Quel est le moment propice pour lancer son concept en franchise ?

Votre entreprise marche très bien et vous avez envie de vous développer en franchise ? Attention : une expérience réussie ne suffit pas à créer une enseigne qui marche. Encore faut-il répondre à quelques prérequis indispensables pour que votre franchise fonctionne. Rentabilité, réplicabilité du concept, modélisation du savoir-faire, etc. Autant d’indices qui vous permettront de connaître le bon moment pour devenir franchiseur.

Une rentabilité avérée

C’est évidemment le premier indicateur que votre entreprise est peut-être prête à devenir le terreau d’une franchise qui marche. Car d’une part vous ne dégagerez jamais assez de capacité d’autofinancement pour soutenir le lancement de votre franchise si votre point de vente n’est que peu rentable. Et que d’autre part vous ne séduirez personne avec une entreprise dont la rentabilité est faible !

En effet, n’oubliez pas que les candidats à la franchise cherchent avant tout un retour sur investissement. Car ils devront payer des droits d’entrée, des redevances et réaliser des emprunts pour financer leur entrée dans votre réseau. Il faut donc qu’ils aient la certitude de réaliser suffisamment de bénéfices pour que l’opération soit intéressante financièrement pour eux. La franchise est une relation win-win : vous y gagnez et pouvez rapidement vous développer sur un territoire donné, les franchisés quant à eux bénéficient d’un concept clé en main qui fonctionne, et bien.

Mais le fait d’avoir un point de vente qui a fait des étincelles sur un ou deux exercices n’est pas du tout suffisant. Il est indispensable de pouvoir témoigner d’une réussite sur plusieurs exercices et sur au moins deux points de vente, idéalement aux caractéristiques différentes.

La réplicabilité du concept

Pourquoi ? Parce qu’un concept de franchise doit être duplicable : vos futurs franchisés ouvriront des points de vente dans d’autres villes, d’autres régions, d’autres contextes socio-économiques, dans d’autres marchés. C’est pourquoi, pour devenir franchiseur, il est impératif d’avoir testé son concept sur au moins 2 unités pilotes. Si vous avez pu ouvrir un deuxième point de vente, avec le même concept mais dans des contextes différents, avec le même succès et sur au moins 3 ans, alors il est peut-être le moment de penser à devenir franchiseur.

En outre, pensez bien qu’il vous sera très difficile de recruter de nouveaux franchisés si vous n’avez pas au moins deux pilotes à présenter. Pour devenir franchiseur, il est donc toujours impératif de commencer par développer plusieurs succursales.

Vous pensez que c’est un coût inutile ? Erreur : c’est un investissement.

• Un investissement pour dégager plus de trésorerie qui vous servira lors de votre lancement en franchise.
  
• Un investissement pour affiner votre concept, votre savoir-faire, l’adaptabilité de votre concept à différentes zones de chalandise, votre méthode de management, etc.
  
• Un investissement pour que votre développement en franchise se fasse le plus rapidement possible dans les meilleures conditions possibles.
  

Une étude de marché nationale

C’est exactement dans cette logique que vous ne pouvez même pas imaginer lancer votre concept en franchise si vous n’avez pas une étude de marché nationale permettant d’analyser la pertinence et l’éventuelle performance du concept à grande échelle.

Par exemple, si vous faites des produits locaux, il sera difficile de vendre les mêmes partout avec la même efficacité. Peut-être faudra-t-il, dans cet exemple, aménager, élargir le concept pour distribuer dans chaque région des produits différents, adaptés au marché.

Le principe de l’étude de marché nationale est de dépasser la réussite de vos unités pilote pour valider la possibilité d’un développement national de votre enseigne. En outre, cette étude de marché vous servira pour conquérir des franchisés lorsque vous lancerez votre réseau… et elle intégrera votre DIP (Document d’information précontractuelle).

La projection dans le réseau

On commence à entrevoir en creux l’une des caractéristiques principales du lancement en franchise : franchiseur est un nouveau métier qui n’a que peu de choses à voir avec votre métier actuel d’entrepreneur. Car si, aujourd’hui, vous réfléchissez avant tout à la réussite de vos points de vente, à la stratégie à adopter au niveau micro-économique, au management de vos équipes, etc. Une fois franchiseur, vous allez devoir penser au niveau macro-économique, développer des stratégies nationales, manager un réseau.

Aussi, avant de devenir franchiseur, vous devez vous demander si vous êtes prêt à lâcher prise sur la gestion des points de vente pour vous donner à corps perdu dans la gestion d’un réseau. Dans cette optique, vous devez d’ores et déjà prévoir, organiser et budgéter le fonctionnement du réseau :

• Définir les relations entre tête du réseau et franchisés
• Définir et chiffrer l’animation du réseau
  
• Définir et chiffrer la communication nationale
  
• Etc.
  

Cette étape est indispensable d’une part parce qu’il ne faut pas que vous soyez pris au dépourvu quand vous allez devoir vous y mettre, d’autre part car cela vous permettra de conquérir plus facilement des financeurs et des franchisés en leur montrant que vous avez déjà réfléchi à l’organisation de votre réseau.

N’oubliez pas une chose : Le métier de franchiseur est un nouveau métier qu’il faut pouvoir embrasser.

La modélisation concept

Vous devez garder en tête que le principe fondamental de la franchise est la transmission d’un savoir-faire « substantiel, identifié et secret ». En d’autres termes, il doit être spécifique à votre enseigne, doit permettre à vos franchisés d’être autonomes et aussi performants que vous. Et pour cela, il faut pouvoir le transmettre de manière claire et performante !

Aussi, il vous faut procéder à la formalisation des méthodes de production, de vente, de communication, de management, d’organisation du point de vente, etc. Bref : le savoir-faire à transmettre aux franchisés doit être clair, structuré, différenciant… et transmissible ! C’est la condition sine qua non pour développer son concept en franchise.

Quant à vos produits/services, ils doivent être de qualité et avoir fait leurs preuves auprès de la clientèle, etc. Les modes de commercialisation doivent être éprouvés également. Le principe est que les candidats franchisés puissent se les approprier.

Les questions juridiques

Avant de lancer votre concept en franchise vous devez vous assurer que vous avez bien protégé la marque et de ses dérivés : noms de produits, logo, etc. Car en devenant franchiseur, vous offrez (façon de parler : ils paient une redevance pour cela…) à vos franchisés les droits d’exploitation de vos marques, logos et autres supports de communication. Si vous ne les protégez pas, vous risquez de drôles de surprises qui pourront se finir au tribunal : avec vous sur le banc des accusés et vos franchisés à l’accusation pour manquement à vos obligations de franchiseur… Par ailleurs, ne pas vous protéger revient à tendre le flanc à l’usurpation de marque et aux opérations agressives d’une concurrence pas toujours tendre.

Protégez donc au moins sur le territoire national votre marque, votre logo, votre identité graphique, vos noms de produits/services, etc.

Vérifiez également que les droits fournis par les éventuels prestataires (graphistes, etc.) vous permettent une exploitation nationale et sur tous supports des différents éléments (logo, plaquettes, flyers, etc.). Sans quoi, une fois encore, vous pouvez être attaqué par ces derniers !

Une fois que vous aurez rempli toutes ces conditions, alors c’est que le moment sera sans doute venu de lancer votre entreprise en franchise et de découvrir un nouveau métier, une nouvelle expérience.