La multi-franchise dope-t-elle vraiment le développement ?

Si qualitativement, les franchiseurs qui ont eu recours à la franchise sont plutôt satisfaits de l'avoir fait, qu'en est-il quantitativement ? En d'autres termes, la multi-franchise dope-t-elle vraiment le développement ? La réponse est à nuancer !

Les réseaux qui ont déjà recouru à la multi-franchise pour se développer sont plus satisfaits d’avoir fait ce choix que ceux qui s’y sont jusqu’ici refusé. « Cette observation est en ligne avec les analyses qui précèdent qui suggèrent que les franchiseurs perçoivent la multi-franchise comme une stratégie de développement qui présente plus d’avantages que d’inconvénients. D’ailleurs, ils sont plus nombreux à vouloir poursuivre dans cette direction : 77 % d’entre eux ont l’intention de poursuivre une stratégie de multi-franchise contre 57 % des réseaux mono-franchise qui envisagent de se lancer en multi-franchise dans les deux prochaines années. » Et selon Jacques Boulay et son équipe, « il existe un lien positif et significatif entre le taux de multi-franchise d’un réseau et son taux de croissance mesuré par le pourcentage d’accroissement du nombre d’unités en franchise sur les trois dernières années ».
Clairement, le choix de la multi-franchise comme option de développement favorise une meilleure couverture du territoire national. « Il s’agit donc d’une stratégie qui favorise la dispersion géographique du réseau et donc sa capacité à occuper le territoire, vecteur d’image. »
De plus, la multi-franchise est la source d’une meilleure performance économique du réseau et se traduit par des économies en termes de coûts de contrôle.

Si le modèle est gagnant, quel serait le taux optimal de multi-franchise ? A cette question l'enquête tente d'apporter quelques éléments de réponse en croisant le nombre de multi-unités de chaque réseau avec son taux de développement en nombre d'unité. « Sur la période récente (2008-2011), ce sont les réseaux les plus développés en multi-franchise qui ont connu les croissances les plus élevées en nombre d’unités en franchise. » Est-ce à dire qu'il y a un lien de cause à effet ? Pas si sûr selon les auteurs de cette enquête. « Si la croissance en franchise est la priorité pour le franchiseur, il a intérêt à recourir à la multi-franchise pour se développer ». Mais tout dépend de la stratégie de l'enseigne, car en effet, le recours massif à la multi-franchise n'a pas que des impacts positifs.

Ainsi, si l'enseigne cherche à booster son taux de couverture territoriale, la multi-franchise s'avère une bonne option. Les chiffres récoltés démontrent en effet que lorsque le réseau décide de se lancer en multi-franchise, sa couverture territoriale fait un bond : « Le nombre de départements couverts par l’enseigne triple alors, passant de 14 à 39 départements couverts) ». Mais passer cette première lune de miel, « on constate ensuite une relative stabilisation (autour de 35 à 40 départements métropolitains couverts en moyenne) quel que soit le taux de multi-franchise de l’enseigne. » Et quand le taux de multi-franchise est compris entre 16,25 et 28,8 %, l'enquête note une « légère inflexion », ce qui conforte l'idée qu’il n’existe pas réellement de taux optimal de multi-franchise mais plutôt un taux minimum.

Lorsque l'enseigne souhaite bâtir un réseau cohérent et uniforme, la multi-franchise doit par contre restée dans des proportions restreintes. En effet, à partir d’un seuil élevé de multi-franchise (au-delà de 16,25 % - 28,8 %), les auteurs de l'enquête notent un fléchissement de l'uniformité des réseaux. « Cela signifie qu’un réseau valorisant l’uniformité veillera à ne pas dépasser le quart de ses franchisés en multi-unités ». Le même fléchissement est constaté sur les coûts de contrôle. Au-delà d'un seuil d'un quart des unités en multi-franchise, « les coûts de contrôle augmentent après avoir baissé à mesure que le taux de multi-franchise progressait. Ce qui suggère que le franchiseur doit alors revenir à des dépenses de management plus élevées. Il peut moins compter, au-delà d’un certain taux de multi-franchise, sur les franchisés multi-unités pour réguler seuls leurs mini-chaînes ».

Toutes ces observations aboutissent à un constat : le niveau de performance économique déclaré par le réseau ayant recours à la multi-franchise varie grandement en fonction du pourcentage de multi-franchises dudit réseau. « Celui-ci est plus élevé pour les réseaux comptant un taux de multi-franchise compris entre 7,65 % et 16,25 %. Il décline ensuite lentement (tout en restant toutefois plus élevé que dans le cas de la mono-franchise). Cela signifie que la performance ne découle pas de la seule croissance du réseau en ombre d’unités mais également de sa qualité (uniformité) et de son management (coûts de contrôle). »

Le dossier complet
Partie 1 : Introduction
Partie 2 : Le profil type des réseaux multi-franchisés
Partie 3 : La multi-franchise vue par les franchiseurs 
Partie 4 : La multi-franchise vue par les franchisés 
Partie 6 : Pourquoi les réseaux recourent-ils à la multi-franchise ? 

Dominique André-Chaigneau, Toute la Franchise©