Acheter une franchise existante : quelles différences avec la création ?

Pour devenir franchisé, vous pouvez élaborer un projet avec le réseau de votre choix et créer un nouveau point de vente. Vous aurez alors tout à créer (avec l’aide de votre franchiseur), du choix du local à la communication pour annoncer cette nouvelle entité. Mais vous pouvez aussi reprendre un point de vente, et ainsi profiter des efforts déjà réalisés. Modalités d’un rachat de franchise, surcoût associé, stratégie à adopter, bénéfices de la reprise : zoom sur les différences qu’il y a entre la création d’une franchise et la reprise d’un point de vente franchisé.

Reprendre une entreprise franchisée : qu’est-ce que cela implique ?

Avant toute chose, il faut savoir que racheter une entreprise franchisée ne constitue pas une reprise classique. Habituellement, pour se porter acquéreur d’une entreprise, il suffit de trouver un accord avec le cédant et l’affaire est conclue. Avec une entreprise franchisée, vous devrez également négocier avec une troisième partie, le franchiseur. Le tout se fera selon les modalités prévues dans le contrat de franchise préexistant. Il s’agira particulièrement de respecter la clause d’intuitu personae qui impose l’accord du franchiseur sur le choix du repreneur. Il faut également savoir que le contrat de franchise en lui-même n’est pas compris dans la cession puisqu’il est signé par le dirigeant et non par l’entreprise. Cela signifie d’une part que le cédant ne pourra pas inclure dans le prix de cession ses droits d’entrée, et d’autre part que l’acquéreur devra signer un nouveau contrat de franchise.

Cette particularité à la reprise d’une franchise est importante à connaître. Elle n’a pas pour but de limiter l’arrivée de nouveaux entrepreneurs. Elle permet simplement à la tête d’un réseau (le franchiseur) de conserver un pouvoir décisionnel sur le recrutement de ses membres. Ce point est important et il est indispensable. La stabilité du réseau, la qualité de la mise en œuvre du concept dans chacun des points de vente, la cohésion des membres du réseau et la qualité des relations entre franchiseur et franchisés dépend en effet pour beaucoup des personnes. Un réseau de franchise n’est pas juste un ensemble d’acteurs économiques désincarnés, sans âme et appliquant tels des robots des mécaniques bien rôdées selon des procédures mathématiques ! L’Humain est une composante essentielle, mais aussi la plus fragile, de la réussite d’un réseau de franchise. C’est pourquoi, pour rentrer au sein d’un réseau via le rachat d’un point de vente, vous devrez faire preuve de bonnes relations tant avec le cédant que votre futur franchiseur.

Concrètement, donc, sur ce point précis, il y a peu de différences entre le rachat d’une franchise existante et la création d’un point de vente en franchise. Vous devrez, en tant que candidat à la franchise, rencontrer le franchiseur, étudier le DIP, signer le contrat de franchise, payer des droits d’entrée, suivre la formation initiale et être accompagné par les équipes de la tête de réseau sur votre début d’activité.

La principale différence se situe au niveau des démarches. Vous n’aurez en effet pas à trouver un local, à l’aménager (même s’il est fréquent qu’une reprise de point de vente franchisé donne lieu à des travaux : modernisation, remodelling du concept, agrandissement, etc. La reprise est souvent une opportunité pour faire évoluer le point de vente d’une part et apporter sa touche personnelle d’autre part, comme une manière d’investir le point de vente), etc. En outre, lors de la recherche de financements, vous disposerez d’éléments financiers concrets pour appuyer votre projet : vous pourrez présenter aux banques non seulement les bilans de l’entreprise que vous reprendrez mais aussi la stratégie que vous envisagez d’adopter pour poursuivre l’activité et même la développer.

Acheter une franchise existante, un investissement à considérer soigneusement

Acheter une franchise qui est déjà en activité reviendra souvent plus cher qu’une création d’entreprise en franchise ou que la reprise d’un point de vente non franchisé. Et pour cause : si l’on rachète un point de vente, c’est justement pour bénéficier du travail effectué par le précédent dirigeant et ses équipes. Développement de la notoriété locale, acquisition et fidélisation d’une clientèle, dégagement d’un excédent brut d’exploitation durable, mais aussi mise en place de procédures d’achats et de ventes, sourcing de fournisseurs et de partenaires, etc. Ce travail, cette clientèle et cette rentabilité constituent la base du fonds de commerce cédé ! Mais par ailleurs, il ne faut pas négliger ce que l’on a vu plus haut : les formalités auprès du franchiseur seront les mêmes que lors d’une création d’entreprise en franchise et il faudra bien évidemment régler de nouveaux droits d’entrée. La démarche doit donc être considérée comme un investissement. Ainsi, lors du rachat d’une franchise, l’investissement est constitué d’une part du rachat du fonds de commerce (et du stock éventuel) et d’autre part des droits d’entrée et de formation dans l’enseigne.

Toutefois, s’il est évident que racheter une franchise déjà en place fait gagner du temps et de l’argent (puisque, comme on l’a vu, le point de vente existe déjà et dégage déjà une rentabilité), l’opération doit aussi être motivée parce qu’il s’agit d’un emplacement qui vous séduit, parce que vous aviez ciblé ce magasin particulier depuis des années, ou toute autre raison personnelle. Ne voyez pas le rachat comme un pur outil d’opportunisme, car vous serez déçu.

D’ailleurs, il est possible que le commerce que vous avez repéré depuis des années et que vous envisagez d’acheter ne soit pas forcément très performant et ne dégage pas un excédent brut d’exploitation important, voire génère des pertes. Auquel cas, l’affaire peut se révéler extrêmement rentable, pour peu que vous ayez déjà une stratégie adaptée pour redresser la barre et permettre au point de vente d’atteindre sa rentabilité. Vous le voyez, aucune situation ne doit être rejetée a priori : vous pouvez faire une excellente affaire en rachetant une franchise qui ne fonctionne pas de la même manière que vous pouvez faire une mauvaise affaire en reprenant une franchise qui, sur le papier, fonctionne bien. Les paramètres à analyser sont extrêmement nombreux et il convient de tous les prendre en compte pour faire le bon choix !

L’analyse de la franchise à reprendre

Car dans tous les cas, le futur acquéreur doit se poser les bonnes questions et analyser avec soin l’historique du point de vente, tant sur le plan économique/financier que sur le plan marketing.

Il conviendra tout d’abord de s’intéresser aux raisons de la cession. S’agit-il d’une stratégie de repli pour le franchisé qui voit son activité se ralentir ? D’une liquidation judiciaire ? De conflits avec les salariés ? Ou simplement d’un départ en retraite ou une reconversion ? Aucune de ces situations ne peut être rédhibitoire dans l’absolue, mais chacune implique des choix stratégiques différents (et des leviers de négociation différents).

En outre, un diagnostic financier en amont de la vente sera indispensable pour s’assurer de la bonne santé de l’entreprise. Pour cela, le plus simple est de se faire accompagner par un expert-comptable ou un consultant d’entreprise spécialisé dans les reprises pour analyser avec précision au moins les 3 derniers bilans de l’entreprise visée par le rachat.

Il peut également être intéressant d’échanger avec les salariés de l’entreprise, pour en savoir plus sur la réalité de l’activité au quotidien, les relations entre les collaborateurs, entre les collaborateurs et la direction, etc. Et bien sûr, une étude de notoriété et de satisfaction de la clientèle peut être une bonne approche pour déterminer la stratégie à adopter après la reprise de la franchise… ou abandonner le projet ! En effet, si, pour une raison ou pour une autre, le point de vente souffre d’une mauvaise réputation, il pourra être parfois très difficile de faire changer d’avis les clients. Ce n’est qu’un exemple, mais qui démontre qu’il est important, quand on souhaite reprendre une franchise existante, de s’intéresser également au contexte et pas seulement au point de vente et à ses données économiques et financières des 3 dernières années.

Le choix du réseau ne devra pas non plus être négligé. Car si un réseau mature bien implanté sur le territoire offrira de meilleures opportunités de cession qu’un réseau jeune, un jeune réseau peut offrir a contrario de nombreux avantages au franchisé : réduction des droits d’entrée et/ou des redevances, participation aux évolutions du concept et/ou à la stratégie de l’enseigne, etc. Les deux versants ont des avantages et des inconvénients et c’est en discutant avec la tête du réseau que vous pourrez déterminer sérieusement, et en toute connaissance de cause, si vous souhaitez vous investir dans ce réseau ou non.

Une fois ces précautions d’usage effectuées, vous serez mieux armé pour savoir si votre future activité a un réel potentiel.

Pourquoi reprendre une entreprise franchisée plutôt que créer une nouvelle entité ?

Les principales démarches lors d’une reprise seront les audits de gestion et les négociations de prix. Passées ces formalités, vous deviendrez propriétaire d’une entité qui fonctionne déjà et qui possède déjà une implantation solide. Cela présente plusieurs avantages qu’une création ne peut pas offrir :

• Vous n’avez pas à chercher un local. L’entreprise occupe un emplacement qui a prouvé sa rentabilité.
• Vous n’avez pas à réaliser les travaux de mise en conformité. La phase d’amorçage est accomplie.
• Vous ne partez pas de zéro. Une clientèle fidèle existe elle aussi et sera transmise avec l’entreprise.
• Vous n’avez pas à gérer la mise en place des ressources humaines. Le personnel nécessaire aura également été embauché.

Au-delà de la simplification des démarches, l’emplacement, l’amorçage et le recrutement sont autant de facteurs qui conditionnent la réussite d’une création. En parallèle, reprendre une entreprise ne signifie pas renoncer aux avantages de la création d’une nouvelle entité. Vous bénéficierez d’un nouveau contrat de franchise, des formations nécessaires et des mêmes droits que votre prédécesseur. Vous serez également soumis aux mêmes obligations et la future réussite de votre activité dépendra entièrement de votre gestion et de votre capacité à appliquer les procédés de votre franchiseur !

La stratégie post-reprise

Enfin, on l’évoque en creux depuis le début de cet article, racheter une franchise existante implique d’avoir une ambition pour le point de vente repris. Une reprise ne consiste pas à investir puis à laisser le point de vente couler des jours heureux en espérant que son activité se maintienne. Il est impératif d’avoir de l’ambition pour ce point de vente, une vision stratégique, des objectifs de développement de chiffre d’affaires. On reprend une franchise pour faire encore mieux que son précédent propriétaire, voire devenir, à terme, multifranchisé en pilotant plusieurs points de vente sous la même enseigne. C’est pour cette raison que les études de notoriété, de satisfaction client ainsi que l’analyse des bilans et les échanges avec les collaborateurs et le franchiseur sont des éléments très importants d’une reprise de franchise : c’est sur la base de ces audits que vous pourrez déterminer les axes d’amélioration et les stratégies à mettre en place pour développer l’activité.