d'autres, l'étape théorique est plus longue. Ainsi, la durée de formation initiale peut varier de 1 semaine à 12 semaines selon les réseaux, le niveau de complexité du savoir-faire, etc.

En 2018, selon l’enquête de la franchise réalisée par la Banque Populaire et la Fédération Française de la Franchise (FFF), la durée moyenne des formations initiales des franchises était de 38 jours.

Combien coûte la formation initiale en franchise ?

Locaux, matériel, éventuels intervenants extérieurs, mobilisation des équipes de la tête de réseau, etc. : la formation initiale des franchisés représente un coût potentiellement important. Ce coût est assumé de manière différente selon les réseaux.

• Il est fréquent que le coût de la formation soit directement intégré dans les droits d’entrée payés par le franchisé au moment de la signature de son contrat.
• Il n’est pas rare non plus que ce coût doive être supporté en totalité par le franchisé, en plus des droits d’entrée.
• La dernière option enfin est un coût supporté en partie par l’enseigne et en partie par le franchisé.

Il n’y a donc pas de règle et ce point doit être éclairci en amont de la signature du contrat, lors de l’analyse du document d’information précontractuelle (DIP) ou lors des entretiens avec le franchiseur.

Ce qu'il faut retenir

• La formation initiale est le moyen le plus couramment utilisé par les réseaux pour satisfaire à leurs obligations de transmission de leur savoir-faire.
• La formation initiale vise trois objectifs : apprendre le savoir-faire, apprendre son métier de patron et créer de la cohésion dans le réseau.
• La formation initiale est en partie théorique et en partie pratique. La théorie est le plus souvent enseignée au siège du franchiseur mais aussi parfois de façon décentralisée. Elle est le plus souvent collective. La pratique est en mode immersion soit dans l'unité pilote, soit chez un franchisé.
• La formation initiale est de durée variable selon les réseaux et les secteurs d'activité (elle est de 38 jours en moyenne).
• La formation initiale doit être suivie obligatoirement par le futur franchisé en amont de son ouverture.
• Le coût de la formation varie selon les enseignes.