La multi-franchise et la pluri-franchise en questions

Si dans la très grande majorité des cas les franchisés se cantonnent à ne développer qu'un seul point de vente sous enseigne, il arrive, pour les plus entreprenants, que la première expérience soit suivie de l'ouverture d'un second voire d'un troisième point de vente sous la même enseigne ou des enseignes différentes. C'est la multi-franchise et la pluri-franchise ! Marginale il y a encore quelques années, la multi-franchise prend de plus en plus d'importance depuis peu. Selon les chiffres de la Fédération Française de la Franchise, les multi-franchisés représentaient 12% des franchisés en 2006 et 19% en 2009.
Selon les mêmes chiffres, parmi ces multi-franchisés, ils étaient 8 % à détenir 3 points de vente et plus en 2009. Et du côté de la pluri-franchise ? La multiplicité des intervenants ne permet pas de disposer à l'heure actuelle de statistiques représentatives mais selon toutes vraisemblances, les expériences se multiplient elles aussi depuis une poignée d'années.

Multi-franchise et pluri-franchise, quelle différence ?

La très grande différence qu'il existe entre une multi-franchise et une pluri-franchise tient à la fidélité ou non à son enseigne pour se développer. En effet, la multi-franchise désigne le fait d'ouvrir plusieurs points de vente sous la même enseigne. La pluri-franchise elle désigne le fait d'ouvrir plusieurs points de vente sous des enseignes différentes. Si la finalité est quasi la même dans les deux cas (l'entrepreneur veut développer plusieurs points de vente), les conséquences au quotidien sont quelque peu différentes pour l'entrepreneur. Ainsi, en multi-franchise, le franchisé évolue sur un terrain connu.
Le concept exploité reste généralement le même dans tous les points de vente développés. En pluri-franchise, le franchisé doit refaire ses gammes. Le concept étant différent, les réflexes en matière de gestion, de stratégie de vente, etc... ne sont plus les mêmes. Dans les deux cas, l'expérience développée précédemment reste précieuse pour potentialiser sa réussite à l'ouverture d'un nouveau point de vente. L'entrepreneur connaît le parcours à suivre pour lancer son affaire. Il n'a plus à dompter les notions de base comme le calcul de rentabilité, l'équilibre de la trésorerie, la publicité...

L'autre grande différence entre pluri et multi-franchise tient aux modalités de financement du lancement du nouveau point de vente. Ainsi, dans la très grande majorité des cas un franchisé sous enseigne qui décide de développer un nouveau point de vente sous la même enseigne, bénéficie d'une remise sur le droit d'entrée puisque logiquement, le coût de la formation initiale et de l'accompagnement avant ouverture est fortement réduit voire totalement exonéré. Pour les pluri-franchisés, ce n'est à l'évidence pas du tout la même chose : l'entrepreneur franchisé pour le second réseau de franchise est un entrepreneur comme un autre. Il doit donc s'acquitter de l'intégrité du droit d'entrée.

La multi-franchise en pratique

Si la multi-franchise gagne du terrain dans le paysage de la franchise en France, l'avis des enseignes sur cette pratique est contrasté. Si certaines enseignes considèrent que ce mode de développement par croissance « en interne » est un atout, d'autres ne sont pas du tout du même avis. Les pro multi-franchise se rencontrent souvent parmi les enseignes développant plusieurs formats de points de vente (cf l'expérience de Bureau Vallée) voire plusieurs marques distinctes sous la coupe d'un même groupe, mais aussi lorsque l'enseigne est jeune et qu'elle a du mal à recruter en externe !

Pour le multi-franchisé, les risques de développement sont minimisés. La synergie entre les points de vente en multi-franchise se construit naturellement tant du point de vue des stocks que des compétences (secrétariat et comptabilité mis en commun par exemple). Le seul vrai risque est de voir le franchiseur victime d'une défaillance... Du côté des franchiseurs, la multi-franchise peut avoir des avantages et des inconvénients. Le développement se faisant dans les rangs des franchisés installés (et donc connus), le franchiseur prend moins de risque. Si une première affaire tourne bien, la seconde a toutes les chances de bien fonctionner également. Un gage de sécurité donc comparé au recrutement d'un candidat inconnu dont le franchiseur ne peut juger du potentiel réel.

Autrement dit, pour un franchiseur, l'effort pour le lancement d'un second voire d'un troisième point de vente rapidement opérationnel par un même franchisé permet un développement optimal assuré.

Pour les jeunes franchiseurs, le risque de la multi-franchise vient principalement du poids économique du multi-franchisé dans son réseau. Ce dernier peut être tenté de prendre le pouvoir si des garde-fous solides ne sont pas mis en place rapidement. Certaines enseignes de services, plus rarement de commerces, encouragent la multi-franchise en créant notamment des outils spécifiques pour aider les multi-franchisés dans leur gestion au quotidien. A l'inverse, de nombreux contrats de franchise obligent le franchisé à n'exercer qu'une seule activité en franchise. Le franchisé doit donc être à 100 % dans son commerce ! La multi-franchise lui est donc impossible tout comme la pluri-franchise.

La pluri-franchise en pratique

La pluri-franchise implique que le franchisé choisisse des enseignes issues de mondes parfois complémentaires mais le plus souvent totalement différents. Généralement, la formule de la multi-franchise est choisie par les franchisés aux profils d'investisseurs. Le second point de vente est lancé par le franchisé quand le premier tourne bien. Les bénéfices dégagés par le premier point de vente permettent alors au franchisé de pouvoir se constituer un capital de démarrage sans trop de sacrifices pour ouvrir le second. La pluri-franchise est souvent utilisée pour élargir une gamme de prestations proches mais non concurrentes.
Elle permet également de lisser les rentrées sur l'année lorsque l'activité est très fortement saisonnière. Les enseignes qui favorisent ce genre de pratiques sont souvent issues d'une activité de services (laverie automatique, hôtel-bureau, etc...).

Du simple franchisé au multi-pluri-franchisé

L'ouverture de plusieurs points de vente en franchise sous la même enseigne ou des enseignes différentes implique un changement de statut pour l'entrepreneur. En effet, si jusqu'alors ce dernier était très présent dans son point de vente unique, en multipliant les activités, il devient forcément moins disponible. D'homme orchestre de son commerce, le multi ou pluri franchisé devient chef d'orchestre. Pour lui, l'art de déléguer devient primordial. De simple commerçant franchisé, il devient chef d'entreprise ! Son business s'apparente alors plus à la gestion d'un centre de profit. En développant plusieurs activités de front, le multi ou pluri franchisé gagne en poids économique. Il peut influer sur les négociations auprès de ses fournisseurs. Des économies d'échelle peuvent également être dégagées. Chaque unité se doit de gagner en indépendance sans pour cela échapper au contrôle de son dirigeant. Ce changement de statut n'est pas anodin pour le franchisé. Ses compétences se déplacent forcément. Il doit avant tout savoir recruter, former, gérer et manager ses troupes sur des sites distincts mais aussi créer les synergies entre les entités pour optimiser au maximum les coûts.

Autrement dit, un multi ou pluri franchisé devient un vrai chef d'entreprise dont la valeur ajoutée n'est plus d'avoir les mains dans le cambouis mais de prendre de la hauteur pour mieux anticiper l'avenir. Pas simple !

Saisir les opportunités... sans précipitations !

Les règles d'or amenant au succès en multi ou en pluri-franchise sont de mener sa barque avec discernement et doigté, sans précipitations. Si le succès est au rendez-vous pour le premier point de vente, il n'est jamais sûr qu'il accompagnera de la même façon le second voire le troisième point de vente ! Pourquoi ? En fait, dans un commerce, si le concept et la personnalité du franchisé sont importants, le choix de l'emplacement l'est tout autant ! A vouloir trop vite ouvrir un nouveau point de vente, le franchisé peut avoir la tentation d'oublier ses fondamentaux. L'autre point déterminant pour s'assurer d'un plein succès est de prendre son temps pour le recrutement et la formation du personnel le plus compétent. Sans des personnes repères solides sur qui l'on peut s'appuyer, impossible de déléguer !
L'organisation est aussi le maître mot du multi ou pluri-franchisé. Sachant qu'une journée ne fait décidément pas plus de 24 heures, il est sage de viser le réalisable ! Cela vaut principalement pour le choix des implantations de ses points de vente. En voulant à tout prix saisir une opportunité trop éloignée géographiquement, le risque est de perdre pied très rapidement et de voir toutes ses activités battre de l'aile à la moindre défection d'un pilier de l'une des entités ! Financièrement aussi, la précipitation est mauvaise conseillère. Mieux vaut attendre quelques mois de plus que la trésorerie du premier point de vente soit au beau fixe plutôt que de mettre toute son entreprise en péril.

En cela, la logique du multi ou pluri-franchisé ressemble étrangement à celle d'un jeune franchiseur !

Dominique, Journaliste toute-la-franchise©