Fiche pratique : Investissement global, droit d'entrée, apport personnel, royalties, quelle différence ?

Pour choisir un réseau de franchise, le candidat doit prendre en compte de nombreux éléments techniques parmi lesquels les éléments financiers : le droit d'entrée réclamé à la signature du contrat, l'apport personnel minimum nécessaire pour financer la création de son entreprise, l'investissement global nécessaire à la création d'un point de vente franchisé, et les royalties demandées par le réseau après ouverture pendant toute la durée du contrat. Quelles sont les différences entre ces différents termes ?

Des frais de franchise et des frais d'implantation

Pour bien comprendre, il est utile de revenir quelques instants sur les particularités de la franchise. En effet, le modèle de la franchise se distingue des autres modèles par la mise à disposition d'un concept développé par un franchiseur. Ce concept garanti au franchisé une réussite au moins identique à la moyenne réalisée par le réseau. Le concept englobe un savoir-faire testé dans le cadre d'une unité pilote, une notoriété d'enseigne et un accompagnement de tous les instants du franchisé, avant ouverture mais aussi après. L'autorisation d'exploitation du concept par un franchisé est formalisée par la signature d'un contrat de franchise.
En contrepartie du droit d'exploitation sur une zone d'exclusivité définie, le franchisé doit s'acquitter en premier lieu d'une somme forfaitaire d'entrée dans le réseau, c'est la redevance initiale forfaitaire (RIF) autrement appelée droit d'entrée, et de redevances périodiques (redevance de fonctionnement, royalties) et de redevance de communication.

A côté de ces frais liés intégralement à l'exploitation du concept, le franchisé doit bien évidement financer la création physique de son point de vente franchisé. C'est dans ce cadre qu'intervient la notion d'investissement global. Sous le terme d''investissement global, les franchiseurs englobent classiquement le montant des aménagements commerciaux, les frais de communication, les premiers stocks et les fonds de roulement de démarrage ainsi que la rétribution du franchiseur à la création (droit d'entrée). L'investissement global est toujours exprimé hors frais de locaux (droit au bail, location, achat).

Comme on le voit, les éléments financiers exposés aux candidats par les franchiseurs répondent à deux grandes catégories : les frais liés à la franchise d'une part (droit d'entrée, royalties et redevances) et les frais d'implantation proprement dit (investissement global).

Pour permettre à un candidat de savoir rapidement s'il a les moyens ou non d'ouvrir un point de vente sous telle ou telle enseigne, les franchiseurs indiquent généralement sur leurs dossiers de présentation un montant d'apport personnel minimum. A quoi correspond ce montant ? En fait, l'apport personnel minimum désigne le minimum de fonds propres nécessaires pour lancer son affaire hors emprunt. Classiquement, l'apport personnel doit être égal ou supérieur à 30 % de l'investissement initial, le reste est complété par un prêt bancaire.

Pour bien comprendre, dans le détail...

Le droit d'entrée

Spécificité de la franchise, le droit d'entrée (également appelé redevance forfaitaire initiale ou RIF) rémunère le franchiseur des efforts consentis à tous les stades de la création de son concept ainsi que des frais de gestion liés à l'intégration du franchisé (recrutement, formation et accompagnement des nouveaux franchisés avant ouverture).
Contrairement aux redevances et royalties, le droit d'entrée est réclamé uniquement à la signature du contrat de franchise (contrat initial, renouvellement de contrat et contrat de multi-franchise). Il formalise le droit d'utilisation du concept (marque et savoir-faire) sur une zone d'exclusivité particulière. Cette zone d'exclusivité est concédée par le franchiseur qui s'engage à ne pas l'exploiter lui-même (succursale), et à ne pas la faire exploiter par un autre moyen (autre franchisé sur la même zone, accord de distribution avec un autre partenaire que le franchisé).
Le montant réclamé au titre du droit d'entrée est très variable selon les réseaux (de 0 € à plus de 50 000 €). Les écarts que l'on peut remarquer sur les montants réclamés entre les différents réseaux tiennent essentiellement à la notoriété de la marque, mais aussi à la qualité des services proposés avant ouverture (formation initiale, aide à la recherche de local, accompagnement au lancement), et au montant des royalties réclamées en complément pendant toute la durée du contrat.

Clairement, plus la marque est connue et plus les candidats sont nombreux à vouloir intégrer le réseau. Sachant que ce qui est rare est cher, le franchiseur peut juger utile de faire grimper son droit d'entrée pour écrémer les candidatures les plus sérieuses. A l'inverse, un jeune réseau pourra décider dans ses premiers mois de lancement d'octroyer des rabais sur le montant de son droit d'entrée pour attirer les créateurs qui devront quelque part essuyer les plâtres.

La qualité des services proposés influe aussi beaucoup sur le montant réclamé. Plus les services sont nombreux et bien rendus, et plus le franchiseur engage de frais. Il est donc logique qu'il réclame plus.
Pour les projets lourds financièrement qui réclament plus de temps de montage, le montant du droit d'entrée est souvent revu à la hausse. Certains secteurs comme la restauration rapide ou les centres auto par exemple s'alignent sur un montant élevé, proportionnel au montant nécessaire relativement élevé d'investissement global. D'autres secteurs comme la communication par l'objet, certaines agences immobilières ou encore les services à la personne proposent des tickets d'entrée beaucoup plus restreints, voire gratuits.

Le montant réclamé doit tenir compte aussi du niveau d'effort consenti en cours d'exploitation. Un franchisé qui est tenu de se fournir exclusivement chez son franchiseur par exemple ou qui doit acquitter des montants de redevance élevés tout au long de son contrat se voit souvent proposer en contrepartie un droit d'entrée de montant plus modeste. Dans tous les cas, le montant réclamé peut être négocié avec le franchiseur.

Les redevances périodiques

Egalement appelées royalties, les redevances de fonctionnement périodiques rémunèrent les services fournis par le franchiseur aux franchisés après ouverture d'un point de vente.
Les services financés par les redevances périodiques tiennent principalement à l'assistance du franchisé dans sa gestion au quotidien de son point de vente (animation, formation continue, centrale d'achat, veille juridique et législative, développement informatique, site internet, développement de nouveaux produits/services...). Contrairement au droit d'entrée qui n'est réclamé qu'à la signature du contrat de franchise, les redevances périodiques sont réclamées régulièrement pendant toute la durée du contrat.

Le montant des redevances périodiques peut être basé selon les franchiseurs sur un pourcentage du chiffre d'affaires généré par le franchisé, de façon forfaitaire, ou bien encore en panachage des deux précédentes formules. Lorsque le mode de calcul s'établit sur la base d'un pourcentage du CA généré, le niveau de rémunération réclamé peut énormément varier selon les franchiseurs (de 1 à 15 %).
Généralement, quand le franchisé est tenu à respecter une clause d'exclusivité d'approvisionnement, le franchiseur applique soit une redevance forfaitaire soit un pourcentage très bas sur le CA généré puisqu'il se rémunère déjà sur l'ensemble des stocks écoulés par les franchisés.

Selon les réseaux, une redevance publicitaire peut s'ajouter aux royalties d'exploitation. Cette redevance en plus a pour unique objectif de financer les actions de communication d'envergure engagées par le réseau. Elle bénéficie de fait d'un statut à part en franchise puisque le franchiseur n'a légalement pas le droit de prélever un bénéfice quelconque sur cette enveloppe dédiée à la communication. Lorsque le réseau est jeune et que son nombre de franchisés ne permet pas de récolter suffisamment d'argent pour payer une campagne nationale, la redevance publicitaire est réintégrée aux royalties.

Si le droit d'entrée peut être sujet à des négociations en fonction des stratégies des franchiseurs, les royalties elles sont dans la très grande majorité des cas non négociables.

L'investissement global

En franchise, l'investissement global correspond au montant global nécessaire à la création d'un projet, hors coût de locaux. Les chiffres généralement communiqués par les franchiseurs expriment une moyenne constatée d'investissements dans le réseau. Classiquement, le montant de l'investissement global recouvre le droit d'entrée de la franchise ; l'aménagement commercial des locaux ; les stocks nécessaires au démarrage ; les honoraires divers (expert comptable, conseil juridique...) ; les frais de création de la société ; un fonds de roulement minimum pour tenir les premiers mois ; une enveloppe dédiée à la publicité accompagnant le lancement.

ATTENTION : L'investissement global exprimé par les franchiseurs est loin d'être équivalent au coût global du lancement d'une affaire. Le créateur doit bien comprendre que l'investissement global est exprimé hors local. Si ceci n'a pas beaucoup d'incidence lorsque l'activité est créée à domicile, c'est une toute autre affaire pour les concepts imposant un maximum de visibilité aux points de vente. Chaque ville étant différente, le coût d'un emplacement N°1 (droit au bail et location, ou achat) par exemple peut rapidement faire exploser le budget !

Selon les réseaux de franchise, l'investissement global est très variable. En effet, selon le concept, le franchisé doit prévoir plus ou moins de finances pour l'aménagement commercial de son local par exemple. Une boutique de prêt-à-porter ou un restaurant seront de fait plus « gourmands » en mobiliers spécifiques qu'un simple bureau d'accueil des clients d'une société de services à la personne.
Et certains concepts sont encore plus légers puisqu'ils permettent un démarrage à domicile avec 0 € de droit d'entrée (les agents mandataires de l'immobilier par exemple). En terme de stocks aussi, de grandes différences peuvent être observées. Là encore, une boutique devra acheter plus de marchandises au démarrage qu'une société de services à la personne. L'investissement global peut enfin énormément varier selon que le concept nécessite le recrutement de personnels ou non.

Globalement, les franchises de services nécessitent généralement moins d'investissement au démarrage tandis que les franchises de commerces réclament un niveau d'investissement plus conséquent de la part du franchisé notamment du fait de l'aménagement des locaux, des stocks et du personnel, mais aussi du fait de la nécessité d'offrir un maximum de visibilité à son commerce (emplacement N°1 notamment).

L'apport personnel

Souvent confondu avec l'investissement global, l'apport personnel correspond au montant que le créateur peut mobiliser en propre pour son projet sans recours à l'emprunt. Clairement, l'apport personnel correspond aux économies personnelles du créateur. Il peut être complété pour des gros projets par les fonds d'un investisseur ou encore par la famille et les amis qui seront ou non associés. L'apport personnel peut aussi être complété par des aides à la création (ACCRE, prêt d'honneur...).

Toutes ces sommes accumulées forment un socle à partir duquel le créateur pourra partir à la recherche de financements complémentaires et notamment bancaires. Sachant que plus l'apport personnel est conséquent, et plus les banques auront de garanties pour retomber sur leur pied en cas de faillite, le créateur doit impérativement mettre toutes les chances de son côté pour espérer obtenir un prêt. D'autant plus que contrairement à un crédit immobilier par exemple, la banque ne peut prendre une hypothèque sur un fond de commerce.

Si l'apport personnel n'est pas au minimum égal à 30 % du coût total du projet, la banque pourra au pire refuser le crédit ou exiger des garanties supplémentaires (nantissements sur les biens mobiliers, caution personnelle ou caution d'un organisme tiers). Ainsi, lorsque le créateur a besoin de 100 000 € pour démarrer son activité, l'apport personnel doit être au moins être équivalent à 30 000 €. Lorsque l'apport personnel est plus important que le 30 %, le créateur peut limiter son recours à l'emprunt ou opter pour un concept au ticket d'entrée plus cher mais plus attractif.

Dominique André-Chaigneau, Toute la Franchise©