5 erreurs de vente à ne pas commettre

Réaliser une vente, ce n’est pas toujours facile. De la phase initiale qui consiste à trouver un contact, jusqu’à la signature d’un contrat ou le paiement effectif d’un achat, le processus de vente peut parfois être long et épuisant. Un petit faux-pas, et vous pouvez anéantir le travail déjà réalisé. Bonne nouvelle, il existe de nombreuses façons d’améliorer vos techniques de vente et de devenir un « meilleur commercial ». Afin de progresser, il est important notamment de connaître les erreurs les plus communes pour les identifier, et les éviter. Nous avons listé ici pour vous 5 erreurs classiques de vente. Vous n’avez plus aucune excuse si vous tombez dans ces pièges, on vous aura prévenu.

Erreur n°1 : vous ne pensez pas avec l’œil du client

Bien souvent, l’enjeu est tel, et la pression sur vos épaules est si importante que vous êtes trop focalisé sur votre objectif principal : réaliser une vente. Alors, vous avez des œillères. Vous oubliez de regarder les besoins de votre client potentiel. N’oubliez jamais que ce qui importe le plus -

lors de la prospection, au cours d'une vente et même après qu’un contrat soit signé – ce sont les problèmes de vos clients, et leurs besoins au bon moment. Négliger cette étape d’identification des besoins clients peut ruiner une vente avec un nouveau contact, mais aussi briser la relation avec un client déjà acquis.

Erreur n°2 : vous n’êtes pas assez réactif

Une vente (

ou un contrat de tout type), c’est un bon produit ou un bon service, et surtout dans le bon timing. Vous devez être capable d’identifier les signes montrant qu’un client est mature et apte à vous donner son accord. Attendre trop longtemps, c’est le risque de passer à côté d’une vente. Le problème, c’est qu’un prospect ne vous dira pas toujours qu’il est sur le point de vous dire oui. A vous donc de l’écouter (on revient à l’erreur n°1). Tendez l’oreille au lieu de parler sans cesse. Le premier contact et la découverte des besoins clients comptent pour l’essentiel dans le succès d’une vente. Ne vous précipitez pas dans les premiers échanges, mais dès lors que votre expérience vous dit que le client est prêt à signer, foncez !

Erreur n°3 : vous avez une vision purement produit

Avoir un discours centré sur le produit et ses caractéristiques, c’est une chose. Mais se contenter de lire une fiche descriptive et énumérer les caractéristiques techniques n’a pas de sens. Dans notre monde toujours plus connecté,

les consommateurs sont de mieux en mieux informés. Ils connaissent les programmes / modes d’un appareil électroménager, ou les caractéristiques clés d’une prestation. A vous de faire la différence en tenant un discours personnalisé. Apportez l’expérience d’autres clients, orientez vos interlocuteurs en fonction de leurs envies, de leurs besoins. Sortez de la vision purement produit car le client demande aujourd’hui plus que jamais de l’expertise et une relation réelle, dont il est le centre.

Erreur n°4 : vous n’accordez pas d’importance à la relation avec le client

Une fois une vente validée, vous avez accompli votre mission. Bravo. Alors vous passez à la vente suivante, et ainsi de suite. Erreur. Conclure rapidement une vente ne doit pas être l’une de vos priorités. Ce qu’il faut, c’est comprendre le tempo que souhaite votre contact. Est-il dans sa phase initiale de recherche ? Collecte-t-il des informations en vue d’un achat dans plusieurs mois ? Ne gaspillez pas de forces à faire toute votre démonstration auprès de clients simplement venus « regarder » les nouveautés. Evitez d’avoir une vision à court terme car cela ne vous permettra pas de développer une relation durable avec vos clients,

et de les fidéliser. Il n’y a pas que le premier achat qui compte, il faut déjà avoir en tête les achats suivants afin d'anticiper les besoins du client.

Erreur n°5 : vous n’avez aucun plan de vente

Vos proches et vos collègues vous le disent, vous avez une certaine aisance à l’oral, un contact facile et un vrai sens du commerce. Alors, pourquoi s’embêter avec des techniques commerciales ? Vous ressentez les choses, et vous agissez selon votre instinct. Attention, car le commerce est comme d’autres domaines en perpétuelle évolution, et les techniques de vente changent. Ayez toujours en tête un plan : soignez la qualité du premier contact avec une bonne écoute (point n°1) au travers d’une phase de découverte posée (point n°2), et développez des arguments personnalisés (point n°3). Ainsi, vous aurez une approche globale meilleure (point n°5). Vous voyez, un plan de vente structuré, ce n’est pas si compliqué !