Fiche pratique : Pluri-franchise et multi-franchise, quel intérêt ?

Un entrepreneur qui a choisi le modèle de la franchise peut être simple franchisé, pluri-franchisé et/ou multi-franchisé. Quelle différence entre ces différents termes ? Entre les différentes formules, quelles sont les plus intéressants pour le franchisé ? Quelques éléments de réponse ici.

Pluri-franchise et multi-franchise ?

Un entrepreneur qui développe son affaire en franchise peut choisir de n'exploiter qu'un seul point de vente (c'est alors un franchisé), mais il peut aussi décider d'ouvrir un second voire un troisième point de vente avec la même enseigne (il devient alors multi-franchisé), ou encore ouvrir un second point de vente sous une enseigne différente (il devient alors pluri-franchisé).
Le même entrepreneur peut aussi tout à faire ouvrir deux points de vente sous une enseigne et un troisième sous une autre enseigne. Il est alors à la fois multi-franchisé et pluri-franchisé...

Comme on le voit, les termes de pluri-franchise et de multi-franchise renvoient toujours à une ouverture multiples de points de vente. Selon que l'ouverture est réalisée sous la même enseigne ou une enseigne différente, les termes changent. Marginale il y a quelques années, l'ouverture de multiples points de vente sous la même enseigne sort de l'exceptionnel pour devenir aujourd'hui assez courante.

Selon les chiffres de la Fédération Française de la Franchise, les multi-franchisés représentaient seulement 12 % des franchisés en 2006. En 2010, quand 75 % des franchisés restaient simples franchisés avec un seul point de vente, ils étaient 13 % à en gérer 2 et 11 % à en gérer 3 et plus. Toujours en 2010, 11 % des franchisés exploitaient au moins un point de vente sous une autre enseigne.
Comment expliquer cette progression récente de la multi-franchise et de la pluri-franchise ? En fait cela tient essentiellement aux franchiseurs ! En effet, pour un franchiseur, encourager la multi-franchise dans son réseau cela revient à se développer sans avoir à mener de nouveaux recrutements longs et souvent infructueux. En misant sur un franchisé déjà connu, le risque d'échec est amoindri. La multiplication des formats dans un même réseau (boutique de centre-ville et mégastore en périphérie par exemple) a encouragé aussi la multi-franchise. Ceci explique sans doute pourquoi en 2010, la Fédération française de la franchise recensait des multi-franchisés dans 70 % des réseaux et que 78 % des réseaux encourageaient la multi-franchise (contre 71 % en 2009).

Bon à savoir : Si dans la très grande majorité des cas, les réseaux encouragent la multi-franchise, certains réseaux y sont totalement réfractaires. Quels sont leurs arguments ? En fait, les anti multi-franchise (et pluri-franchise à plus forte raison) partent du principe qu'un franchisé se doit d'être à 100 % à son activité. En ouvrant plusieurs points de vente, le temps dédié à chacun est divisé d'autant. Pour limiter les tentations d'éparpillement des franchisés, certains contrats contiennent une clause d'exclusivité d'activité interdisant au franchisé toute autre activité en franchise sous la même enseigne ou sous enseigne différente.

Choisir la multi-franchise ?

La multi-franchise désigne le fait d'ouvrir plusieurs points de vente sous la même enseigne. Cette formule est intéressante pour le franchisé et pour le franchiseur à des titres différents.

Pour le franchisé, le principal avantage tient au fait qu'il connait déjà bien le concept exploité par ailleurs dans un autre point de vente. L'ouverture du second, voire du troisième point de vente, se fait ainsi dans la continuité. L'entrepreneur n'a plus à rôder ses équipes. Elles sont directement opérationnelles tout de suite. Outre le fait qu'il connait le concept et les membres du réseau, ainsi que le franchiseur, il connait aussi les produits et les demandes clients. Toutes les procédures marketing qui se rattachent aux différents points de vente sont donc naturellement mises en place sans heurt ni surprise.
De plus, opter pour la même enseigne pour créer un second point de vente permet de faire des économies d'échelle. Le secrétariat, la comptabilité, la communication... tous les postes administratifs peuvent être mutualisés assez facilement en ajoutant, au besoin, du personnel supplémentaire managé par l'équipe en place pour faire face à la surcharge de travail. De même, la gestion des stocks peut être optimisée. Si l'un des points de vente n'a pas le produit demandé, le second pourra l'avoir, et inversement. Le client est ainsi plus rapidement satisfait et les deux entités peuvent alléger leurs charges de stock ! Dernier avantage cette fois sur la pluri-franchise : l'ouverture d'un second point de vente sous la même enseigne donne droit le plus souvent à un rabais sur le droit d'entrée. Le franchisé ayant déjà été formé par ailleurs, il n'a pas à repayer dans sa globalité le droit d'entrée. En terme d'inconvénient, il y en a peu pour le franchisé, mis à part si le réseau fait faillite... la perte sera forcément plus conséquente.

Pour le franchiseur aussi, les avantages sont plus nombreux que les inconvénients. En confiant à un franchisé déjà connu et apprécié une nouvelle zone géographique, le franchiseur limite les risques et les coûts de recrutement. Le nouveau point de vente est plus rapidement opérationnel et rentable. Pour les jeunes franchiseurs toutefois, la multi-franchise peut comporter des risques.
En effet, si un franchisé ouvre plusieurs points de vente, son poids économique devient dangereux pour le réseau. En cas de désaccord, le franchisé peut avoir la tentation de faire un putsch et de reprendre les rênes de l'affaire en faisant un ultimatum au chiffre. Cette situation est rare, mais elle a existé déjà par le passé. Pour les franchiseurs de taille plus importante, le risque est moindre mais il existe tout de même. En effet, si pour une raison ou une autre le franchisé déraille, le réseau ne perd plus seulement un point de vente mais deux, voire trois.

Choisir la pluri-franchise ?

La pluri-franchise désigne le fait d'ouvrir plusieurs points de vente sous des enseignes différentes. Cette formule est souvent jugée intéressante pour le franchisé, beaucoup moins par les franchiseurs.

Pour le franchisé, l'ouverture d'un second point de vente sous une enseigne différente signifie normalement plus de rentrées financières. La deuxième enseigne est choisie le plus souvent dans un univers proche de la première, tout en restant complémentaire et non concurrent. Très souvent, la seconde enseigne est plus orientée franchise de services (laverie automatique, hôtel-bureau, station de lavage auto...) ce qui permet au franchisé d'en déléguer plus facilement la gestion au quotidien, sans trop empiéter sur le temps dévolu au développement de son premier point de vente.
Cette formule renvoie ainsi souvent les seconds points de vente vers des enseignes orientées investisseurs. L'argent dégagé par le premier point de vente permet au franchisé de financer le second sans s'y investir trop personnellement. Lorsque la pluri-franchise se conjugue sur un mode boutique/boutique, l'exercice se complique. Le franchisé ne peut se couper en deux. Le temps lui manque pour être pleinement opérationnel sur tous les fronts. Le risque de s'éparpiller est grand surtout au démarrage du second point de vente, lorsque le franchisé doit repartir de zéro et refaire ses repères.
Ceci étant, la formule de la pluri-franchise peut être intéressante quand les activités développées sont saisonnières où situées dans des zones géographiques saisonnières. En effet, en optant pour une activité en plein boom l'été et un complément d'activité en plein boom l'hiver, le franchisé peut maintenir un niveau de revenus plus conséquents qu'en étant sur une seule activité. De même, un franchisé qui souhaite exploiter deux concepts complémentaires peut, avec l'accord de ses franchiseurs, regrouper l'ensemble de l'activité dans les mêmes locaux (concept de prêt-à-porter féminin et chaussures par exemple). Enfin, faire le choix d'une enseigne différente implique pour le franchisé de s'acquitter de façon pleine et entière du nouveau droit d'entrée.

Pour le franchiseur, la pluri-franchise est souvent une solution intéressante pour toucher des franchisés investisseurs, mais dans la pratique, les enseignes qui ne recherchent que des investisseurs sont rares. En effet, par principe, un réseau de franchise recherche un vrai chef d'entreprise impliqué à 1000 % dans la réussite de son affaire. De manière générale, les franchiseurs n'apprécient guère qu'un franchisé fasse autre chose à côté de sa première activité.

Multi-franchise ou pluri-franchise, quelle formule privilégier ?

Comme nous venons de le voir dans le détail des deux formules, la multi-franchise et la pluri-franchise ont des avantages et des inconvénients pour le franchisé. Comme de toutes évidences chaque franchisé a ses impératifs et ses spécificités, il est délicat de dire d'emblée qu'une formule est mieux que l'autre dans l'absolu.
Il n'empêche que la multi-franchise est dans la majorité des cas la solution la plus simple pour le franchisé souhaitant ouvrir un second point de vente.
Pourquoi la plus simple ? Tout simplement parce qu'en optant pour la même enseigne, le franchisé navigue en terrain connu. Les procédures sont ainsi plus simples à gérer puisque les produits et les types de clients sont déjà bien assimilés. En terme financier aussi, la multi-franchise permet de limiter les frais au démarrage par un ticket d'entrée moins élevé, et ensuite, par la mise en commun des stocks et des personnels. Avant de se lancer dans la multi-franchise ou la pluri-franchise, le franchisé doit impérativement peser le pour et le contre.

En effet, en prenant la tête de plusieurs établissements, le rôle du franchisé change. Moins disponible, il doit savoir déléguer. Le profil évolue clairement d'un statut d'entrepreneur classique à celui de gestionnaire de centre de profit. Ce transfert d'un statut sur l'autre n'est pas simple à gérer au quotidien. Il implique de disposer dans ses points de vente de personnes repères, en qui le chef d'entreprise aura toute confiance... surtout lorsque les deux points de vente sont éloignés géographiquement !

Dominique André-Chaigneau, Toute la Franchise©