Quelles questions poser à un franchiseur avant de se lancer ?

Qui sera votre interlocuteur ?

Il est important de savoir qu'avant la signature d'un contrat de franchise,  le franchiseur ne sera pas forcément votre premier interlocuteur : la majorité des enseignes fonctionnent avec un responsable du développement. Ce dernier a pour mission de vous faire découvrir sa franchise et de s'assurer que votre profil est parfaitement compatible avec le concept.

Au cours d'une réunion d'information, sur un salon, en direct ou par téléphone, c'est lui qui répondra à toutes vos interrogations afin de vous aider à mettre en œuvre votre projet entrepreneurial et d'instaurer une relation gagnant-gagnant entre l'enseigne et vous.

Mais attention : certains chargés de développement se donnent parfois pour objectif de vous faire signer le contrat de franchise en vous faisant miroiter la poule aux œufs d'or, car du nombre de signatures va dépendre leur commission. Dans ce cas, tout est bon pour faire signer : nous vous invitons donc à la plus grande vigilance, et des questions que vous poserez dépendra toute la suite des évènements. Soyez donc rigoureux dans cet interrogatoire !

Ainsi votre interlocuteur se doit-il d'être une véritable mine d'informations concernant l'enseigne, le concept, l'état actuel du marché, l'accompagnement proposé, etc. Avec notre aide et les  réponses aux questions que nous vous proposons, la vue d'ensemble obtenue vous permettra de faire le bon choix.

Les sujets à aborder avant de signer un contrat de franchise 

Voici, selon différentes thématiques, la liste des questions que vous allez pouvoir poser au directeur de développement d'une franchise :

L'enseigne

• Quel est l'historique du groupe ? (naissance du pilote, lieu d'implantation, lancement du développement en franchise, etc.

• Quelles sont les caractéristiques du concept ?

• Quelles sont les valeurs du réseau ?

• Quels sont les éléments imposés aux franchisés ?

• Combien y a-t-il de franchisés et combien ont quitté le réseau ? Pour quelles raisons ?

L'aspect financier de la franchise

• A quoi correspondent les droits d'entrée ?

• Quel est le montant des redevances (ou royalties) ? A quoi correspondent-elles ?

• Quel est le montant des redevances publicités ? Quelle publicité est faite avec ?

• Quels sont les revenus moyens ?

• Quels sont les chiffres d'affaires moyens ?

• Quels sont les résultats du point pilote lors des 3 derniers exercices ?

• Quelles sont les rentabilités moyennes ?

• Pour les franchises de commerce, à combien s'élève la marge brute sur les produits ?

Le développement et l'accompagnement de la franchise

• Quel est le rythme du développement du réseau ? Quels sont ses objectifs à terme ?

• Qu'apporte la franchise à ses franchisés en termes de formation, d'animation, de communication, d'innovation, de suivi, d'assistance, etc. ? Combien avez-vous d'animateurs ?

• Le réseau est-il présent pour le montage du dossier financier, la recherche du local, le recrutement des équipes, etc. ?

• Quel est le profil recherché par le franchiseur et le responsable de développement de la franchise ? Quel est le processus de sélection puis d'intégration du candidat ?

• Quelle est l'expérience et le vécu du réseau de franchises ? Quelles évolutions a-t-il connues ? Combien de franchisés sont présents depuis plus de trois ans et quels sont leurs résultats ? 

Le marché

• Quel est le marché ?

• Quelle est l'évolution de ce marché ?

• Quel est l'avenir potentiel de ce marché ?

• Quels sont les éléments qui permettent de s'y imposer ?

• Quel est le potentiel de la zone d'implantation souhaitée ? Y a-t-il une exclusivité territoriale ?

La concurrence au niveau du produit et du réseau de franchise

• Qu'est ce qui démarque le produit de la concurrence ?

• Où se situe l'enseigne par rapport à la concurrence ?

• Quels sont les avantages de l'enseigne pour le franchisé par rapport à la concurrence ?

• En termes d'assistance au démarrage, formation, support de l'enseigne... Qu'est-ce qui différencie le réseau de la concurrence ?

Dernières vérifications avant de signer un contrat de franchise

Même si la personne en charge du développement du réseau vous fournit toutes les réponses aux questions ci-dessus, il convient de ne pas se précipiter en signant le contrat de franchise tout de suite et surtout de se méfier de l'effet coup de coeur. Ne prenez pas tout ce qu'on vous dit pour argent comptant, tenez compte de la précision des réponses. Et, en outre, il vous reste en effet quelques vérifications à faire avant de vous engager.

Nous vous conseillons de rencontrer à la fois le franchiseur et toute son équipe. Le responsable du développement du réseau est une personne que vous ne reverrez plus une fois le contrat signé. Il faut donc être sûr que le contact passe bien avec la tête du réseau et les assistants, car ils seront vos principaux interlocuteurs durant toute la période que couvre votre contrat.

Pendant les 5, 7 ou 10 ans que dure ce contrat, vous allez être en relation avec eux quotidiennement et ils vous seront d'une grande aide pour vous aider à trouver une solution à tous vos problèmes. Voilà pourquoi il est crucial de s'assurer que les relations que vous allez entretenir avec la tête du réseau se feront sans encombres.

Dernière chose à faire avant de signer le contrat de franchise : rencontrer les franchisés du réseau. Cela va vous permettre de vous faire une idée concrète de leurs conditions de travail. Il ne faut surtout pas se satisfaire du seul avis du franchiseur, mais vérifier ce dernier en le confrontant au vécu des franchisés. Rien ne vaut un face à face !

Rencontrer d'autres franchisés permet d'obtenir leur point de vue, et ainsi vérifier que tout ce que le franchiseur a annoncé est vrai, et que le concept qu'on essaye de vous vendre ne cache pas de mauvaises surprises. D'ailleurs, si cela vous est possible, tentez de contacter d'anciens franchisés pour savoir quels sont les raisons qui les ont amenés à quitter l'enseigne ou à ne pas renouveler leur contrat.

La règle d'or avant de signer un contrat, c'est de toujours essayer d'obtenir le maximum d'informations qu'il vous est possible d'obtenir, sans se contenter des seuls renseignements présents dans le néanmoins indispensable DIP, le document d'information précontractuel remis avant toute signature de contrat.

Une fois que vous vous êtes engagé, il sera trop tard pour revenir en arrière, et vous risquez de vous mordre les doigts de ne pas avoir consacré plus de temps à cette étape de réflexion et de collecte d'informations.