Réaliser une étude de marché locale en trois étapes

Etape 1 : Segmenter la clientèle

Pour vendre efficacement, il faut savoir à qui l’on vend et comment on vend : il convient de se concentrer sur son cœur de cible. C’est pourquoi il est nécessaire de segmenter sa clientèle par le biais de différents critères :

• Socio-démographiques : catégories socioprofessionnelles (CSP), âge, sexe, situation familiale, revenus, etc.
• Psychographiques : style de vie, attitudes, traits de personnalité ;
• Comportementaux : fréquence d’achats, paniers moyens, dépenses moyennes, utilisation du produit/service, etc.

Cette segmentation permet dans un premier temps de créer un ou plusieurs grands groupes relativement homogènes de clients représentés. Ce seront vos « personna », les clients types en quelque sorte. Après analyse des caractéristiques de ces groupes, il sera possible de déterminer des positionnements et, surtout, des stratégies de communication adaptées.

Etape 2 : Comprendre sa clientèle

Cette étape consiste à cartographier l’environnement de sa clientèle pour  déterminer :

• Les prescripteurs ;
• Les motivations d’achat ;
• Les freins d’achat ;
• Les comportements d’achat ;
• Etc.

Pour ce faire, il peut être pertinent de réaliser une carte d’empathie (empathy map en anglais), qui permet de modéliser de manière simple le fonctionnement de sa cible en posant les questions suivantes : que voit-elle ? Qu’entend-elle ? Que pense-t-elle ? Que fait-elle ? Pourquoi le fait-elle ? Pour ce faire, on se met « dans la peau » de chaque personna.

Une fois les hypothèses établies, il est fortement conseillé de les confronter à la réalité du terrain. en réalisant des entretiens qualitatifs, avec des questionnaires adaptés, pour valider ou amender ces hypothèses.

Etape 3 : Connaître la concurrence

Plus vous avez de concurrents, plus le marché apparaît dynamique, notamment auprès des partenaires financiers. Il est cependant indispensable de connaître les forces, faiblesses et offres de ses concurrents. Faites une liste de ceux-ci dans un rayon de 10 à 20 kilomètres selon les secteurs et listez leurs points forts et leurs points faibles. Gardez en tête que vous aurez aussi des concurrents « indirects » : par exemple, les chocolatiers sont des concurrents indirects des fleuristes car au moment d’offrir quelque chose, on peut souvent hésiter entre fleurs et chocolats.

En franchise, le positionnement dépend directement de l’enseigne et du concept. La politique tarifaire, la communication ou les canaux de distribution sont élaborés par la tête de réseaux et consignés dans un document : le manuel opératoire. 

Consulter l'ensemble de nos fiches pratiques pour se lancer en franchise.