Comment faire des ventes complémentaires et augmenter son panier moyen ?

La vente additionnelle : le petit plus qui fait la différence

Le principe de la vente additionnelle (ou vente complémentaire) est de profiter de l’intérêt manifesté par le client pour un produit, pour lui proposer d’acheter un second article, voire plus. Puisque le client est déjà présent sur le point de vente, ou sur votre site internet, et qu’il est sur le point d’acheter un produit, lui proposer une offre complémentaire n’engendre pas de coût supplémentaire pour vous (le vendeur). Profitez-en !

La vente additionnelle peut prendre plusieurs formes.

• La vente croisée (cross-selling) : la vente croisée et le type de vente additionnelle qui paraît la plus pertinente car elle possède un lien direct avec le premier produit que le client achète. La complémentarité consiste à proposer au client des dosettes lorsqu’il achète une machine à café, ou du cirage lorsqu’il achète des chaussures. Le produit complémentaire possède une réelle utilité pour le client, et la proposition commerciale doit être présentée comme une information.
  
  
• La vente d’opportunité : profiter de la présence d’un client dans son magasin ou sur son site internet, peut également permettre de pousser une opération promotionnelle, ou de vendre certains produits dont le stock commence à être encombrant. La vente par opportunité consiste à utiliser la vente d’un premier produit pour pousser le client à en acheter un second selon certaines conditions. Il peut s’agir d’une opération promotionnelle à durée limitée, de soldes, ou même d’une offre de prix réduits si une certaine quantité est achetée (3+1 offert).
  
  
• La montée en gamme (up-selling) : vendre un produit de la même catégorie que celui sélectionné au départ, mais plus cher, n’est pas à proprement parler une vente additionnelle, mais utilise l’intérêt du client pour lui proposer un produit dont la valeur est supérieure. Une bonne façon d’augmenter son chiffre d’affaires.
  
  
• La descente en gamme (down-selling) : dans la même logique que la montée en gamme, la descente en gamme désigne la technique inverse. L’idée est ici de proposer au client un produit dont le prix est moins élevé que celui sélectionné au départ. L’intérêt ? Vous pouvez disposer d’un taux de marge plus important sur un produit dont le prix est plus faible, avoir des stocks à écouler, etc…
  
  
• La vente de recommandation : n’hésitez pas à vous impliquer personnellement, ou vos salariés afin d’émettre des recommandations. Si un client manifeste un intérêt pour un produit, recommandez l’utilisation d’un produit complémentaire, en vous basant sur votre expérience. Attention, jouez la carte de la vérité et de la transparence, sous peine de manquer de crédibilité. La vente par recommandation peut également prendre d’autres formes, notamment sur internet. Certains sites utilisent des modules avec la mention « les clients qui ont acheté ce produit ont également acheté ». Cette forme de recommandation fonctionne très bien, car elle permet au client de confronter sa propre expérience à celle d’autres utilisateurs.

La vente additionnelle peut prendre de nombreuses formes. Basée sur l’argumentation commerciale, elle doit aussi être guidée par une mise en avant des produits cohérente. Pour les magasins physiques, utilisez l’espace de manière judicieuse en valorisant certains produits en bout de rayonnages (tête de gondole) et utilisez la zone chaude à proximité des caisses ou du point d’encaissement. En effet, lorsque les clients attendent pour régler leurs achats, ils peuvent être captés par un produit placé à proximité, qu’ils n’avaient pas encore vu.

Bien que les données chiffrées permettant de qualifier l’effet des ventes additionnelles sur le chiffre d’affaires d’une entreprise soient variables d’une entité à une autre, il n’est pas rare de voir certains experts parler de 15 à 25 % d’augmentation. Ce procédé de vente constitue donc un levier de croissance significatif pour votre entreprise que vous ne devez pas négliger.