Fiche pratique : Redevance initiale forfaitaire, redevance publicitaire, redevance périodique, quelle différence ?

Redevances en franchise ?

Les redevances en franchise permettent de rétribuer le franchiseur pour l'effort consenti en amont lors de la création du concept et de son test. Elles servent également à financer les frais engagés pour le développement du réseau (recrutement, formation initiale et accompagnement des nouveaux franchisés). Tous ces frais sont globalisés dans le droit d'entrée, également appelé redevance initiale forfaitaire. 

Les frais engendrés par la mise en place de services aux franchisés en cours de contrat (animation, veille juridique, R&D, formation continue, centrale d'achat...) relèvent quant à eux des redevances périodiques également appelées royalties ou redevances d'assistance.

Pour bien comprendre : tout ce qui contribue à rétribuer le franchiseur du travail réalisé en amont du démarrage d'une nouvelle implantation est globalisé et mutualisé. La somme due est réclamée sous forme de forfait (le droit d'entrée ou redevance initiale forfaitaire). Tous les franchisés paient le même montant uniquement à la signature du contrat initial et lors du renouvellement du contrat de franchise. Dans le cas d’un renouvellement, la montant de la redevance initiale forfaitaire peut être négocié. Le versement du droit d’entrée est la contrepartie qui permet au franchisé d’exploiter le concept (marque commerciale, savoir-faire) sur une zone définie. 

Une fois l'activité lancée, tout ce qui concoure à financer le bon fonctionnement du point de vente au quotidien (animation, R&D...) est également globalisé. Le montant des sommes dues par chaque franchisé au titre du fonctionnement (les royalties) est soit forfaitaire soit proportionnel au chiffre d'affaires. Le paiement se fait périodiquement (chaque mois, chaque trimestre, ou chaque année selon les réseaux) d'où le nom de redevances périodiques.

L'ensemble des redevances acquittées par les franchisés (droit d'entrée + royalties) est indispensable pour permettre au franchiseur de disposer des moyens de développer le réseau. Selon le modèle économique adopté par chaque réseau, l'équilibre financier se crée en réclamant plus de droit d'entrée et moins de royalties, ou à l'inverse plus de royalties que de droit d'entrée. Certains réseaux optent également pour le prélèvement d'un pourcentage sur les produits vendus dans le cadre d'une exclusivité d'approvisionnement.

Aux deux catégories de redevances classiques en franchise, s'ajoute le cas échéant, une redevance publicitaire. Cette redevance s’apparente à une sorte de cagnotte commune à laquelle tous les franchisés cotisent pour financer les campagnes d'envergure nationales engagées par le réseau.

La redevance initiale forfaitaire

La redevance initiale forfaitaire (RIF) également appelée droit d'entrée est une spécificité de la franchise. Elle rémunère le franchiseur, d'une part des efforts financiers et humains consentis en amont du lancement du réseau (définition du concept, rédaction du manuel opératoire, test du concept dans le cadre d'une unité pilote, etc.) et d'autre part des frais de gestion liés à l'intégration du franchisé (recrutement, formation et accompagnement des nouveaux franchisés avant ouverture). 

Ces sommes engagées par le franchiseur sont globalisées. Chaque franchisé en paie une partie à la signature du contrat de franchise. Cette contribution versée par tous les franchisés formalise l'entrée dans le réseau. En s’acquittant des droits d’entrée dans le réseau, le franchisé obtient le droit d'utiliser les signes distinctifs du concept (marque, enseigne), bénéficie d’une assistance et d’une formation destinée à la transmission du savoir-faire, des méthodes et procédés mis au point par le franchiseur. Cette obligation d’assistance et de transmission de savoir-faire est propre à la franchise et ne s’applique pas systématiquement sur les autres types de contrat du commerce organisé (coopérative, licence de marque, affiliation, concession, etc.). Techniquement, le droit d'entrée est donc considéré en franchise comme le paiement de la contrepartie d'utiliser le concept. Ce droit d'utilisation peut être protégé ou non de la concurrence du réseau par contrat (clause d'exclusivité territoriale).

Le montant réclamé au titre du droit d'entrée est forfaitaire : chaque franchisé paie la même somme à la signature du contrat de franchise. Ceci est la théorie, car en pratique, le montant du droit d'entrée est souvent négociable notamment lors d'un renouvellement ou lors d'une cession/reprise d'un point de vente déjà sous contrat. 

Pour les jeunes réseaux, le montant du droit d'entrée est également souvent revu à la baisse au lancement de l'enseigne pour encourager le maximum de candidats à se lancer. Dans tous les cas, le montant réclamé au titre du droit d'entrée doit être mentionné dans le Document d’Information Précontractuelle (DIP), puisque ce document doit préciser « la nature et le montant des dépenses et investissements spécifiques à l’enseigne ou à la marque que la personne destinataire du projet de contrat engage avant de commencer l’exploitation » (article R.330-3 C. com.).

Selon les réseaux, le montant de la redevance initiale forfaitaire est très variable (de 0€ à plus de 50.000€). Ce grand écart est essentiellement dû à la notoriété de la marque du réseau, à la qualité et la nature des services proposés avant ouverture (formation initiale, aide à la recherche de local, accompagnement au lancement), et au niveau de contrainte pesant sur le franchisé en cours de contrat (obligation d'approvisionnement, montant des royalties réclamées en complément pendant toute la durée du contrat...).

Les redevances périodiques

Souvent appelées royalties, les redevances périodiques ou redevances d’assistance, elles rémunèrent les services fournis au franchisé après l'ouverture du point de vente. En effet, tout au long d'un contrat, un franchiseur est tenu d'apporter assistance à ses franchisés. Cette assistance quotidienne se traduit notamment par la visite régulière d'un animateur sur chaque point de vente, par des formations continues en cours de contrat, par le développement d'outils informatiques dédiés, mais aussi par la mise en place et la gestion d'un système de centrale d'achat, la création d'une veille juridique et législative, le développement de nouveaux produits et services... Tous ces services rendus ont vocation à assurer le bon fonctionnement et le développement du réseau dans son ensemble. Pour financer ces services indispensables à tous, chaque franchisé doit s'acquitter d'une quotepart dont le montant peut être forfaitaire, proportionnel au chiffre d'affaires ou encore forfaitaire et proportionnel.

La formule d’une redevance proportionnelle au CA HT est la plus courante en franchise. La redevance à payer se calcule dans ce cas selon un principe de pourcentage – plus ou moins élevé selon les réseaux (de 1 à 15 %), prélevé sur chiffre d'affaires HT généré par chaque point de vente. Lorsque le réseau pratique l'exclusivité d'approvisionnement (le franchisé est obligé de se fournir exclusivement chez le franchiseur ou chez des partenaires agréés par le franchiseur), les royalties réclamées sont souvent moins élevées puisque le franchiseur ponctionne généralement déjà un pourcentage à la source sur les produits vendus aux franchisés.

Dans tous les cas, le mode de calcul des redevances périodiques doit être inscrit noir sur blanc dans le DIP et le contrat de franchise. Le montant réclamé forfaitairement ou le pourcentage appliqué dans le cadre de la formule proportionnelle ne sont pas négociables.

La redevance publicitaire

Selon les réseaux, une redevance publicitaire (parfois appelée redevance de communication) peut s'ajouter aux royalties d'exploitation. En aucun cas cette redevance n'est obligatoire, mais pour les grands réseaux, elle est souvent réclamée en sus pour financer des campagnes de communication d'envergure dans les grands médias. Dans les petits réseaux ou les jeunes réseaux, la redevance publicitaire est souvent englobée dans les royalties et permet de financer notamment des kits de communication pour les démarrages d'activité ou encore des kits promotionnels spécifiques utilisés lors d'actions commerciales particulières (fête des mères, soldes, etc.). 

Quand une redevance publicitaire spécifique est réclamée en plus des royalties, elle bénéficie d'un statut à part en franchise. En effet, les fonds versés par les franchisés dans ce cadre sont strictement réservés à la publicité. Ils ne peuvent en aucun cas être utilisés par le franchiseur pour un autre motif qu'une campagne publicitaire d'envergure. Autrement dit, la redevance publicitaire est une sorte de cagnotte que les franchisés constituent à part du fonctionnement classique du réseau. Le franchiseur doit rendre des comptes sur l'utilisation de ces sommes.

Selon les réseaux, le pot commun de la cagnotte publicitaire est alimenté par une redevance basée sur un forfait annuel ou, comme dans le cas des royalties, par une redevance dont le montant est calculé de façon proportionnelle au CA HT de chaque franchisé. A noter que certains franchiseurs incluent également dans leur contrat de franchise une obligation faite au franchisé d’allouer une partie de son chiffre d’affaire à la communication locale.