Ouvrir une concession de véhicules d’occasion

Choisir une enseigne adaptée

Comme nous l’expliquons dans notre article sur le marché du véhicule d’occasion, à l’heure actuelle, les concessions de constructeurs représentent sans doute les options les moins pertinentes pour bénéficier du boom du véhicule de seconde main.

En effet, le stock de voitures d’occasion de ces concessions est principalement constitué des reprises effectuées lors des ventes de véhicules neufs, en forte baisse, et, dans une moindre mesure, des véhicules provenant des locations courtes et longues durées. Il en ressort que le stock de véhicules d’occasion disponibles de ces concessions diminue constamment : il est ainsi passé de 500.000 environ fin 2020 à 400.000 seulement 8 mois plus tard, en août 2021.

En outre, plus de 60% des ventes de véhicules d’occasion étaient réalisées entre particuliers en 2016, à raison de plusieurs millions de voitures. En effet, en 2020, ce ne sont pas moins de 5,5 millions de voitures d’occasion qui ont été vendues.

Il semble dès lors beaucoup plus pertinent, aujourd’hui plus que jamais, de se tourner vers les franchises d’achat-vente de voitures d’occasion pour profiter du dynamisme du secteur. Ces dernières, en effet, ont massivement choisi la formule de l’intermédiation automobile : elles agissent en réalité comme des agents immobiliers et sécurisent les transactions entre particuliers. Un modèle qui a fait ses preuves et qui permet en moyenne de générer 300.000€ de chiffre d’affaires en commissions.

Trouver un local pour sa concession de voitures d’occasion

Une fois la franchise choisie, reste à trouver le local. Si les enseignes d’achat-vente de véhicules d’occasion permettent d’ouvrir sa concession avec un local de dimensions restreintes (dans la mesure où le stock est réduit), il doit cependant répondre à certains critères.

Si la surface du local peut généralement être comprise entre 50m² et 100m², sauf pour quelques enseignes qui misent plutôt sur des surfaces de 250m² voire de 400m², le local doit impérativement disposer d’un grand parking.

Le local en lui-même est en effet bien souvent réservé à l’accueil des clients, au travail administratif et à la finalisation des ventes. Cependant, une concession de véhicules d’occasion doit pouvoir présenter des véhicules, ne serait-ce que pour attirer le chaland. D’où l’importance d’un parking permettant d’accueillir au moins une dizaine de véhicules, en plus des voitures des clients.

Par ailleurs, ce local doit être situé le long d’un axe à fort trafic, soit dans une zone d’activité, soit à l’entrée d’une commune. Et ce, afin de faciliter l’accès d’une part mais aussi de générer de la visibilité, indispensable pour développer sa notoriété locale.

Constituer un premier stock de véhicules

Avant de trouver des acheteurs, pour ouvrir une concession de voitures d’occasion, il faut trouver des vendeurs. Et ce, afin d’avoir une offre à proposer.

Sur ce point, la plupart des franchises actives sur le marché proposent aux membres de leurs réseaux de diffuser des annonces de biens provenant d’autres agences ou de l’enseigne elle-même. En effet, les enseignes génèrent des leads naturels via leurs sites web, ce qui leur permet de mettre le pied à l’étrier de leurs franchisés.

Une autre option consiste bien souvent à consulter les sites de vente entre particuliers puis de contacter les vendeurs pour leur proposer les services d’intermédiation automobile. Cruciale, cette étape permet en effet de signer rapidement des mandats pour quelques voitures, sélectionnées pour leur adéquation avec la zone de chalandise.

Une fois encore, la franchise offre sur ce point de nombreux atouts puisque les franchisés sont formés à des techniques de négociation adaptées par la tête de réseau. De quoi démarrer rapidement et sans difficultés.

Démarcher les premiers clients

Si vous avez choisi la bonne enseigne, le bon local et les bons véhicules pour votre stock de départ, cette dernière étape ne devrait pas poser de problème. En effet :

• Les bonnes enseignes disposent de sites internet performants et générant des demandes de visites mais aussi de tarifs préférentiels pour diffuser massivement les annonces sur des supports de communication adaptés ;
• Le bon local offre naturellement et rapidement une forte visibilité, ce qui doit générer des visites de clients intéressés par les véhicules disposés sur le parking ;
• Si, lors de la constitution de votre stock de départ, vous avez choisi des véhicules dont la cote est intéressante et qui répondent aux besoins de votre zone de chalandise, alors les premières ventes devraient se faire assez rapidement.

Vous disposez maintenant de toutes les clés pour ouvrir une concession de véhicules d’occasion. Il ne vous reste plus qu’à choisir votre franchise pour vous lancer dans l’aventure.