Qu’est-ce que la multi-franchise ?

Qu’est-ce que la multi-franchise ?

Définition de la multi-franchise

La multi-franchise désigne le fait qu’un franchisé crée et développe plusieurs points de vente sous la même enseigne, et donc avec un même réseau. La multi-franchise se distingue de la pluri-franchise qui consiste pour un entrepreneur à créer et à développer plusieurs points de vente franchisés mais sous des enseignes différentes. L’un n’empêchant pas l’autre.

La multi-franchise : caractéristiques principales

• La multi-franchise est le fait d’ouvrir et de posséder plusieurs points de vente sous la même enseigne ;
• Devenir multi-franchisé implique d'adopter une posture de dirigeant multi-sites ;
• La multi-franchise implique un investissement important ;
• Certaines enseignes privilégient la multi-franchise quand d’autres y sont moins favorables ;
• Un multi-franchisé peut aussi être pluri-franchisé.

L'État de la multi-franchise en France

La multi-franchise séduit de plus en plus de franchisés. Estimé à 20% en 2011 (selon une étude de l’ESSCA pour la Fédération française de la franchise) le taux de franchisés possédant plusieurs points de vente sous une même enseigne dépasse désormais les 30%. Cité par le magazine LSA dans le cadre de la publication de la 19e Enquête de la franchise Banque Populaire, en mars dernier, André Billard, responsable marché Franchise Banque Populaire, déclarait que « La multi-franchise se développe bien avec 17 % [de franchisés] qui ont 2 points de vente et 14 % 3 points de vente »*.

Bien que datant de 2011, l’étude de l’ESSCA est également intéressante sur plusieurs points, notamment concernant les tendances de la multi-franchise. Elle révèle par exemple que le taux de multi-franchisés est nettement plus important dans le secteur de la restauration rapide où les multi-franchisés sont deux fois plus nombreux que la moyenne. Les réseaux s’intéressent aux profils de candidats à la franchise ayant la capacité de piloter plusieurs sites. Une très grande majorité d’entre eux (près de 80%) sont ainsi ouverts à la multi-franchise. 

Les avantages de la multi-franchise

Pourquoi les franchiseurs aiment la multi-franchise ?

Pour un franchiseur, développer le réseau avec des franchisés déjà en activité représente des avantages certains. Maitrisant déjà le concept, les multi-franchisés sont opérationnels plus rapidement. Ils contribuent ainsi à une croissance plus rapide du réseau tout en ayant des besoins en accompagnement moindre. 

Le franchiseur évite également la phase de recrutement d’un nouveau franchisé et les coûts associés. C’est d’ailleurs pourquoi les enseignes concèdent généralement des avantages aux multi-franchisés. L’animation de réseau, avec moins de franchisés, est par ailleurs facilitée.

En favorisant la multi-franchise, les franchiseurs offrent ainsi des perspectives de développement à leurs franchisés, ce qui représente aussi un avantage dans la valorisation de leur concept auprès des candidats à la franchise. 

Pourquoi devenir multi-franchisé ?

Pour un franchisé, la multi-franchise constitue une opportunité de développement importante. En effet, en ouvrant un deuxième, voire plusieurs points de vente supplémentaires, un franchisé :

• Bénéficie généralement d’un droit d’entrée réduit, voire offert, pour l’ouverture de son nouveau point de vente ;
  
  
• Augmente mécaniquement sa rémunération ;
  
  
• Se constitue un capital d’autant plus important qu’il a de points de vente ;
  
  
• Réalise des économies d'échelle en mutualisant certaines fonctions (RH, comptabilité, achats, etc.) et ainsi améliorer la performance économique de chacun de ses points de vente ;
  
  
• Peut obtenir de meilleures conditions d’achat auprès des fournisseurs puisqu’il achète en plus grandes quantités ;
  
  
• Optimise sa gestion de stocks ;
  
  
• Accède plus facilement aux financements bancaires, la banque pouvant mutualiser le risque et connaître les résultats de l'entrepreneur sur son ou ses premiers points de vente.

De fait, la performance et la rentabilité sont généralement plus élevées chez les multi-franchisés qui possèdent jusqu'à deux ou trois unités.

Les risques associés à la multi-franchise

Si la multi-franchise parait particulièrement avantageuse pour les franchiseurs comme pour les franchisés, elle n’est toutefois pas exempte de risques. 

Les principaux risques de la multi-franchise pour un franchisé

Le passage de mono à multi-franchisé est une opportunité de business et une formidable évolution de carrière. Mais cela implique également des difficultés et des risques d'échec qui ne doivent pas être ignorés : 

• Devenir multi-franchisé nécessite de disposer de fonds suffisants, tant pour financer le nouveau point de vente que sécuriser le ou les précédents.
  
  
• L’entrepreneur doit aussi s’assurer du potentiel de son secteur géographique à accueillir plusieurs points de vente de son enseigne. Idéalement, les points de vente doivent être regroupés au sein d'une même zone géographique ne dépassant pas 1 heure 30 de trajet.
  
  
• La multi-franchise implique de changer de métier et prendre davantage une posture d’investisseur, ce qui ne correspond pas à tous les entrepreneurs.
  
  
• Un multi-franchisé doit avoir des compétences et des qualités particulières, telles que la capacité de délégation et de solides compétences en gestion.
  
  
• Il va devoir confier la gestion opérationnelle des points de vente à des responsables de confiance et donc recruter et manager des équipes de plus en plus nombreuses.

Faire le choix de la multi-franchise doit donc se faire après mûre réflexion et à condition de disposer de fonds importants. Surtout, il faut garder en tête que le succès d'un franchisé sur un point de vente ne garantit pas le même succès avec plusieurs boutiques.

Les principaux risques de la multi-franchise pour un franchiseur

Le franchiseur doit jouer un rôle de garde-fou en décidant qui, parmi ses franchisés, peut devenir multi-franchisé. Pour cela, il s’appuie principalement sur des critères financiers ou de compétences en gestion et management. Pour éviter tout risque d’échec lié à la disposition d’un franchisé à piloter plusieurs sites, il peut tout à fait proposer une formation et accompagnement spécifique.

Au-delà de deux ou trois points unités, un multi-franchisé peut perdre en performance en raison d’une trop grande dispersion entrainant un manque de dynamisme dans les points de vente. Encore une fois, c’est au franchiseur de s’assurer que son franchisé dispose des moyens, tant en termes financiers que de compétences, pour gérer efficacement plusieurs unités. S’il s’avère qu’il n’en est pas capable, ce sont tous ses points de vente qui sont en péril avec de possibles répercussions sur l’ensemble du réseau, notamment en termes d’image. 

Enfin, si pour les raisons évoquées précédemment, le franchiseur accorde des avantages à ses multi-franchisés, il doit toutefois être attentif au risque que ceux-ci puissent exercer une influence excessive et créer des tensions qui pourraient déstabiliser le réseau.

En conclusion, la multi-franchise s’impose comme un partenariat "gagnant-gagnant" pour peu que les deux parties prennent certaines précautions pour minimiser au maximum les risques d’échec.

>> Retrouvez ici des portraits et témoignages de multi-franchisés

*Lire l'article LSA Profil type, implantation, projets... Tous les chiffres clés de la 19ème enquête annuelle de la franchise [article abonnés]