Comment franchiser son entreprise ?

Voici 7 étapes pour comprendre comment faire franchiser son entreprise.

• Valider le concept sur un ou plusieurs points de vente
• Faire une étude de marché nationale
• Formaliser le concept dans un Manuel Opératoire
• Choisir le type de contrat de distribution
• Elaborer le document d’information précontractuelle
• Déterminer les modalités d’animation du réseau
• Recruter les premiers franchisés

Valider le concept sur un ou plusieurs points de vente

La franchise résidant sur la réitération du succès d’un concept, il est important, pour devenir franchiseur, de valider la performance économique et marketing de ce concept sur un, voire, idéalement, plusieurs points de vente. Et ce, pendant plusieurs années. Ce n’est en effet pas parce qu’un point de vente connaît un franc succès dès sa première année que le concept est rentable à moyen terme et, surtout, reproductible. En outre, la réussite d’un concept peut largement dépendre, en particulier pour les restaurants et commerces, du secteur d’implantation.

Aussi, pour garantir la reproductibilité du concept et convaincre les candidats à la franchise de l’adopter, il est fortement conseiller, avant de penser à franchiser son entreprise, d’ouvrir au moins un deuxième point de vente en propre sur une implantation présentant des conditions similaires à celles que connaîtront les franchisés.

A l’issue de deux ans d’expérience minimum sur ces deux points de vente, un business plan pourra être établi, intégrant les données financières de ces unités pilotes. A noter que plus le réseau possède d’unités en propre plus les résultats seront probants pour les porteurs de projet. 

Faire une étude de marché nationale

Or, qui dit business plan, dit également étude de marché. C’est d’autant plus nécessaire que :

• L’étude de marché nationale relève des prérogatives du franchiseur, le franchisé devant prendre à sa charge l’étude de marché locale
• L’étude de marché nationale permet de valider l’adéquation du concept avec un marché, mais aussi les perspectives de développement de l’enseigne à moyen et long terme.

Ainsi, cette étude de marché apparaît comme un outil indispensable, pour franchiser son entreprise, à la fois pour convaincre des candidats mais aussi pour établir des prévisions pour son enseigne.

Elle intègrera le business plan et permettra de déterminer les stratégies envisagées pour développer la notoriété de l’enseigne et distribuer les prestations ou produits.

Formaliser le concept dans un Manuel Opératoire

C’est sans doute l’étape la plus importante pour devenir franchiseur : la rédaction du manuel opératoire, également désigné sous l’appellation de « Bible », dans le milieu de la franchise. Et pour cause, support relai de la formation initiale des franchisés (voire, pour certaines enseignes, unique support de transmission du savoir-faire), c’est une synthèse de toutes les procédures, méthodes, pratiques, concernant aussi bien la fabrication, l’organisation, le management, la gestion, la vente, etc. De ce fait, c’est également un support pédagogique : le manuel opératoire d’une enseigne ne se contente pas d’indiquer ce qu’il convient de faire dans une situation donnée mais explicite les procédures et méthodes, en justifie la pertinence.

Au-delà de sa fonction de transmission du savoir-faire, c’est aussi un support destiné à faire adhérer le franchisé au concept. C’est vers lui que le franchisé se tournera dès qu’il rencontrera un problème ; c’est également lui qui est le garant du respect, par le franchisé, du concept de l’enseigne.

Document fondamental, donc, dans la relation qui vous unira à vos futurs franchisés mais aussi essentiel pour le management du réseau, au moins au début (c’est-à-dire avant que vous ne recrutiez une équipe dédiée à cette tâche), il est indispensable d’accorder beaucoup de temps, d’énergie et d’attention à sa rédaction, et en particulier à son organisation. Comptez environ 6 mois pour finaliser cette « Bible » de 300 pages en moyenne…

Choisir le type de contrat de distribution

A ce stade, il peut être véritablement intéressant de se faire accompagner par un expert de la franchise qui saura vous orienter pour déterminer avec précision quel contrat de distribution est le plus adapté à votre activité, votre stratégie de développement et votre modèle économique.

En effet, il existe globalement 4 grands types de contrats de distribution :

1. Le contrat de franchis
2. Le contrat de commission-affiliation
3. Le contrat de concession exclusive
4. Le contrat de distribution sélective

Tous présentent, bien entendu, des avantages et des inconvénients. Il est donc primordial de choisir le mode de développement de votre réseau en toute connaissance de cause car il déterminera de nombreux points de votre relation avec les membres de votre réseau.

Elaborer le document d’information précontractuelle

La loi Doubin du 31 décembre 1989 impose à tout franchiseur de transmettre à un candidat à la franchise un Document d’Information Précontractuelle (DIP) avant la signature de tout contrat de franchise. Suite à la réception de ce DIP, le candidat dispose d’un délai légal de réflexion de 20 jours avant de signer son contrat. Le non-respect de cette procédure entraîne purement et simplement la nullité du contrat : c’est donc un élément capital !

Ce DIP a pour fonction d’assurer une information précontractuelle claire, transparente et complète au candidat à la franchise, afin qu’il signe en toute connaissance de cause. Ce DIP doit contenir de nombreuses informations obligatoires. Ainsi, outre la « fiche d’identité » de l’enseigne, ce DIP doit contenir l’étude de marché nationale évoquée plus haut, l’historique du réseau (date de création, évolution de CA, liste des membres du réseau ainsi que leurs coordonnées et leurs dates d’entrée/sortie du réseau, etc.), les perspectives de développement, les comptes annuels de l’enseigne pour les deux derniers exercices, les clauses du contrat, etc.

Pour en savoir plus sur le DIP, n’hésitez pas à consulter notre article complet sur le sujet ⇩ 

Déterminer les modalités d’animation du réseau

Dans les premiers temps de votre jeune réseau, c’est vous qui allez devoir endosser de multiples fonctions : gérant de vos unités pilotes, manager de vos équipes, manager de vos franchisés, hotline pour répondre à leurs questions, formateur, marketeur, communicant, etc. Mais, vous vous en doutez, cette posture n’est pas tenable longtemps. Il est donc important de rapidement prévoir de quelles compétences et de quels profils vous allez avoir besoin pour accompagner la croissance de votre réseau : il vous faut réfléchir à la constitution de votre tête de réseau. Quelles compétences allez-vous internaliser ? Quelles sont celles que vous allez externaliser ? A ce moment de votre développement, c'est la question à laquelle vous allez devoir répondre.

Mais surtout, vous devez décider quelle philosophie va guider le pilotage de votre réseau : souhaitez-vous adopter une posture top-down traditionnelle, dans laquelle la tête de réseau décide ce que le réseau applique ou, au contraire, souhaitez-vous envisager une stratégie plus collaborative, impliquant des instances participatives (sollicitant, donc les membres du réseau) ? Combien d’événement allez-vous organiser dans l’année (au niveau national mais aussi au niveau régional, voire départemental) ? Allez-vous vous déplacer ou envoyer quelqu’un à la rencontre des franchisés, pour les aider dans le pilotage de leurs points de vente, ou allez-vous mettre en place une assistance téléphonique ? Etc.

Ici encore, l’accompagnement d’un expert de la franchise, en amont, peut constituer une aide précieuse pour faire le point sur les modalités d’animation du réseau.

Recruter les premiers franchisés

C’est enfin le moment de recruter vos premiers franchisés… et c’est loin d’être une tâche de tout repos. Outre la communication que vous allez devoir mettre en place pour obtenir des candidatures, il va vous falloir participer à des salons et, surtout, conduire des entretiens avec les candidats. Et sur ce point, il est primordial d’être soigneux, attentif et prudent : recruter à tour de bras pour faire grandir rapidement le réseau est sans doute la pire des erreurs à faire. Il vaut mieux privilégier un rythme de développement maîtrisé mais qui garantit une intégration efficace de franchisés sélectionnés pour leur adhésion au concept, aux valeurs de l’enseigne et leur motivation !

Sur ce point encore, n’hésitez pas à lire attentivement notre article complet sur le recrutement des premiers franchisés.