Comment faire pour réussir son business plan ?

Mis à jour le 11/02/2019

S’il est un document dont l’on découvre l’importance capitale lorsqu’on se lance dans un projet d’entreprise, c’est le business plan. Décrivant la genèse de votre projet, présentant vos équipes puis annonçant votre stratégie et votre plan d’actions, le business plan permet tout à la fois de valider et d’affiner votre projet entrepreneurial par la posture réflexive qu’il impose, et permet d’obtenir des aides, subventions et financements privés une fois qu’il est terminé et présenté à de potentiels soutiens et partenaires. Or, pour être réussi, un business plan répond simplement à 4 grandes questions : Quoi, pourquoi, qui et comment. Qu’est-ce qu’un business plan bien conçu ? Quelles sont les différentes parties d’un business plan ? Comment bien rédiger son business plan ? Découvrez nos conseils pour réussir son business plan.

Le business plan : éléments de définition

A quoi sert un business plan ?

Avant d’aborder précisément en quoi le business plan peut être considéré comme un script (un scénario), il convient de rappeler les fonctions de ce document. Un business plan :

• Vous permet de concrétiser votre projet d’entreprise : vous allez devoir l’analyser, le dépecer et le présenter dans ses moindres détails. Ainsi, la moindre faille vous apparaîtra et vous pourrez la corriger, adapter votre stratégie et vos données. En premier lieu, donc, le business plan s’adresse à vous.
• Vous permet d’obtenir des financements : aides publiques, prêts d’honneur, subventions mais aussi, évidemment, financements privés (auprès d’organismes bancaires, de business angels ou de fonds de capital-risque, etc.), le business plan est le document sur lequel se fondent toutes les institutions pour évaluer la qualité et la fiabilité d’un projet.

Dans sa rédaction définitive, le business plan devra donc tenir compte de cette typologie de cible : vous ne vous adressez pas à vos proches mais à des professionnels de l’entrepreneuriat formés à l’analyse de ce type de document. Soyez précis, efficace et transparent.

Le script de votre projet d’entreprise

Nous le verrons un peu plus loin, en répondant aux 4 grandes questions (qui, quoi, pourquoi et comment), à travers un business plan, on raconte son projet comme on raconterait un film. Il nous faut donc une situation initiale, des protagonistes (porteur.s de projet, équipes mais aussi partenaires et surtout concurrents), des motivations et des objectifs, des obstacles et des stratégies pour atteindre les objectifs. Aucun de ces éléments ne doit être oublié. Faute de quoi, le business plan manquera son but.

Une démonstration convaincante

Bien évidemment, il paraît délicat de rédiger son business plan comme on rédigerait un script ! Cette idée du script doit vous aider, dans un premier temps, pour coucher sur le papier et bien identifier les différents éléments-clés de votre projet. Par la suite, ces éléments vont être regroupés et développés dans trois grandes parties :

• La situation initiale (le marché et les concurrents, avec leurs forces et leurs faiblesses), le sujet de l’histoire (le projet et ses objectifs) ainsi que la stratégie adoptée pour atteindre les objectifs.
• Les héros de l’histoire (le.s porteur.s de projet, leurs équipes et partenaires éventuels).
• La production (l’ensemble des données financières).

Vous le voyez, le document suit une logique implacable : un business plan est une démonstration. Présenté différemment, de manière synthétique, cela pourrait donner quelque chose comme cela :

=> Il existe un besoin pas totalement satisfait par l’offre existante et présentant un potentiel de croissance (au niveau national ou local), ce marché présente des contraintes/des leviers législatifs/réglementaires que nous allons pouvoir/devoir exploiter.

=> Sur ce marché, voici les forces en présence ainsi que leurs forces et faiblesses respectives.

=> De ce fait, nous avons un projet qui comble les lacunes du marché/révolutionne l’offre/apporte une innovation/aborde le marché d’une manière différente/etc., voici nos forces, nos faiblesses et la stratégie que nous allons adopter pour conquérir le marché et lutter contre les concurrents.

=> Qui nous sommes, comment nous est venue cette idée et pourquoi nous sommes les mieux placés pour la mener à bien.

=> Concrètement, voilà comment, d’un point de vue financier, notre plan va se dérouler.

Une fois que vous aurez raconté cette histoire, il vous suffira de la « pitcher », c’est-à-dire de la résumer de manière percutante, séduisante et complète, en une page, qui servira d’introduction et d’invitation à la lecture.

La structure du business plan en détail

Le pitch/introduction

Première page (après la page de garde et la table des matières, évidemment) de votre document, cette partie doit être particulièrement attractive pour capter l’intérêt de votre interlocuteur et l’amener à poursuivre sa lecture. Ainsi, comme pour toute introduction, gardez-en la rédaction pour la fin, lorsque vous aurez rédigé l’ensemble de votre business plan et que vous en maîtriserez parfaitement les contours.

Pour rappel : c’est ce pitch qui reprend les 4 grandes questions de manière synthétique.

Le marché

C’est le point de départ de votre projet (en théorie…) et de votre business plan. Dans cette partie, comme nous l’avons vu plus haut, vous devrez présenter le marché dans son intégralité :

• L’état général du marché : grandes tendances du marché, évolutions sur plusieurs années, perspectives pour les années à venir, etc. Tâchez sur ce point de ne pas vous limiter à des généralités souvent banales. Apportez un point de vue informé et précis sur la question.
• L’état local du marché : c’est sans doute l’une des parties les plus délicates de l’étude de marché… mais aussi bien souvent la plus utile ! Vous devez vous assurer dans cette partie que votre offre répond à un besoin de votre zone de chalandise. Vous devez également déterminer le potentiel de votre zone de chalandise. Cette analyse du marché local déterminera vos prévisionnels mais aussi votre stratégie de communication et/ou de distribution ! En outre, si votre projet d’entreprise est un commerce ou un restaurant, l’analyse du marché micro-local sera primordiale ! Vous devrez être capable de fournir des données précises sur le trafic piéton dans la rue du local envisagé (volumes, CSP, âges, directions, moments de la journée, moments de la semaine, etc.). Les projets d’urbanisme devront également être étudiés.

• La situation réglementaire/législative et évolutions prévues ou à anticiper : ce point, qui peut paraître anecdotique, ne l’est absolument pas. La réglementation évolue constamment et peut faire fermer une entreprise ou au contraire lui faire atteindre des sommets. Tout dépend de la capacité de l’entrepreneur à anticiper et exploiter cette réglementation.
• Les acteurs clés de ce marché, leurs forces et leurs faiblesses.
• Votre projet, son offre, ses forces et ses faiblesses : un business plan n’est pas un conte de fée et la création et la gestion d’une entreprise ne sont pas un long fleuve tranquille ! Vos investisseurs et partenaires doivent voir que vous connaissez précisément ces forces et ces faiblesses et que vous savez comment les exploiter.
• La stratégie que vous envisagez d’adopter pour vous insérer sur le marché et séduire la clientèle ainsi que votre business model : c’est-à-dire la manière dont vous allez gagner de l’argent (positionnement tarifaire, optimisation des coûts, communication, distribution, etc.). On entre ici dans le vif du sujet ! Vous répondez dans cette parte à toutes les questions soulevées dans les parties précédentes et vous prouvez la rentabilité de votre projet.

Il est important de retenir que TOUS les éléments de cette analyse du marché et de la présentation du projet doivent être traités de manière approfondie. Il est évidemment hors de question de bâcler l’un ou l’autre de ces éléments.

Vous le voyez, cette partie est aussi fondamentale qu’ardue ! Cette phase de votre business plan doit vous permettre de démontrer ce qui justifie le bien-fondé de la création de votre entreprise.

A noter :

• L’étude de marché est un travail long et fastidieux. Par conséquent, vous pourrez la réaliser vous-même si vous vous en sentez capable. Mais vous pouvez aussi l’externaliser à des étudiants d’écoles supérieures type école de commerce ou IUT, ou bien à des entreprises moyennant des tarifs allant de 1.500 à 5.000 euros.
• Si vous souhaitez vous lancer en franchise, sachez que les enseignes ont l’obligation légale de fournir un état général du marché. En revanche, l’étude de marché locale est généralement à la charge du candidat à la franchise. Toutefois, certaines enseignes fournissent également l’étude de marché locale. Pensez à vous renseigner avant de vous lancer.

Le.s porteur.s du projet

Avant d’être une activité, une entreprise repose avant tout sur son/ses créateurs. Et ce, pour plusieurs raisons.

• D’une part, l’entreprise étant portée par une personne (ou plusieurs personnes), les investisseurs doivent s’assurer que cette personne sera en mesure de rentabiliser l’activité et de supporter la pression que représente la création d’une entreprise : il en va de leur retour sur investissement !
• D’autre part, créer une entreprise demande de nombreuses compétences : techniques, managériales, de gestion, commerciales, etc. Les investisseurs ont besoin de savoir si la/les personne.s en charge du projet réunissent ces compétences indispensables.

Enfin, le business plan doit répondre à une question simple : pourquoi cette personne porte-t-elle ce projet ? Quel est son lien avec cette activité ? Quelle est sa motivation pour se lancer dans cette activité ?

Les éléments financiers

C’est fort de cette longue démonstration que vous pourrez annoncer des chiffres précis, cohérents et justifiés qui permettront à tous d’avoir une visibilité objective sur vos prévisions financières et votre plan de trésorerie.

Voici les éléments financiers qui doivent apparaître dans votre business plan :

• Un compte de résultat prévisionnel
• Un bilan prévisionnel
• Un budget prévisionnel de trésorerie mensuel
• Un tableau de financement
• Le besoin en fonds de roulement (BFR)
• Le seuil de rentabilité

Tous ces documents doivent être explicités de manière claire. On ne jette pas des chiffres au hasard dans un business plan. Par ailleurs, idéalement, vos prévisions devraient apparaître sur 3 à 5 ans (détaillées pour la première année, plus synthétiques pour les suivantes) selon 2 hypothèses :

• Une hypothèse pessimiste
• Une hypothèse optimiste

Notez que ces éléments financiers sont tout aussi utiles pour vos investisseurs que pour vous ! Ils pourront vous servir à établir vos tableaux de bord de gestion et ainsi avoir une visibilité à court, moyen et long terme sur votre activité mais aussi comparer la réalité et vos prévisions, pour agir en conséquence !

Vous le voyez, élaborer un business plan n’est pas une simple formalité. Sa conception et sa rédaction demandent beaucoup de temps, d’investissement et de maîtrise dans des domaines variés. Aussi, n’hésitez pas à vous faire accompagner d’un cabinet d’expertise-comptable, véritable spécialiste en la matière qui saura vous guider selon vos besoins et vous aidera à monter un business plan sur mesure.