Les entrepreneurs avisés le savent bien : le choix d’un emplacement commercial est l’une des conditions essentielles de la réussite. Bien situé, un point de vente attire les clients et dope le chiffre d’affaires. Mal positionné, il met l’affaire en péril. Vu sous cet angle, les choses paraissent simples. En réalité, elles sont beaucoup plus complexes. D’abord parce que les bons emplacements sont rares, et donc très recherchés.

Ensuite, parce que les clauses des baux commerciaux peuvent être « piégeuses », et qu’une bonne affaire sur le papier peut, sous des dehors flatteurs, s’avérer bien moins intéressante que prévu. Bref, autant de bonnes raisons pour border les choses au maximum en amont et ne pas agir dans la précipitation, même si la possibilité de se faire « doubler » par un concurrent est toujours possible.

Trouver la perle rare

C’est la première étape du processus. Pas forcément la plus compliquée, mais sans doute la plus chronophage. Car elle nécessite un gros travail de recherche, et bien sûr, de nombreuses visites de locaux sur le terrain. Pour Emmanuel Jury, en charge du développement au sein du cabinet Progressium, tout l’art de la chose consiste à multiplier les sources d’information, pour identifier les emplacements à fort potentiel. De son point de vue, toutes les pistes sont bonnes à exploiter, des salons dédiés à l’immobilier commercial, comme par exemple le Mapic, jusqu’aux sites internet d’annonces spécialisées, en passant par les guichets des grandes sociétés foncières. Mais pas uniquement.

« L’approche directe, qui consiste à faire du porte à porte et à glaner des informations ciblées s’avère aussi très payante », précise ce professionnel. C’est l’occasion d’apprendre, par exemple, que tel ou tel commerçant est proche de l’âge de la retraite, où envisage de cesser l’activité, et se verrait bien céder son
bail. Un bon moyen d’identifier, avec une longueur d’avance sur tout le monde, les locaux susceptibles d’être mis sur le marché, et de négocier en direct avec le propriétaire des lieux, avant que d’autres candidats ne s’en mêlent.

Reste qu’identifier des surfaces, en apparence bien placées, n’est pas suffisant. Encore faut-il s’assurer, concrètement, de leur véritable potentiel commercial. Pour cela, il faut passer l’emplacement au peigne fin. Et se poser les bonnes questions. Où est situé le local par rapport au centre-ville ? Comment est-il positionné par rapport aux flux piétons ? Borde-t-il le côté de trottoir le plus passant ou le moins fréquenté ? Quelles sont les possibilités de stationnement à proximité ? Est-il proche d’une enseigne concurrente ? Voire d’une enseigne « locomotive », ce qui constitue naturellement un avantage…
Aucune question ne doit-être éludée. Malgré l’enthousiasme, et l’empressement à vouloir conclure l’affaire, il faut garder la tête froide. Histoire de ne pas passer à côté d’éventuels défauts. « Lorsqu’un client nous mandate, nous visitons au minimum 6 emplacements, dont la moitié en compagnie du franchisé, afin de lui montrer tous les points faibles du local, qui ne sautent pas forcément aux yeux tout de suite, témoigne Emmanuel Jury. Cela permet à nos clients d’avoir un œil beaucoup plus objectif et de mieux arbitrer pour la suite ».

Afin de mettre toutes les chances de leur côté, certains font même réaliser une étude d’implantation par un prestataire spécialisé. « L’objectif de ce type d’étude est d’évaluer le potentiel du local, en calculant le chiffre d’affaires réalisable », explique Charlotte Boisson, de Territoires et marketing, une société spécialisée sur ce type de prestation. Pour cela, elle compile les données statistiques, réalise une analyse géomarketing de la zone de chalandise et des populations ciblées, rencontre les acteurs du terrain (CCI, maire, collectivités, associations)... Des enquêteurs se rendent également sur place pour étudier le terrain de la zone d’implantation et visiter les enseignes concurrentes. « Nous relevons leurs prix, notons la qualité de leur accueil, prenons des photos, et le cas échéant, nous affinons les choses en réalisant une enquête téléphonique auprès de la clientèle locale ». Le tout nécessite un délai de 10 à 15 jours, et coûte de 2000 à 5000 euros, selon que l’étude inclut ou non des questionnaires individuels. Un investissement, généralement pris en charge à 50 % par le franchiseur et 50 % par le franchisé.

Partie 2 : ne pas se faire couper l'herbe sous le pied
Partie 3 : bien étudier le contrat de bail

Thibault, Journaliste toute-la-franchise©