Le salon de la franchise : vos équipes sont-elle « pécheur » ou « chasseur » ?

Le rendez-vous incontournable des franchiseurs

Que d’énergie mise dans la préparation d’un salon ! Equipe dédiée, mobilisée de longues semaines avant le salon : les réservations à gérer, le DIP et le contrat à envoyer, l’emplacement à choisir, le stand à aménager, les invitations à envoyer, les imprimés à concevoir, les hôtels à gérer, la communication à planifier, les dossiers candidats à préparer …

L'occasion de recruter ses franchisés

Un investissement lourd pour la plupart des franchiseurs qui absorbe des ressources à la fois financières et humaines. Dont l’efficacité, malheureusement, est fortement réduite parce que les équipes sur le stand n’ont pas été préparées avec le professionnalisme nécessaire.

Un salon n’est pas seulement fait pour accueillir sur son stand des candidats que l’on connaît déjà ou qui viennent d’eux-mêmes. Il est aussi et surtout fait pour y découvrir des prospects dans l’incertitude ou, mieux encore, des prospects qui avaient quasiment fait leur choix mais qu’on réussit à convertir à sa cause.

Cet objectif impose des équipes particulièrement bien préparées avant chaque salon. Une préparation qui est loin d’être généralisée : quand on observe de trop nombreux stands on est ahuri de constater à quel point les équipes semblent peu formées et peu conscientes des enjeux.

Cette insuffisance de préparation permet de distinguer les deux catégories d’équipes : les pécheurs et les chasseurs.

Les pécheurs

• Les pécheurs attendent tranquillement dans leur stand qu’un poisson daigne entrer dans leur filet. Comme les prospects ne se précipitent pas, elles finissent par « s’assoupir » et quand un prospect s’adresse à elles, il a presque l’impression de déranger.
• Des équipes qui confondent stand et salle de repos, stand et salle à manger, stand et bureau dans lequel on traite ses mails, stand et salon de bavardage.
• Ces stands ont souvent un point commun : des hôtesses avachies sur un tabouret de bar et dont on a l’impression qu’elles n’ont pas d’autre but dans la vie que d’attendre que le temps passe.

Les chasseurs

• Les chasseurs ne sont pas sur le stand, ils sont « dans la rue », devant leur stand. Ils sont toujours sur le qui-vive : ils abordent le chaland, le font entrer sue le stand… et génèrent beaucoup plus de fiches candidats.
• Ces chasseurs ont été formés à une « efficace et sympathique agressivité commerciale » caractérisée par une concentration sur le chaland et une vraie technique pour l’aborder, le découvrir et l’attirer sur son stand.
• Elles savent poser les bonnes questions pour cerner le prospect : le degré d’avancement dans le projet d’entreprenariat, le capital disponible, les secteurs qu’il écarte.
• Elles ont des outils simples et efficaces :

• une fiche prospect
• une documentation concise qui présente tous les avantages du concept

• Elles sont conscientes des enjeux et n’ont qu’un objectif : identifier un maximum de candidats qui entrent dans leur cible.

Alors, aborderez-vous le salon en « pécheur » ou en « chasseur » ?

Une chose est sûre : on ne peut plus investir dans un salon et y installer des équipes non préparées qui ne se comportent pas dans le respect de règles strictes, règles qu’il faut clairement définir et écrire.

Car force est de constater qu’un sourire, un abord sympathique, une technique efficace, des outils simples et une argumentation structurée qui part de la découverte du candidat et qui finit par une prise de rendez-vous téléphonique après le salon, sont déjà des avantages concurrentiels majeurs !

Un stand n’est pas qu’une vitrine du concept, c’est aussi une vitrine du comportement du franchiseur à l’égard des franchisés.

N’oublions jamais qu’un visiteur dans un salon a un raisonnement simple et sain :

« S’ils me montrent aussi peu d’intérêt avant la signature, comment se comporteront-ils à mon égard, une fois que je serai franchisé chez eux ?
 

Article rédigé par Gilbert MELLINGER, pdg EPAC INTERNATIONAL pour Toute La Franchise©