Un réseau qui marche affiche forcément un essaimage rapide

C'est vrai la plupart du temps, mais cela ne garantit rien !

Dominique André-Chaigneau

Publié le 15/10/2016 02:00

La multiplication du nombre de points de vente dans un réseau est souvent perçue comme un signe de dynamisme. C'est vrai la plupart du temps, mais à grandir trop vite l'équilibre dans un réseau peut être mis à mal.

réseau qui marche L'idée que plus le développement d'un réseau est rapide et plus il est dynamique n'est pas complètement vraie. Pourquoi ? Tout simplement parce qu'un réseau se doit de maîtriser son développement à toutes les étapes de sa vie. Il en va de son équilibre mais aussi parfois de sa survie !

Dans le détail, le métier de franchiseur s'apprend doucement. A chaque stade de la vie d'un réseau, des étapes importantes sont franchies : recrutement du premier franchisé, recrutement du premier animateur, première installation à l'étranger, etc. En allant trop vite, le franchiseur n'a pas le temps de redimensionner son effort financier, redéfinir sa stratégie, recruter les bonnes compétences. En d'autres termes, en allant trop vite, le réseau se place en état de faiblesse. La logistique ne suit plus, la sélection des franchisés se fait moins exigeante, l'intégration des franchisés est bâclée, l'accompagnement fait défaut. En clair, le réseau n'arrive plus à faire face. Et il suffit qu'un concurrent mieux structuré qui vienne s'immiscer et l'équilibre est rompu.

De fait, on ne gère par un réseau familial de quelques franchisés de la même façon qu'un réseau national ! Les fondations doivent être solides pour aller de l'avant et respecter ses engagements vis-à-vis de ses partenaires franchisés. A chaque étape, un temps d'arrêt est nécessaire pour refinancer de nouvelles infrastructures, développer de nouveaux services, revoir la logistique, s'adapter, innover...

Grandir trop vite sous-tend aussi que les nouveaux franchisés sont trop vite recrutés. Et cela pose un réel problème quant à la cohésion du réseau !

Un franchiseur en lançant son réseau s'engage en effet à procéder à une sélection. Cette sélection est nécessaire pour permettre à l'ensemble de la communauté du réseau de faire vivre la marque selon les préceptes édictés dans le concept du franchiseur. Une croissance trop rapide empêche le franchiseur de pouvoir accompagner ses nouvelles recrues, de les guider, et le cas échéant de les remettre dans les rails en cas de dérapage. Et si ce minimum de surveillance au quotidien de la façon dont chacun exploite la marque n'est pas effectif, le réseau peut perdre rapidement ce qui faisait son succès, autrement dit son identité.

En maîtrisant les recrutements et en limitant l'essaimage à un rythme de croissance choisi, le réseau se donne les moyens de grandir sereinement et de se pérenniser.

Dans les grands réseaux, l'essaimage paraît toujours plus rapide que dans les petits, mais en fait, ce n'est pas toujours le cas. Un grand réseau qui recrute 60 nouveaux franchisés par an sur un total de 1000, par exemple, maîtrise en fait son effort et va moins vite en proportion qu'un jeune réseau qui double ses points de vente sur une seule année !

Selon les chiffres de la Fédération Française de la Franchise CSA/Banque Populaire, en 2015, les franchiseurs restent très sélectifs dans le choix des candidats : le taux moyen de candidats retenus dans le processus de recrutement s’élève à 24%, une proportion identique à celle de 2014.

Entre juillet 2014 et juillet 2015, les franchiseurs ont créé en moyenne 7 nouveaux points. 16% des franchiseurs (+6 points/2014) déclarent ne pas avoir ouvert de point de vente sur les 12 derniers mois. Parmi les réseaux de moins de 20 points de vente, un quart des franchiseurs déclare ne pas en avoir ouvert. Par ailleurs, 25% des réseaux de franchise ont ouvert 10 points de vente ou plus et parmi les 20-49 PDV, 48% ont en ouvert 10 sur cette même période.

Du point de vue du franchisé, le rythme soutenu de progression d'un réseau doit être pris en compte bien sûr, mais il doit être modulé par l'étude des effectifs du réseau. Trop de départs, pas assez de fidélisation, des avis négatifs des franchisés dans les enquêtes de satisfaction réseau doivent mettre la puce à l'oreille des candidats.

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