Dossier 4ème partie : La cession-transmission, avant tout une question de confiance

La cession, un moment délicat à aborder et à vivre

Publié le 25/12/2011 19:05

Céder son entreprise en franchise

Quelque soit le profil du cédant et son âge, la cession-transmission reste un moment délicat à aborder et à vivre, car en effet, comme le souligne BPCE L'Observatoire, « la cession onéreuse ne va pas sans transmission de valeurs ».

Plus encore qu'un porteur de chèque, le cédant cherche un repreneur qui saura assurer la pérennité de son entreprise. L'acquéreur recherché est ainsi idéalement un alter égo ou un fils spirituel que le cédant choisi et adoube. Cette vision de la reprise dans la continuité est importante pour le cédant qui souhaite le plus souvent accompagner le repreneur dans sa reprise pour potentialiser la survie de l'affaire. Cet accompagnement se traduit par un transfert de compétences bien sûr, mais aussi par le fidélisation des collaborateurs et de la clientèle.
Comme on le voit, la cession-transmission n'est pas une simple vente pour le cédant. Elle prend en compte de nombreux paramètres financiers mais aussi affectifs. La confiance que le cédant place dans son repreneur et vice-versa est au cœur de la réussite de l’opération. Si plusieurs repreneurs se présentent, le cédant ne choisira pas forcément celui qui apporte le plus de garanties financières...*

Négocier entre franchisés

La négociation du prix final de cession tient largement compte de tout cela. « Cette étape n’est pas problématique en elle-même » explique les auteurs de l'enquête BPCE, « le prix étant souvent fixé sur la base d’une évaluation contradictoire de spécialistes .
Cependant, sauf dans le cas où l’acquéreur est un investisseur purement financier, le prix fait l’objet d’un compromis plus large. » L'opération s'inscrit donc dans bien des cas, plus dans la logique de la transmission que de la cession pure. Le critère du prix reste important mais plus encore, l'opération doit assurer la préservation des emplois et le goût du travail bien fait au cédant qui sera alors plus enclin à transiger sur le prix...

Pour tenter de poser une estimation de la base moyenne des prix négociés, BPCE L'Observatoire a étudié les données issues de deux sources différentes : les cessions enregistrées par Infolégale (2 901 prix recensés pour 5 993 opérations) et les cessions incluses dans la base Corpﬁn, qui ne recense que les opérations supérieures à 750 000 euros (189 prix recensés représentatifs de 596 opérations).
Il ressort de ces deux sources une médiane « à moins de 200 000 euros pour Infolégale et un dernier décile à 900 000 euros, contre une médiane à près de 4 millions d’euros pour Corpﬁn ».

Ce grand écart des prix de cession observés confirme clairement la coexistence de deux univers : d'une part les entreprises de type familiale indépendante et d'autre part les PME faisant partie d'un groupe plus ou moins important.
Outre la typologie de la structure de gouvernance, la variable du prix est également très fluctuante selon la typologie de la structuration des actifs. Ainsi, dans environ deux tiers des cas, les actifs fonciers et immobiliers sont externalisés sur une SCI. « Suivant que la cession intègre ces actifs, le prix peut varier considérablement ».

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