La multi-franchise vue par les franchisés

Sur la base d'un échantillon total de 497 franchisés dont 365 franchisés mono-unité et 132 franchisés multi-unités, les auteurs de l'enquête dressent le portrait contrasté du multi-franchisé.

Pour comparer les avantages compétitifs de la multi-unité côté franchisés, l'enquête a isolé les réponses des franchisés mono unité (mono mono mono) du panel à celles des franchisés multi-unités qui répondent à trois profils :
- les franchisés à la tête de plusieurs unités du même réseau (multi mono mono) ;
- les franchisés à la tête de plusieurs unités appartenant à des enseignes différentes relevant du même franchiseur (multi multi mono) ;
- les franchisés à la tête de plusieurs unités appartenant à des enseignes différentes relevant de franchiseurs différents (multi multi multi).

Globalement, les conclusions auxquelles arrivent les auteurs du rapport sont les suivantes :
• l’âge ne distingue pas les franchisés mono-unité (44,4 ans de moyenne d’âge) des franchisés multi-unités (45,4 ans) ;
• le fait d'être une femme n'a pas d'incidence sur la décision d’être à la tête d’une seule unité (36,2 % des franchisés mono mono mono sont des femmes) ou de plusieurs unités (33,4% dans le cas des franchisés multi multi multi) ;
• l’ancienneté moyenne dans le réseau principal va crescendo à mesure que l’on interroge des franchisés à la tête de plusieurs unités, l’ancienneté est en revanche plus limitée dans le cas d’un franchisé multi-enseignes multi-réseaux ;
• Le niveau d’éducation déclaré progresse à mesure que le nombre d’unités puis d’enseignes différentes en portefeuille augmente (44,7 % des franchisés mono mono mono ont un diplôme de l’enseignement supérieur contre 48,5% des franchisés multi mono mono, 55,5% des franchisés multi multi mono et de 58,3% des franchisés multi multi multi ;
• l’expérience entrepreneuriale avant la franchise favorise la multi-franchise (31,4 % chez les mono mono mono, contre 43,1 % pour les multi mono mono et 54,2 % pour les multi multi multi) ;
• le mode de développement privilégié par les franchisés multi-unités est la franchise séquentielle (une unité en amène une autre, et ainsi de suite). L’accord de zone est davantage privilégié dans le cadre d’un développement multiple en mono-enseigne.
• plus le franchisé est à la tête d’une mini-chaîne, surtout si elle est diversifiée en termes de marques, plus son intention de croître en multi-unités est forte ;
• plus le franchisé ouvre d'unités plus il multiplie le temps de trajet moyen entre son domicile et son unité la plus éloignée (20,3 à 46,6 minutes quand il passe d’une à plusieurs unités du réseau, 46,6 à 86,7 minutes lorsque le franchisé se développe en intégrant dans sa mini-chaîne des unités appartenant à des enseignes de réseaux différents).

Sans surprise, le fait de passer à la multi-unité influence le franchisé dans son mode de management : « le franchisé passe d’un management direct de ses unités à un management privilégiant un mode délégué, et ce d’autant plus s’il est à la tête de multiples unités d’enseignes différentes (60,2 % de management direct pour les franchisés multi mono mono contre 26,9% dans le cas de franchisés multi multi multi) ».
Globalement, l'enquête observe qu’il existe une différence significative en termes d’uniformité entre franchisés mono-unité et franchisés multi-unités, le second profil déclarant un niveau plus élevé de respect des directives de son franchiseur. Une différence est également observée entre franchisés mono-unité et franchisés multi-unités « pour la variable performance en termes de chiffre d’affaires moyen par unité. Il est en moyenne plus élevé pour les franchisés à la tête de plusieurs unités. » Mais cette différence concerne avant tout les franchisés à la tête d’unités de la même enseigne. En termes de revenu net moyen par unité, les franchisés multi-unités déclarent un niveau moyen de performance supérieur au niveau moyen déclaré par les franchisés mono-unité. Ceci sous-entend qu'un « franchisé qui a deux ou trois unités va, après une période d’apprentissage gagner en efficacité et ainsi accroître son volume d’affaires. Il gagnera également en efficience et réalisera des économies d’échelle qui lui permettront de tirer un revenu net moyen par unité plus élevé que s’il était à la tête d’une seule unité ». Cet avantage a toutefois ses limites. En effet, un décrochage fort à partir de la quatrième unité est constaté par l'enquête.

Le dossier complet
Partie 1 : Introduction
Partie 2 : Le profil type des réseaux multi-franchisés
Partie 3 : La multi-franchise vue par les franchiseurs
Partie 5 : La multi-franchise dope-t-elle vraiment le développement ?
Partie 6 : Pourquoi les réseaux recourent-ils à la multi-franchise ?

Dominique André-Chaigneau, Toute la Franchise©