Cavavin « C’est à travers de la gamme qu’on peut se différencier » David Rohel (responsable développement franchise)

TLF : Pouvez-vous nous présenter le concept CAVAVIN ?

CAVAVIN c'est un concept de caviste en franchise avec un concept clé en main pour un entrepreneur, pour ouvrir sa cave, avec des accompagnements de A à Z sur le projet, pour créer sa cave avec du mobilier spécifiquement mis en place sur le point de vente.

L'enseigne a été créée en 1985 à La Baule par Michel Bourel. Fin des années 80 et début des années 90, le réseau a commencé à se développer sur un groupement d'achat et puis ensuite en 1996, l'enseigne a décidé de passer un cap un peu plus avancé en se développant en franchise. Le réseau est présent en franchise et en commission affiliation. 

Nous avons aujourd'hui plus de 180 points de vente en France et à l'international, sur un concept vraiment cosy, chaleureux, de caviste plutôt de centre-ville, adapté à la clientèle locale.

Découvrez dans cette vidéo comment se porte le marché des cavistes en France, les ambitions et les méthodes de l'enseigne CAVAVIN. 

TLF : Quel est l’état actuel du marché de caviste en France ?

Le marché des cavistes en France aujourd'hui, ce sont environ 5.700 caves sur le territoire. C'est encore un domaine en développement puisqu'il y a des territoires qui sont encore disponibles pour s'implanter.  Il y a énormément de cavistes indépendants et il y a uniquement 20% des cavistes adossés à une enseigne. Aujourd'hui le marché est plutôt en train de se restructurer et de se concentrer avec des réseaux qui augmentent de plus en plus leur nombre de points de vente. 

Sur le marché du vin, on peut noter un effet plutôt positif de la crise COVID puisque nos magasins sont restés ouverts. Cela a permis à de nouveaux clients de venir en magasin, de faire découvrir le métier de caviste à des personnes qui avaient peut-être l'habitude d'aller en grande distribution et cherché à consommer dans des commerces de proximité. Cela  a permis à nos cavistes d'avoir de plus en plus de clients sur cette période. 

L'objectif de l'année 2022 et également de cette année, est de conforter ces nouveaux clients pour les amener à progresser en termes de panier moyen et puis de fidélité dans le magasin. 

TLF : Qui sont vos clients ?

Depuis une dizaine d'années, les français s'intéressent de plus en plus au monde du vin et de nombreuses personnes souhaitent créer leur projet en tant que caviste. Ils ont une meilleure connaissance du vin et sont plus aptes à consommer des vins un peu plus haut de gamme. On remarque que les gens viennent demander des conseils particuliers et plus pointus aux cavistes.

TLF : Comment vous démarquez-vous de la concurrence ?

CAVAVIN est le leader des cavistes en franchise, en termes de nombre de points de vente sur le territoire français. L'enseigne a l'avantage d'être une entreprise familiale reconnue auprès des vignerons et du monde des spiritueux. 

L'entreprise emploie aujourd'hui une quarantaine de personnes au siège dédiée au réseau des magasins. On a vraiment cet esprit de collaborer avec les franchisés.

Nous travaillons avec des vignerons partenaires et même avec certains depuis une trentaine d'années. Avec nos 180 points de vente, nous avons une image de marque forte, notamment dans le grand ouest puisque le concept est originaire de cette région, la région parisienne et le sud-est. Il y a encore d'autres régions aussi à couvrir qui permettront de d'augmenter cette image de marque.

TLF : Quels sont les facteurs clés pour s’imposer sur le marché ?

Nous avons de très bons emplacements, ce qui est très important dans le commerce de proximité. Nous accompagnons les porteurs de projets dans la recherche du meilleur local commercial. 

Les autres facteurs clés de succès vont être la gamme, là où nous avons tout notre rôle de franchiseur, avec une sélection de partenaires. Sur notre plateforme de distribution, nous avons plus de 2.000 références disponibles pour un caviste qui va pouvoir concocter sa gamme plus locale dans son magasin. C'est cette largeur de gamme qui va permettre à un magasin d'être plus performant qu'un autre. 

Le choix de variétés est important et c'est à travers de la gamme qu’on peut aussi se différencier. Nous ne retrouvons aucun produits de grande distribution ou chez d'autres cavistes. Nous travaillons avec des vignerons pour créer des produits exclusivement distribués chez CAVAVIN. 

Et puis le dernier point important, c'est le caviste qui est à l'intérieur du magasin, la personne qui est commerçante et va savoir fidéliser ses clients, les conseiller, les écouter. C'est ce qui permet de réussir dans ce domaine. 

TLF : Que dites-vous à un candidat pour le motiver à rejoindre CAVAVIN ?

Rejoindre une entreprise qui existe depuis 1985, qui a un historique. Nous avons une gamme de produits qui a été testée et validée. Aujourd'hui nous avons 4 caves en intégré. Donc avec nos salariés, cela nous permet aussi de tester des produits. Cette gamme qui est sélectionnée et validée, grâce à un partenariat très proche avec les vignerons. 

Tous les ans, nous organisons un congrès national au mois d'octobre qui permet au franchisé de rencontrer directement le vigneron et de pouvoir mettre tout simplement un visage sur une étiquette. C'est vraiment important d'avoir cette connaissance du vigneron. 

Ensuite nous avons toute cette partie d'aménagement et de concept qui est cadré avec l'enseigne, où nous avons travaillé sur un mobilier particulier, qui met en avant les produits de façon optimale. Ils sont couchés pour la conservation du vin et donnent un esprit issu du milieu du vin. On retrouve du fer forgé avec l'idée des racks que l'on pouvait trouver dans les caves de nos parents et de nos grands-parents, et puis la couleur des tonneaux de vin. C'est vraiment une ambiance chaleureuse a niveau du concept et derrière, on retrouve toutes les personnes du siège qui vont compléter les compétences du candidat franchisé : les services marketing, logistique… 

Nous avons aussi un outil qui est performant pour livrer le bon produit, au bon moment et au bon prix. Et ça, c'est vraiment le nerf de l'activité. Aller chercher des compétences juridiques, financières, que n’a peut-être pas le franchisé et l'appuyer sur son concept. 

TLF : Quel est le profil d’un bon candidat ?

Nous allons plutôt regarder le savoir-être du candidat. Son expérience, son CV avec juste ses expériences ou ses différentes connaissances, ce n'est pas exactement le sujet que l'on va regarder. C'est plutôt la personne et sa capacité à devenir commerçant, à créer des relations, à gérer son réseau au niveau local et professionnel, à savoir écouter ses clients. C'est vraiment sur le savoir-être et les compétences en gestion d'entreprise. Que la personne ait des notions d'achat de produits, de revente, sache maîtriser ses marges. La gestion et la partie commerçant sont des éléments importants, à associer avec la culture du vin. La passion pour le vin et les spiritueux est un élément très important. 

TLF : Combien de temps faut-il pour percevoir un retour sur investissement ?

Pour être transparent, un franchisé va commencer à se rémunérer plutôt à partir de la 2e année d'activité. La 1ère année c'est plutôt une année de lancement. Je fais connaître mon magasin, je commence à fidéliser mes clients, je teste aussi la gamme qui peut être un peu large et je la rétrécie au fur et à mesure des demandes des clients, ou je l'augmente avec les demandes. La 1ère année, je ne vais pas ou  sensiblement peu me rémunérer. C'est à partir de la 2e année où le franchisé, en fonction de ses résultats, va pouvoir se rémunérer. 

TLF : Comment aidez-vous les franchisés à se démarquer ?

Tout simplement en apportant le cadrage du concept pour le magasin, d'avoir une sélection de vins éprouvée. Cela permet de gagner du temps. Monter une gamme de produits en vin et spiritueux pour un caviste indépendant, va demander du temps, ça va demander de voyager et d'aller faire le tour des vignerons, cela peut prendre peut-être six mois, un an, voire un peu plus. Donc c'est vraiment de faire gagner du temps déjà dès le démarrage. 

Ensuite, nous avons des outils de communication digitaux et print. L’idée est vraiment laisser le franchisé sur son cœur de métier, conseiller, fidéliser ses clients, et que derrière il ait tous les outils et les accompagnements avec des personnes, bien évidemment, pour aller sur les sujets plus annexes et lui faire gagner du temps. 

Le franchisé, le caviste du réseau CAVAVIN, va pouvoir acheter des produits sur notre plateforme, avec un minimum qui est de 6 bouteilles pour un carton de vin et à l'unité pour les spiritueux. Ce qui permet d'aller chercher une large gamme dans le magasin et d'éviter d'avoir 10, 15 ou 25 bouteilles par exemple de spiritueux de la même marque. C'est de pouvoir avoir une large gamme et peu de profondeur. Donc derrière ma trésorerie et mon stock est fortement diminué, ce qui permet d'assurer un peu plus la continuité et d'augmenter au fur et à mesure les produits dans le magasin. 

TLF : Quel est le bilan de l’enseigne fin 2022 ?

Aujourd'hui nous avons un maillage sur l'ensemble du territoire et aussi à l'international. Il y a vraiment eu un développement important. Nous avons aussi le fait d'être le leader sur la partie franchise qui conforte notre position d'année en année, donc le bilan est plutôt positif. Nos cavistes ont aussi très bien réussi sur les années précédentes et continuent de se développer. 

En 2021, le chiffre d'affaires du groupe (la plateforme et l'ensemble des magasins) était d'un peu plus de 70 millions d'euros. Côté plateforme, nous avons évolué de plus de 50% en termes d'activité entre 2016 et 2021. C'est à la fois dû au développement à l'international pour une partie, au nombre de magasins qui évolue positivement et puis à chaque magasin qui aussi augmente son chiffre d'affaires. 

TLF : Comment projetez-vous le réseau dans 5 ans ?

Aujourd'hui le réseau comporte un peu plus de 180 magasins. L'objectif de cette année 2023, c'est tout simplement de passer le cap des 200 magasins. Donc pour une enseigne qui a démarré en 1985 à La Baule, qui s'est d'abord développée plutôt dans le grand ouest, le cap de 200 magasins pour un réseau de franchise, c'est un cap qui est important. C'est un palier, donc l'objectif c'est vraiment de consolider ce réseau, de travailler davantage aussi sur les gammes de produits, avec notamment le travail de produits exclusifs, avec davantage de références, ce qui permet de se démarquer des concurrents. 

Nous avons également l'objectif de créer un centre de formation sur Saint-Emilion. Nous avons des projets en développement et l'enseigne a toujours géré son activité de façon pérenne pour pouvoir investir sur les années d'après.