Intégrer un réseau récent : les risques à prendre en compte

Le monde de la franchise est composé de nombreux réseaux dits « jeunes ». Pour les candidats à la franchise, se retrouver en discussion avec un franchiseur qui manque encore d’expérience, et construit son réseau, demande de prendre des précautions. Ce cas de figure est fréquent, et l’aventure s’avère assez tentante. Après tout, en devenant l’un des premiers franchisés d’une enseigne encore jeune, le défi est énorme, et les perspectives grandes. N’est-ce pas le propre de l’entrepreneur que de rechercher un challenge motivant de la sorte ? Entre fausses promesses et informations factuelles, nous vous aidons à adapter le bon comportement et faire vos choix pour savoir si une franchise jeune est une bonne opportunité pour vous.

Les jeunes réseaux, un cas particulier

« Dans les années 70 et 80, la franchise s’est essentiellement développée dans le secteur de l’équipement de la personne et de la maison, de l’hôtellerie, de l’alimentaire et de la coiffure. Ces secteurs occupent encore aujourd’hui une part importante dans le poids économique de la franchise avec des réseaux matures qui restent dynamiques, et qui sont rejoints chaque année par de nouveaux acteurs » peut-on lire sur le site de la fédération française de la franchise. Chaque année, on peut estimer qu’une centaine de nouveaux franchiseurs au moins arrivent sur le marché. Entre les nouveaux réseaux qui se créent et ceux qui disparaissent, le nombre total de franchiseurs est passé de 1 719 à 1 796 entre 2013 et 2014. En 10 ans, le nombre de franchiseurs a doublé (835 franchiseurs en 2004). Le nombre d’années d’existence est donc parfois réduit, même pour des marques de renom. En effet, certaines n’ont fait le pari de la franchise que très récemment, à l’image de Starbucks qui a ouvert ses deux premières franchises françaises à Bordeaux et Lille en 2015ii, alors que la marque est implantée via ses propres magasins depuis plusieurs années sur le sol français.

Choisir un franchiseur « jeune » : le pour et le contre

Il ne faut surtout pas stigmatiser les jeunes franchiseurs, et y voir le mal absolu sans distinction. Il existe des pépites, et de réelles opportunités de réaliser de beaux projets avec un franchiseur récent, comme avec des réseaux plus expérimentés. Voici les limites et les atouts à connaître pour bien choisir.

Les atouts des jeunes réseaux de franchise

• Avec un réseau jeune, les droits d’entrée sont en général plus faible que chez une enseigne équivalente en terme de positionnement, mais déjà solidement implantée. D’un point de vue purement financier, cela signifie qu’il est clairement plus profitable de se lancer avec une jeune franchise et de revendre son affaire après plusieurs années (au terme du contrat) pour effectuer une belle plus-value. Générer autant de bénéfices en investissant dans une franchise déjà en place sera plus complexe ;

• Autre force des jeunes réseaux, la faiblesse du nombre d’implantations. Oui, il s’agit d’une force pour le candidat franchisé, car la qualité de la zone de chalandise ainsi que sa taille sont des sujets qui ne sont pas bloquants chez un jeune franchiseur. Il sera plus enclin à vous accorder un territoire plus grand que dans un réseau ou les implantations sont déjà nombreuses ;

• La marge de négociation est plus forte dans un réseau jeune : droits d’entrée, commissions mensuelles, participations aux éléments de communication, etc. La facture pourra se réduire si vous apparaissez comme un candidat sérieux, prêt à s’investir pour que la réussite soit au rendez-vous. Parce que le recrutement des premiers franchisés est capital, le franchiseur pourra lâcher un peu sur le volet financier s’il a le coup de cœur et voit en vous un partenaire fiable dans le temps.

Les limites des jeunes réseaux de franchise

• On ne peut pas signer un contrat avec une jeune enseigne et espérer profiter d’emblée d’une très forte notoriété. C’est un fait, un réseau jeune ne dispose pas d’une notoriété forte, à l’inverse d’un réseau plus ancien, mais il peut jouer sur un autre atout : la nouveauté ! Installer le premier point de vente d’une marque dans une ville est bien souvent un événement si cette marque est inédite ;

• Pour faire les bons choix, la règle qui s’applique toujours est simple : il faut mener une étude en amont pour connaître la santé financière de votre futur franchiseur, son passé, etc. Avec une jeune franchise, c’est une étude plus approfondie qui est nécessaire, mais les informations viennent à manquer. Il est donc souvent utile de s’entourer d’experts qui vont aller fouiller pour vous ;

• Enfin, une jeune franchise, c’est un projet attirant, mais tous les candidats ne pourront peut-être pas gagner gros. Comme toute entreprise « traditionnelle », un réseau de franchise peut échouer et ne pas réussir à se développer. La prise de risque est donc plus importante, ce qui limite votre marge de négociation avec les banques et organismes de financement. Ils verront dans votre aventure un risque plus important qu’avec un franchiseur expérimenté, et vous demanderont peut-être plus de garanties avant de vous financer.

Les critères à surveiller avant de signer avec un jeune franchiseur

L’analyse menée avant de signer le contrat de franchise est essentielle. Mais c’est aussi en échangeant avec votre interlocuteur que vous devez redoubler de vigilance et surveiller quelques aspects très techniques. Demandez par exemple à connaître la structure du réseau : combien de magasins pilotes existent ? Combien de succursales sont déjà lancées ? A quel rythme de nouvelles implantations seront réalisées ?

Intéressez-vous à la stratégie récente du réseau, et aux éventuels changements. Si vous notez que le réseau est jusqu’à présent implanté dans de grandes métropoles, et vise désormais des villes plus modestes, essayez de comprendre pourquoi. Ce changement de stratégie, via la franchise, est-il suffisamment anticipé ? Avec quels outils et quels indicateurs de performance ? Epluchez enfin le contrat pour comprendre le niveau de dépendance que vous aurez vis-à-vis de votre franchiseur. Parce que le franchiseur est nouveau, et que l’aventure comporte une dose de risque, mieux vaut limiter les chances d’être fragilisé en cas de défaillance à la tête du réseau. Surveillez particulièrement les conditions d’approvisionnement et la question de la propriété des stocks en cas de problème.

Une fois la signature validée, restez sur vos gardes ! Vérifiez bien que les prestations initiales d’accompagnement sont conformes à ce qui vous a été promis. Un jeune franchiseur est parfois, comme vous, en phase de test et d’apprentissage de son nouveau rôle. Il peut y avoir quelques retards à l’allumage, mais une bonne communication doit permettre de balayer ces premiers balbutiements. C’est en affrontant avec votre jeune franchiseur l’adversité et les différents obstacles que vous pourrez bâtir une relation de confiance et durable. Qui sait, peut-être serez-vous toujours franchisé au sein du même réseau 15 ans ou 20 ans plus tard, avec plusieurs franchises sous votre direction !