Présent au salon Top Franchise Méditerranée en novembre dernier, Jean-Michel Nicoulet, Fondateur du réseau Toujours Vert, a accepté de nous parler du développement de son enseigne, et notamment de ses évolutions.
Toute La Franchise : Pouvez-vous nous faire un point sur le développement de Toujours Vert aujourd'hui ?
Jean-Michel Nicoulet : Nous avons actuellement 11 agences, avec l'objectif d'en ouvrir 5 supplémentaires en 2015; l'objectif est ensuite d'atteindre une cinquantaine de concessions d’ici 2020. Il s'agit d'un objectif que nous nous sommes fixés avec Guy Saint-Solieux, qui est à la tête d'un cabinet de management et de développement des réseaux et membre du Collège des experts de la FFF. Nous avons travaillé avec lui pendant un an pour restructurer tout le réseau, en nous entourant de professionnels : en plus de Guy Saint-Solieux, nous avons à nos côtés Maître Cohen, de Juripole, Benoît Fougerais, du cabinet Prêtpro, et Fabienne Hervé de l'agence FH Conseil. Tous sont des experts à la FFF : nous avons donc été à bonne école pour bien organiser notre développement, et atteindre nos objectifs !
TLF : Comment s'exprime cette évolution ?
JMN : Nous avons démarré très vite lorsque nous avons voulu dupliquer notre concept sous la forme de concessions, à partir de 2012, et avons atteint près d’une dizaine d'implantations dès la première année. Et c'est vraiment là que nous avons découvert ce qu'était un réseau. Alors, comme beaucoup d'enseignes bien structurées, j’ai décidé de faire appel à des professionnels pour nous conseiller en prenant le temps de nous structurer, pour mieux continuer ensuite. Le contrat, le DIP, la bible, le manuel opératoire, le site internet, et même le logo, tout a été repris de fond en comble. Et Guy Saint-Solieux nous a enseigné une façon de travailler qui fait ses preuves depuis une trentaine d'année, dans le but de mieux gérer les concessionnaires et de les « encadrer » pour qu'ils soient plus performants.
TLF : Maintenant que vous avez repris votre développement, y a-t-il des zones prioritaires d'implantation ?
JMN : Non, pas réellement, la demande existe dans toute la France. Je ne sais pas si c'est par facilité, mais nous nous sommes développés assez rapidement dans le sud de la France; néanmoins, il reste encore de la place. Le Var, les Bouches-du-Rhône et les Alpes-Maritimes sont notamment encore libres, et nous avons eu des contacts pendant le salon Top Franchise pour Aix-en-Provence par exemple. Il s'agit de secteurs très intéressants, si la personne qui nous rejoint a de réelles qualités commerciales. D'autres département du sud sont libres également, comme le Vaucluse, la Drôme, ou les Alpes-de-Haute-Provence.
Mais nous sommes convaincus, au regard des demandes qu'ont reçu nos distributeurs locaux, que la partie nord de la France a aussi du potentiel. Paris commence à être une priorité, car nous constatons sur internet qu’il y existe une demande importante. C’est d’ailleurs pour cela que nous serons présents sur le salon Franchise Expo, en mars prochain, et que nous espérons concrétiser une première implantation dans cette zone.
TLF : Quel profil de candidats recherchez-vous ?
JMN : L'expérience nous a prouvé qu'il s'agit vraiment d'un profil commercial. Mais il ne faut pas avoir d'appréhension sur la partie technique : même si des poseurs sont recrutés assez rapidement par le concessionnaire, il faut assurer la pose au début. Toujours Vert a fait sa réputation, entre autres, par l'installation, et j'insiste pour que les concessionnaires soient installateurs, notamment pour pouvoir dire à leurs employés " j'y suis passé, je sais comment ça se passe, et il va falloir faire comme ça". Et je suis convaincu que toutes les personnes que l'on recrute, notamment les commerciaux, doivent aussi passer par la pose pour apprendre le maximum de choses sur le sujet : on en parle beaucoup mieux après.
TLF : Comment accompagnez-vous les entrepreneurs ?
JMN : Il y a tout d'abord la formation, ce qui n'est pas systématique en concession. Nous y abordons des points techniques, commerciaux et managériaux. Guy Saint-Solieux nous a fait sentir que la partie management était importante, et pas assez présente jusque-là. Nous avons donc mis l'accent sur ce thème.
Parmi nos points forts, il y a également la notoriété de Toujours Vert; le site internet, que nous avons refait récemment, très performant; et bien sûr, nos produits. Quand les clients viennent chez Toujours Vert, c'est souvent pour l'un d'entre eux en particulier, le gazon Reality, qui est un produit déposé et exclusif à la marque Toujours Vert, un gazon "plus vrai que nature", d’une très grande qualité.
Côté animation, nous organisons deux séminaires par an, qui nous permettent d'étudier les chiffres grâce à nos outils statistiques (nombre de contacts, taux de transformation,…). Mais ce que je trouve, personnellement, le plus intéressant lors de ces évènements, c'est le tour de table qui va nous permettre d'échanger sur notre activité. Car pour moi, l'avantage d'un réseau, c'est de multiplier les yeux et les oreilles dans toute la France et de récolter un maximum d'informations venant du terrain, pour être plus réactifs et productifs.
TLF : Si vous deviez convaincre un entrepreneur de rejoindre vos rangs en quelques mots, que lui diriez-vous ?
JMN : S'il croit au potentiel du gazon synthétique ornemental comme moi j'y crois, il sera très heureux pendant longtemps ! Car, oui, le retour sur investissement est très rapide, et la logistique légère. Il est très rare pour un concessionnaire de gagner de l'argent dès la première année, mais chez nous, c'est possible. Il n'y a pas d'investissement important, pas de local au démarrage, ni de machines énormes, et c'est la détermination qui va compter. Mais c'est surtout le produit qui a du potentiel. J’en suis totalement convaincu.
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