Devenir franchisé : attention au contrat de franchise !

Les futurs franchisés se posent tous la même question en rejoignant un réseau : investir en franchise est-il un bon choix ? Entre la mise de fonds importante à l'installation, la nécessaire période « à vide » de démarrage, la rentabilité du concept plus ou moins aléatoire, les modalités de renouvellement du contrat de franchise, la revente d'un point de vente en franchise... l'investissement initial ne navigue pas toujours sur un long fleuve tranquille !

Comment s'y retrouver ? Comment choisir son franchiseur ? Sur quels critères ? Comment limiter les risques financiers à la création mais aussi ensuite ? A quoi faut-il veiller lors de la signature d'un contrat ? Autant de questions que nous allons aborder dans ce dossier spécial

Un concept parfaitement adapté à sa situation, c'est l'essentiel !

Quand on investit tout son temps et toutes ses économies dans une entreprise, on souhaite bien évidemment que celle-ci décolle rapidement et produise des bénéfices en suffisance pour au moins rembourser les échéances de prêt. Sachant que toute création d'entreprise, quelle soit en franchise ou en solo, comporte une part de risque, il est bien évidemment primordial de bien peaufiner son dossier en amont. Sans être trop optimiste, mais sans tomber dans le pessimisme non plus, le créateur sait dès le départ qu'il devra faire un effort financier personnel important au démarrage le temps que l'entreprise trouve son rythme de croisière. A la mise de fonds initiale s'ajoute souvent une période plus ou moins longue de non rentabilité. Ceci est vrai pour la création en solo mais aussi pour la création en franchise.

Certes, en optant pour un concept en franchise déjà bien rôdé, le risque est minimisé... mais il existe toujours ! Une enseigne aussi réputée soit-elle qui débarque dans une ville doit se faire une clientèle, créer de nouvelles habitudes chez le consommateur local... Avant de choisir un réseau de franchise, une étude de marché sérieuse doit être menée en amont de l'installation pour mieux cerner les besoins et les attentes particulières de la clientèle locale potentielle. En d'autres termes, le meilleur concept du moment ne sera peut-être pas celui qui aura les meilleurs chances de réussite sur un terrain donné.

En effet, l'étude de marché doit être capable de pointer les manques sur une localité. L'étude de la concurrence est également primordiale tout comme l'étude des implantations géographiquement les plus porteuses pour un type de concept précis (emplacement N°1 en hyper-centre-ville, rue parallèle aux N°1, implantation de quartier, retail park...). Le montant disponible pour l'investissement de démarrage est également déterminant. Parfois il vaut mieux voir plus petit dans un premier temps même si on a les capitaux pour voir grand ! Ainsi, un emplacement N°1 est généralement plus porteur qu'un emplacement N°1bis ou N°2, mais il coûte notablement plus cher. En optant pour un emplacement moins visible, les ventes seront moindres mais les frais aussi. Au final, la rentabilité ne sera pas forcément moins bonne...

Comme on le voit, tout un ensemble de problématiques sont à mettre en perspective pour sélectionner les enseignes les plus aptes à faire des étincelles dans une localité donnée. Une fois que le type de concept est cerné, l'étude des propositions de chaque franchiseur vient affiner les choses.

Contrat de franchise : 4 profils, 4 logiques

Si quasiment tous les contrats de franchise sérieux sont standards, ils ne sont pas tous égaux ! Plus encore que les termes du contrat en eux-mêmes, les royalties réclamées, le ticket d'entrée, la formation initiale, les outils d'accompagnement, etc, le contrat de franchise doit répondre à une stratégie personnelle parfaitement posée dès le départ. En effet, selon l'âge du candidat, son expérience préalable (déjà à son compte ou non), ses disponibilités, son budget... certains points du contrat auront plus d'importance que d'autres.

4 grands profils peuvent être dégagés :

- Le candidat est un quinquagénaire en reconversion : Ce profil typique représente la majorité des candidatures en franchise d'aujourd'hui. L'expérience de la création est souvent une nouveauté pour ces candidats. Les budgets disponibles sont souvent conséquents mais l'investissement est raisonné. L'objectif de ce type de créateur est double : il souhaite dégager de quoi vivre correctement jusqu'à la retraite mais aussi se constituer un joli capital pour ses vieux jours.

Pour ces candidats particuliers, le contrat de franchise doit impérativement apporter des réponses claires en ce qui concerne le renouvellement de contrat. En effet, à 50 ans, le candidat devra probablement signer au minimum deux périodes d'engagement successives pour arriver à l'âge de la retraite. A l'issue de ces deux périodes d'engagement, il doit également pouvoir se retirer simplement de son affaire en la vendant ou en la léguant à ses enfants.
Ces deux points nécessitent de savoir parfaitement les modalités de reconduction du contrat de franchise ! Si le contrat n'est pas tacitement reconductible, il est important de savoir comment le franchiseur prévoit les choses. Même préoccupation lors de la revente du point de vente à un tiers ou à ses enfants.

Comment le contrat prévoit le changement de contractant ? Si le franchiseur valide obligatoirement la candidature présentée, peut-t-il faire jouer un droit de préemption quelconque ? Si les réponses apportées par un franchiseur manquent de clarté à la présentation du DIP, mieux vaut se diriger vers un autre réseau qui pourra apporter des assurances claires et nettes quant à toutes ces questions.... quitte à ce que le concept ne soit pas aussi rentable au quotidien !

- Le candidat est un jeune quadra en reconversion : Pour les jeunes candidats, la logique est différente des quinquas ! Généralement moins argentés qu'un quinqua, un jeune entrepreneur monte souvent sa première entreprise dans l'idée de se faire un petit capital lui permettant de passer à autre chose ensuite. Autrement dit, il ne souhaite pas forcément faire toute sa carrière avec le même franchiseur ! L'idée est bien de se servir de cette première expérience comme un tremplin !

La rentabilité immédiate du concept est dans ce cas plus souvent déterminante. La valorisation du point de vente est prioritaire pour le candidat puisque le but à atteindre est de revendre son affaire à plus ou moins court terme. La facilité de revente du fonds de commerce est dans ce contexte particulièrement importante. Là encore, le candidat se doit de veiller tout particulièrement à la clarté des conditions dès la lecture du DIP.

- Le candidat est un commerçant ou un artisan souhaitant potentialiser son expérience : Le cas d'un commerçant déjà propriétaire d'un local est particulier en ce sens que les enjeux ne sont pas les mêmes financièrement parlant ! Le contrat de franchise apporte dans ce cas une notoriété nouvelle mais si l'activité n'est pas aussi porteuse que prévue, le commerçant ou l'artisan installé sera plus facilement enclin à changer de réseau à l'issue d'une première période contractuelle décevante. Dans ce cas, la tacite reconduction n'est pas forcément une bonne chose... Le candidat doit avoir toutes latitudes pour mettre fin au contrat à son terme.

- Le candidat est un investisseur : Lorsque le candidat est uniquement un investisseur, c'est-à-dire qu'il ne veut pas spécialement travailler dans l'affaire créée mais plutôt y placer un directeur salarié, les choses sont différentes encore. En effet, comme dans le cas d'un candidat commerçant ou artisan, le but de l'opération en signant un contrat de franchise est de faire du profit rapidement en vu ou non de revendre l'affaire à plus ou moins long terme.

Comment limiter au maximum les risques ?

La création d'une entreprise est toujours risquée ! Et même s'il est vrai qu'une création en franchise est réputée plus sûre qu'une création en solo, il n'empêche que la prudence est de mise. Pourquoi ? En fait, si le « confort » de l'accompagnement du franchiseur est clairement un atout pour débuter une activité, le fait de devoir rendre des comptes à ce même franchiseur pendant toute la durée du contrat peut présenter des inconvénients.
Moins libre qu'en solo, le franchisé doit composer avec la stratégie du franchiseur. Cela peut se traduire au niveau relationnel et commercial au quotidien mais aussi de façon plus vitale encore lors du renouvellement de contrat et lors de la cession de son point de vente. Et en cas de mésentente, le juge de paix reste le contrat de franchise. Autant dire qu'il est impératif d'étudier le DIP à la loupe et sous tous les aspects.

Si globalement les engagements en terme de formation initiale, de redevances ou encore de suivi restent assez peu conflictuels, lorsque les choses se gâtent entre un franchiseur et un franchisé, les clauses auxquelles on n'avait pas forcément fait attention à la signature deviennent primordiales.
Parmi ces clauses, la non reconduction d'un contrat de franchise est la plus délicate. En effet, une entreprise sous enseigne qu'un franchiseur décide de lâcher unilatéralement à l'issue de la période contractuelle n'a pas vraiment de recours si le contrat n'est pas très précis sur le sujet. On imagine bien les conséquences de cet arrêt brutal : le franchisé doit entièrement revoir sa stratégie de commercialisation, son approvisionnement, sa manière de travailler... Sans son enseigne, l'entreprise de l'ex franchisé perd forcément de la valeur pour un repreneur potentiel.

Généralement, le reconduction est tacite dans les contrats de franchise classiques, mais cela n'a rien d'obligatoire ! La clause de reconduction tacite peut être associée ou non à la signature d'un nouveau contrat de franchise, qui peut le cas échéant être moins avantageux pour le franchisé. Les cas de reconduction avec une exclusivité territoriale revue à la baisse par exemple sont rares mais ils existent. Il tient donc d'ouvrir l'œil avant la signature du premier contrat !

Selon les franchiseurs, la reconduction d'un contrat de franchise peut être associée au versement d'un nouveau droit d'entrée. Ce droit peut être du même montant que lors de la signature du premier contrat mais généralement, les franchiseurs proposent des remises sur ce prix d'entrée puisque le franchisé déjà en place n'a plus à payer le coût de la formation initiale. Selon la loi, dans le cadre d’un renouvellement tacite, le franchiseur est tenu de fournir les informations prévues par l’article L 330.3 du Code de commerce.

Et si la reconduction n'est pas tacite ? Le contrat s'arrête à la date d'échéance de l'engagement. Selon la loi, le franchiseur n'est tenu ni de justifier son refus de renouvellement, ni de dédommager son franchisé. L'ex franchisé perd donc le droit d'utiliser le concept et l'enseigne mais ne perd pas son entreprise. Il doit d'urgence chercher un nouveau franchiseur ou reprendre le flambeau en solo. La comptabilité est arrêtée le jour de l'échéance. L'ex franchisé restitue les matériels prêtés ou déposés,

principalement l'enseigne. Selon les termes du contrat, le sort du stock est fluctuant. Certaines enseignes précisent les choses dans leurs contrats d'autres non. Le cas le plus courant est la reprise du stock par le franchiseur. Ce dernier s'engage alors à racheter les invendus. D'autres contrats proposent une clause d'écoulement des stocks. Dans ce cas, le franchiseur accorde un droit provisoire à l'ex franchisé d'utiliser son enseigne le temps de liquider sa marchandise. En l'absence de clauses spécifiques, l'ex franchisé perd le droit de vendre les stocks restant en fin de contrat.

En cas de vente d'un point franchisé, la plupart des contrats comportent une clause d'agrément. Qu'est-ce que c'est ? En fait, le franchiseur par cette clause se réserve la possibilité de refuser un repreneur en cas de cession ou de mise en gérance du fonds de commerce du franchisé. Techniquement, le franchisé doit présenter son successeur au franchiseur. Ce dernier examine le profil de l'acquéreur potentiel avant de donner ou non son agrément par écrit.
Le franchiseur peut décider de refuser son agrément pour juste motif, mais pas refuser sans justification tangible sans risquer d'être considéré comme une décision abusive. Le repreneur signe un nouveau contrat et s'acquitte du droit d'entrée correspondant sauf si le vendeur s'engage à former son successeur.

Attention : Selon les contrats, des clauses contractuelles peuvent encore lier l'ex franchisé avec son franchiseur pendant une durée variable. Ces clauses sont notamment celles concernant l'obligation de confidentialité sur le savoir-faire, l'obligation de non concurrence et de non-rétablissement. Comme il est impossible pour l'ex franchisé de restituer le savoir-faire transmis, son contrat peut lui interdire de l'utiliser pour mettre en œuvre une nouvelle activité.
La clause de non concurrence si elle existe est obligatoirement triplement limitée dans le temps (un an au maximum), dans l'espace (les locaux de l'ex-franchisé) et dans son objet (des produits ou services similaires). Cette triple limitation fait souvent débat entre franchisé et franchiseur. Face aux abus, les tribunaux sont généralement peu enclins à protéger les intérêts des franchiseurs dont les clauses souvent rédigées de façon ambiguë laissent peu de latitude au franchisé.

Dominique, Journaliste toute-la-franchise©