Master franchise : Passer du national à l'international

Je suis Bernard Tardy, PDG fondateur du cabinet RBC Conseil spécialisé dans le conseil à la franchise. Je suis également franchiseur de NewCom France, un concept de publicité sur le dos des tickets de caisse des supermarchés, franchiseur du concept Help Confort et co-fondateur du réseau de franchise Agenda dont je me suis désengagé financièrement depuis quelques années déjà mais dont je continue de suivre le développement.

TLF : Pouvez-vous nous présenter votre cabinet ?

B.T. : Le cabinet RBC Conseil a été créé il y a maintenant presque 17 ans. Il compte 6 personnes dont 5 consultants en région. Chaque consultant gère une dizaine de dossiers en exclusivité principalement sur le secteur des services. Nous intervenons dans le conseil au développement des réseaux de franchise sur le territoire français et nous avons quelques expériences d'accompagnement à l'international notamment avec l'enseigne NewCom France dont je suis aussi le créateur.

TLF : Comment se prend la décision de passer à l'international ?

B.T. : Il y a 2 cas de figure. Le franchiseur peut avoir prévu dans le cadre du développement de son concept de passer à l'international. La décision se prend alors au moment le plus opportun, lorsque la stratégie de développement de l'enseigne est mûre tant financièrement que structurellement. Le franchiseur peut aussi ne pas avoir prévu l'international dans son plan de développement mais des demandes venant de l'extérieur lui ouvrent des opportunités. Cela a été le cas pour NewCom France. Nous avons reçu une demande d'un africain francophone qui a été à la base de l'exportation du concept au Sénégal, en Côte d'Ivoire et dans les 15 pays de la CEDEAO (Communauté économique des États de l'Afrique de l'Ouest). Depuis nous venons de lancer une master franchise en Belgique... La logique aurait voulue que le déploiement se fasse d'abord en Belgique puis après le cas échéant en Afrique, mais c'est le contact et la volonté d'un homme qui a fait la différence. Il est utile de préciser que je n'avais pas prévu de passage à l'international pour le concept NewCom France à l'origine !

TLF : Que doit valider un franchiseur pour passer du national à l'international ?

B.T. : Tout d'abord, il est important de préciser que le passage à l'international d'une enseigne française est plutôt rare. Le franchiseur doit valider dans un premier temps l'intérêt de son concept à l'international. Il doit s'assurer de sa duplicabilité. Il doit aussi s'assurer que le mode de consommation dans le pays souhaité est en accord avec le concept. Certains concepts ne sont ainsi pas exportables. Un exemple : Le réseau Agenda spécialisé dans les diagnostics immobiliers ne peut être porté à l'international puisqu'il s'appuie sur une réglementation typiquement française. Généralement, les constats de duplicabilité se font naturellement. Je m'explique : quand un franchiseur est contacté par des masters étrangers, c'est qu'en général les masters sentent l'adéquation du concept avec leur marché national. A eux ensuite de valider la faisabilité avec une étude de marché et d'adapter le concept si besoin, en accord avec le franchiseur français bien évidemment. L'adaptation se fait souvent sur des questions de prix de droits d'entrée. Pour NewCom France, les adaptations ont été mineures. Les méthodes de travail sont identiques à 95%.

TLF : Comment sait-on quand son réseau est mûr pour passer à l'international ?

B.T. : Il n'y a pas de règle, mais globalement, il faut d'abord que le réseau soit bien assis en France pour éclater à l'international. Pour les jeunes réseaux, il faut savoir que les royalties demandées dans le cadre d'une master franchise resteront modérées, de l'ordre de 50 000 € pour un pays entier. Il n'y a que dans des enseignes internationales comme Mc Do que les royalties culminent à des sommets.

TLF : Vaut-il mieux passer par une master franchise ou y aller seul ?

B.T. : Monter un réseau sur plusieurs pays demande du temps, beaucoup de temps, et des capitaux ! Il faut un rodage pour la logistique également. En passant par une master franchise, les risques sont limités. En échange d'un droit d'entrée spécifique, la master franchise se charge de la validation et du développement de tout un pays. Parfois il arrive aussi que la master franchise ne couvre qu'un demi pays comme c'est le cas avec la Belgique Wallonne et la Belgique Flamande. Dans tous les cas, passer par une master franchise simplifie considérablement les choses et limite les risques. Tous les investissements sont réalisés par la master franchise sur le pays en délégation. Si le développement n'atteint pas le seuil de rentabilité, le franchiseur français n'y est pas de sa poche. Pour dire que le pari est gagné, il faut attendre au moins 3 ans, soit deux bilans complets.

TLF : Comment choisit-on les pays pour internationaliser une franchise ?

B.T. : Pour commencer, il est prudent de rester dans un premier temps sur des pays francophones : Belgique, Suisse par exemple, mais aussi Tunisie et Maroc. Les pays anglo-saxons sont à mon avis à éviter autant que possible. Les anglo-saxons ont des habitudes de consommation totalement différentes des nôtres. Beaucoup d'expériences d'exportation de concepts des pays anglo-saxons vers la France se sont soldés par des échecs. Les franchises françaises bien implantées dans les pays anglo-saxons sont également très rares. Pour les DOM-TOM, la logique est un peu la même que pour les pays francophones. Bien que ces territoires soient français, les habitudes de consommation sont très distinctes de la métropole. Les DOM-TOM, c'est un autre pays sur un autre continent.

TLF : En terme juridique, quelles sont les contraintes ?

B.T. : Les contrats de master franchise sont rédigés en droit français pour toujours rester dans l'intérêt du franchiseur français.