Devenir Franchiseur : Les secrets de la réussite par Jean-Michel Illien, fondateur de Franchise Management

Toute la Franchise : Quels types d’accompagnement Franchise Management apporte aux franchiseurs ou aux chefs d’entreprise aspirant à devenir franchiseur ?

Jean-Michel Illien : Franchise Management intervient dans quatre domaines d’activité :

• Le premier est la création de réseaux organisés, que ce soit en franchise, en coopérative, en succursale, en concession, etc. Il concerne autant les entreprises de commerce, de services que de production industrielle.
  
  
• Le second volet de notre activité porte sur l’optimisation de réseaux existants.
  
  
• Le troisième est un service de chasseur de têtes pour les réseaux. Nous assurons pour eux le repérage et le recrutement d’animateurs de réseaux, de développeurs, de directeurs, d’assistants, etc. En somme, toutes les fonctions transversales qui font vivre et croître les réseaux.
  
  
• Notre quatrième métier est l’aide à la croissance des réseaux, que ce soit par de la croissance externe ou par l’accompagnement d’un réseau arrivé à maturité à passer à la vitesse supérieure. 

Que signifie, pour un chef d’entreprise, de se lancer dans la création d’un réseau ?

Le chef d’entreprise qui souhaite devenir franchiseur doit avoir en tête qu’il aura à développer deux métiers différents : Celui de l’activité initiale de son entreprise et le métier de franchiseur. C’est sur l’apprentissage de ce métier de franchiseur que notre cabinet l’accompagne. 

Pour mettre en place, structurer et développer un réseau de franchises, il devra aussi déployer différents outils tels que DIP, contrat de franchise, business plan, rapports de visite, etc. Il aura aussi à construire des modules de formation à l’utilisation de ces outils à destination de ses équipes.

Il est important de rappeler aux chefs d’entreprise aspirant à devenir franchiseur que l'on ne franchise pas des pertes. Il est indispensable que leur business model soit profitable. Le résultat doit être à la hauteur des promesses et leur concept doit être franchisable, c’est-à-dire reproductible et parfaitement modéliser. Un concept génial n’est pas forcément franchisable. 

Ils doivent par ailleurs se demander s’ils ont les moyens de leur ambition et le profil pour diriger un réseau. Être visionnaire sur son marché, avoir du leadership et du charisme sur ses équipes sont les qualités d’un bon franchiseur. Il faut avoir à l’esprit qu’un contrat de franchise est avant tout un contrat de confiance. Personne ne sait de quoi demain sera fait et les franchisés doivent avoir confiance en la capacité d’innovation de leur franchiseur. Pour être toujours pertinent sur son marché, l’activité du réseau devra certainement évoluer dans le temps, se diversifier, voire changer. Les franchisés du réseau doivent avoir suffisamment confiance pour suivre et faire corps avec l’enseigne qu’ils représentent.

Quelles sont les principales motivations des chefs d’entreprise à devenir franchiseur ?

Elles sont multiples. Je vais citer deux exemples de réseaux suivis par Franchise Management. Celui d’une entreprise industrielle, de production, qui a développé une gamme de produits cohérente. Elle dispose d’un service commercial qui vend à des revendeurs, souvent multimarques, qui eux-mêmes revendent à des détaillants. À chacun de ces niveaux, la gamme présentée risque d’être fractionnée, vendue en partie et perdre ainsi sa cohérence initiale. Ces "pertes en ligne" conduisent souvent le chef d’entreprise à développer son propre réseau qui lui permet de maitriser l’intégralité du circuit de distribution.

La démarche est intéressante à plusieurs titres pour l’entreprise. La marque de l’entreprise devient une enseigne. Et, plus elle gagne en notoriété, plus ces postes qui étaient jusqu’ici des dépenses deviennent, via les redevances versées par les franchisés, des recettes : communication, publicité, formation, etc.

Dans le secteur des services, je citerai aussi l’exemple d’une société d’intérim qui dispose déjà d’un réseau de succursales. Lancer un réseau de franchise en parallèle de son réseau de succursales lui permet de mailler plus finement l’ensemble du territoire et ainsi être à même de gérer des grands comptes.

En quoi le développement en franchise est-il bénéfique pour l’entreprise franchiseuse ?

Outre le fait que l’activité de l’entreprise est mieux positionnée et valorisée sur son marché, elle trouve, à travers l’implication de ses franchisés, de quoi se développer et se stabiliser. Une succursale est tenue par des salariés qui se comportent comme tels. Une franchise est tenue par un chef d’entreprise indépendant qui va s’impliquer plus dans le développement de sa propre activité. On constate ainsi, à configuration et localisation égales, qu’une franchise réalise en moyenne un chiffre d’affaires supérieur de 30 % à celui d’une succursale. 

Dans le cas d’une entreprise industrielle, lancer un réseau de franchises est aussi une garantie commerciale pour son ou ses sites de fabrication. La durée moyenne d’un contrat de franchise est de six ans et les franchisés, s’ils sont bien accompagnés dans la réussite de leur entreprise, renouvelle majoritairement leur contrat. Pour le fabricant, c’est donc un carnet de commandes garanti sur 10 voire 12 ans.

La franchise attire-t-elle de nombreux entrepreneurs ?

Il n’existe pas de réelles statistiques sur le sujet. On peut toutefois avancer le chiffre de 60 000 franchisés en activité. La France, où le concept de franchise a fait son apparition il y a quarante ans, est le premier pays européen en la matière et le quatrième au niveau mondial, derrière les États-Unis, la Chine et le Japon. L’Inde est actuellement très dynamique aussi.

Le salon Franchise Expo Paris est le deuxième au monde en nombre d’exposants (450), de visiteurs (35 000) et de pays représentés (une quarantaine), le premier étant celui de Washington. On estime aussi qu’environ 200 réseaux se créent chaque année en France, pour une centaine qui disparaissent. Ce qui fait un solde positif d’une centaine de nouveaux réseaux chaque année. 

On peut ajouter à cela le fait qu’en quarante ans, la notion de franchise a beaucoup évolué. L’accompagnement des franchisés et les outils mis à leur disposition ne sont plus du tout les mêmes. Il en va de même pour la façon de recruter les franchisés. Le temps consacré à la sélection de chaque candidat à la franchise est de plus en plus long et de plus en plus approfondi. La confiance est à ce prix.