Gardez l’avantage dans la négociation avec le franchiseur
GARDEZ L’AVANTAGE DANS LA NEGOCIATION AVEC LE FRANCHISEUR
Il est indispensable de maintenir une position favorable lors d’une négociation, quel que soit l’intérêt que vous portez à l’enseigne en question. En effet, beaucoup de candidats à la franchise adoptent une attitude trop claire et transparente –mais de bonne foi- et décident de jouer carte sur table dès le premier contact avec le franchiseur, parce qu’ils sont convaincus d’avoir trouvé le concept qui leur correspond et avec lequel ils vont signer. Sans le savoir Ils se ferment par la même occasion les portes de la négociation du contrat, ce qui leur jouera sans doute des tours par la suite, notamment lorsqu’il faudra négocier à leur avantage certaines clauses essentielles du contrat de franchise.
La situation entre un franchiseur et un candidat à la franchise est toujours une affaire de négociation. Dans une situation de négociation, ce qui fait pencher la balance dans un sens ou dans l’autre, ce sont les leviers, les atouts que possèdent chacune des parties, et ce qu’elles peuvent en faire. Le choix définitif de votre enseigne constitue un de vos leviers, il convient donc de le ménager jusqu’au bout de la négociation –qui prend fin lors de la signature définitive du contrat.
Si vous décidez d’avouer au franchiseur dès les premiers entretiens que votre choix est fait, que son enseigne est l’unique enseigne avec laquelle vous souhaitez contracter, alors vous faites comprendre au franchiseur que quelles que soient les conditions qu’il énoncera, quel que soit le contrat qu’il vous présentera, vous serez prêt à signer. Il sera donc avantagé lorsque sera venu le temps de négocier le contrat, peut-être même n’y aura-t-il pas de négociation, et votre marge de manœuvre –pourtant si nécessaire et importante- sera réduite, voire nulle. En effet, avouer votre choix au franchiseur correspond en quelque sorte à une forme d’engagement de votre part.
Les franchiseurs que vous rencontrez ne sont –malheureusement- pas tous de bonne foi. Il est donc vivement déconseillé d’arrêter votre choix sur une enseigne sans avoir préalablement vérifié tous les éléments contractuels qu’il vous propose –qui à vous faire assister par un avocat spécialisé dans la franchise, ou par un consultant en franchise. Ce n’est pas à la simple apparence d’un concept –ou aux seuls dires du franchiseur- que l’on peut évaluer le niveau d’attractivité d’une enseigne. Il est nécessaire de vous lancer dans une analyse détaillée du concept, de l’enseigne, du marché, des éléments juridiques et contractuels, ainsi que des hommes et femmes qui ont fait ce concept, avant de prendre votre décision finale.
Si vous ménagez une marge de manœuvre en restant réservé sur votre choix d’enseigne dès le premier entretien avec le franchiseur, alors vous garderez l’avantage lors des négociations contractuelles. Vous pourrez utiliser ce levier à votre avantage et maximiser ainsi vos chances d’obtenir un contrat viable, équilibré et juste.
Armel LAMINSI
Fondateur du cabinet Francoaching
