Les pièges à éviter lors de la reprise d'une franchise

Cédant et repreneur : des intérêts distincts

La première chose à avoir en tête, avant de se lancer dans une opération de reprise d’entreprise, c’est que les aspirations et les intérêts du cédant et du repreneur sont distincts. L'un veut vendre pour passer à autre chose, l'autre veut acheter pour commencer une nouvelle vie. 

Naturellement, le cédant est persuadé que son entreprise est la plus belle du monde. Il l'atteste en affichant son chiffre d'affaires et sa rentabilité. Il a également tendance à enjoliver la vérité, notamment en ce qui concerne les relations qu'il entretient avec son franchiseur, le potentiel intrinsèque de son réseau, la renommée de son enseigne, etc.

Face à lui, le repreneur cherche à diminuer les facteurs de risque de l'entreprise en tant que telle et de son intégration au réseau de franchise associé. Logiquement, il met en balance les aspects financiers, les aspects humains, l'activité existante, la marge de progression, les freins au développement, la force du concept et ses faiblesses, etc. En un mot, il reste prudent et il a bien raison car reprendre une entreprise n'est pas dénué de pièges qu’il faut savoir anticiper.

Les principaux pièges lors de la reprise d'une franchise

Le vendeur se rétracte

Parmi ces pièges, on peut citer le vendeur qui ne souhaite finalement plus vendre. Après des semaines de tractations, lorsqu'une issue favorable semble se profiler, le vendeur se rétracte et tout est à refaire ! C’est une situation qui est loin d’être anecdotique et il est malheureusement assez difficile pour le repreneur de s’assurer que le vendeur ira jusqu’au bout de sa démarche jusqu’à la signature du compromis de vente. 

Le vendeur surévalue son affaire

L'évaluation du prix de vente d'une entreprise est souvent affaire d'offre et de demande. Les prix sont donc fluctuants et négociables. Si l'étude des bilans comptables est incontournable, elle n'est pas suffisante. Le vendeur voudra logiquement faire monter la note en trouvant à son entreprise toutes les qualités du monde. L'acheteur devra veiller à bien prendre tout en compte tous les éléments, y compris les éventuels travaux à réaliser dans les locaux, la marge de manœuvre pour faire progresser le chiffre d'affaires, le montant réclamé pour le droit au bail, la qualité du portefeuille clients ou encore les perspectives de croissance, etc. L’idéal est de faire appel à un expert-comptable pour se faire accompagner dans cette étape. 

Le succès du commerce est lié au charisme du vendeur

Si une affaire marche fort, le repreneur doit toujours se demander pourquoi ! Si cela tient au charisme de son propriétaire, à son implication dans la vie locale, à ses contacts personnels, etc., le fonds de commerce peut très bien ne plus valoir grand-chose quand le cédant aura quitté les lieux. Un cédant charismatique implique également un chiffre d'affaires qui aura du mal à décoller.

Le personnel : un facteur de réussite… ou d'échec

Un élément souvent négligé dans une opération de reprise est le personnel en place. Reprendre une entreprise implique en effet de reprendre aussi le personnel qui la fait tourner. Et celui-ci n’est pas toujours enthousiaste à l’idée de changer de patron. D’autant plus si ce nouveau patron entend bousculer les habitudes pour gagner en performance. 

Ce changement dans le management peut entrainer des tensions qui seront d'autant plus difficiles à gérer si le repreneur n’est pas un chef d’entreprise déjà expérimenté. Il est primordial d'aborder cette transition avec diplomatie, en veillant à valoriser l'expérience de chacun tout en introduisant de nouvelles méthodes de travail. 

Le contrat de franchise peut être modifié

Si tant est que le réseau accepte la personnalité du repreneur et sa candidature (cf. la clause d’agrément), ce dernier devra généralement signer un nouveau contrat de franchise. Il aura à verser un droit d’entrée dont la finalité est notamment de couvrir les frais d’intégration au réseau (formation, accompagnement dans les démarches, etc.). 

Mais surtout, ce nouveau contrat de franchise peut tout à fait être différent du précédent et inclure des clauses restrictives qui n'étaient pas d'actualité pour le cédant. Au moment de la signature, la prudence veut de bien analyser le contrat, et idéalement de se rapprocher d’un avocat spécialisé pour bien comprendre les tenants et aboutissants de chaque clause du contrat de franchise. 

La concurrence post-cession

Le cédant, en vendant son affaire, sort de son réseau d'origine et peut se retrouver en droit de créer une affaire directement concurrente dans un périmètre proche de l'affaire cédée, sous une autre enseigne ou hors enseigne. Les contrats de franchise incluent très souvent une clause de non-concurrence post-contractuelle ou tout du moins une clause de non-affiliation post-contractuelle. Toutefois, et pour plus de sécurité, le contrat de vente doit également être parfaitement clair sur ce point en incluant aussi des clauses de non-concurrence.

Un loyer surévalué

Lorsque le cédant est propriétaire du fonds et des murs, les comptes d'exploitation sont souvent faussés. Lorsque le fonds change de main mais que le cédant conserve les murs, le risque est grand de devoir s'acquitter d'un loyer surévalué. C'est au repreneur d'évaluer l'impact de ce loyer sur ses comptes prévisionnels et éventuellement d'en négocier le montant.

Cette liste est, bien entendu, non exhaustive. Comme toute démarche entrepreneuriale, la reprise d’une entreprise franchisée peut être une formidable opportunité mais n’est cependant pas une opération exempte de risque. Pour que cette aventure soit couronnée de succès, il est indispensable d'être méticuleux, d’être suffisamment informé et de savoir se faire accompagner pour sécuriser son projet et anticiper les principaux obstacles. Il faut aussi savoir réorienter son projet, voire renoncer, en cas de doute sur sa viabilité. 

Tout le dossier

Introduction
Reprise en franchise : le franchiseur a son mot à dire
Les profils types d'un repreneur en franchise
Reprendre une franchise, combien ça coûte ?
Comment trouver une entreprise en franchise à reprendre ?
Reprendre une franchise pas à pas