Pourquoi les réseaux recourent-ils à la multi-franchise ?

Au-delà des avantages compétitifs et de performance économique, Jacques Boulay et son équipe s'est penché sur les facteurs qui favorisent le développement des réseaux via la multi-franchise.

Les déterminants du développement en multi-franchise sont, en dehors des avantages compétitifs vus précédemment, très souvent liés à la vision que le franchiseur a de son réseau. Ainsi, l'enquête constate que plus le franchiseur considère qu’il est important que le franchisé ait une bonne connaissance de son marché local pour la réussite de son unité, moins il a tendance à privilégier la multi-franchise.

De même, plus les réseaux ont des interrogations quant au comportement futur des candidats franchisés, plus ils favorisent le développement en multi-franchise. En d'autres termes, et plus encore que les difficultés de recrutement de nouveaux candidats, le fait de travailler avec les franchisés en place permet surtout pour les franchiseurs de « réduire les problèmes de sélection adverse puisqu’on les aura déjà vus à l’œuvre dans une ou plusieurs unités (à la condition de privilégier une stratégie de développement séquentiel). » Ce point explique en partie le résultat curieux obtenu par les croisements de données : plus le réseau déclare recevoir des candidatures en nombre et qui correspondent à ses attentes, plus il est développé en multi-franchise.

Les autres enseignements sur les déterminants sont :

• Le lien entre taille du réseau (liée à l’âge) et la multi-franchise est faible. Les réseaux qu'ils soient jeunes ou matures développent la multi-franchise.
• La multi-franchise est une stratégie davantage privilégiée par les réseaux de franchise de distribution de produits que par les réseaux de franchise de services.
• Plus le réseau compte d’unités en franchise vs en propre, plus il est développé en mono-franchise.
• L’appartenance à un groupe multi-enseignes renforce la probabilité que le réseau se développe via l’option multi-franchise.

Le dossier complet
Partie 1 : Introduction
Partie 2 : Le profil type des réseaux multi-franchisés
Partie 3 : La multi-franchise vue par les franchiseurs
Partie 4 : La multi-franchise vue par les franchisés
Partie 5 : La multi-franchise dope-t-elle vraiment le développement ?

Dominique André-Chaigneau, Toute la Franchise©