Nos conseils pour augmenter le chiffre d’affaires de votre point de vente

Article publié le 03/08/2014 - Mis à jour le 01/01/2018

Pour augmenter le chiffre d’affaires d’un point de vente, le nombre de variables sur lesquelles vous pouvez influer est important. Toutefois, les changements et les différentes interventions que vous allez réaliser seront dirigés vers deux grands objectifs : augmenter le trafic sur le lieu de vente, et faire grimper la valeur du panier moyen. Et oui, augmenter son chiffre d’affaires passe obligatoirement par une évolution de ces deux statistiques.

Augmenter le trafic sur le lieu de vente et conquérir de nouveaux clients

Faire de votre point de vente un lieu de passage important est indispensable si vous projetez d’augmenter votre chiffre d’affaires. Comment vous y prendre ? Commencez par identifier les types de clients qui vous rendent visite.

Les clients habituels constituent votre base, et doivent être écoutés pour que leur fidélisation soit prolongée dans le temps. Pour ne pas les perdre, pensez à récompenser leur fidélité avec des bonus ou des cartes. Pour qu’ils se sentent importants, n’hésitez pas également à les sonder, pour connaître leurs envies en terme d’assortiment (nouveaux produits, retrait de certaines références) et de services (plages horaires, système de livraison, courses à emporter).

Les clients occasionnels sont plus difficiles à identifier et par nature consomment vos produits selon leurs propres critères. Viennent-ils dans votre point de vente car ils ont vu une offre promotionnelle ? Ont-ils eu une recommandation d’un ami ? Sont-ils passés par un hasard total ? Essayez de percer le mystère et de comprendre les raisons de leur achat, pour que celui-ci se répète. Dans une boutique de taille modeste, un simple échange verbal au moment de la vente ou du paiement permettra d’avoir des éléments. Utilisez également le questionnaire après achat, et demandez-leur un moyen de contact (e-mail, adresse postale, téléphone) afin de les ajouter à votre base, pour les stimuler a posteriori.

Les clients potentiels constituent votre plus grande possibilité de conquête. Logiquement, le nombre de clients potentiels est bien plus élevé que votre base actuelle. Pour les attirer, il est important de vous faire connaître. De la publicité ciblée, des opérations événementielles bien pensées, mais aussi de la communication sur le web peuvent-vous aider. Ne négligez pas non plus vos clients actuels qui peuvent servir d’excellents ambassadeurs auprès ce ceux qui ne vous connaissent pas.

Augmenter le panier moyen et faire des ventes additionnelles

Faire venir plus de personnes sur le lieu de vente, c’est bien. Leur vendre plus de produits et ainsi augmenter le ticket moyen, c’est encore mieux. Pour que vos clients glissent dans leur panier toujours plus de produits, pas le choix, il faut agir.

Agrandissez le lieu de vente : si votre local est trop petit, le nombre de références proposées risque d’être trop faible, et d’empêcher des achats plus importants. Le temps de déménager est venu. Si vous n’avez pas les moyens de changer de local, pensez alors à changer votre mobilier, avec des rayonnages plus importants pour augmenter le quota de références au mètre linéaire. Vous aurez alors l’impression de pousser les murs !

Modernisez le lieu de vente : si ce n’est pas la taille du local qui pose problème, peut-être est-ce son aménagement. Réaliser une opération restylage du point de vente pour apporter plus de confort d’achat à vos clients fait régulièrement augmenter le chiffre d’affaires (parfois de 10 à 15 %). Dans la même logique que la modernisation, une réimplantation de magasin (c’est-à-dire une meilleure présentation de l’offre) apporte elle aussi sa dose de changement et génère une augmentation du chiffre d’affaires.

Repensez votre assortiment produit : régulièrement, n’hésitez pas à supprimer des références produits qui se vendent peu, et à privilégier des nouveautés, surtout si celles-ci jouissent d’une bonne promotion (campagnes télé, affichage, etc.). Mettez-vous à la place du consommateur, et vérifiez que votre point de vente propose bien plusieurs niveaux de prix et de qualité pour un même besoin. Veillez également à maintenir une bonne disponibilité des stocks, car il n’y rien de plus frustrant que des produits qui manquent dans un rayon…

Développez votre image de spécialiste : vous possédez un véritable savoir-faire dans un domaine ? Votre point de vente possède un nombre et une variété de références plus importante que les concurrents pour un rayon en particulier ? Capitalisez sur cette image de spécialiste à condition d’avoir une réelle crédibilité (nombre de références, conseil aux clients).

Soignez la qualité de votre accueil et de vos services : l’accueil du client, la disponibilité des employés, mais aussi l’écoute face aux besoins des consommateurs sont essentiels. Vous pensez déjà être un champion dans ces domaines ? Alors vérifiez-le en envoyant des clients mystères qui seront chargés de tester la qualité de votre point de vente. Parfois, quelques surprises sont à attendre !

Augmenter le chiffre d’affaires de son point de vente lorsque l’on évolue en franchise nécessite des efforts sur le local, les produits, mais aussi tout un ensemble de domaines bien moins concrets. Construire un succès commercial est avant tout une affaire d’essais, d’échecs, de nombreux tests, afin de comprendre les données sur lesquelles vous pourrez intervenir pour des résultats palpables.