Ouvrir une franchise dans l’immobilier

Caractéristiques du marché de l'immobilier en France

Le marché immobilier est influencé par divers facteurs : économiques, démographiques ou encore réglementaires. Mais quel que soit le contexte économique, il reste un marché à potentiel pour la simple et bonne raison que l’immobilier est un bien de première nécessité, que ce soit en termes de logement comme d’immobilier d’entreprise. L’important étant de bien cerner ses spécificités, de savoir saisir les opportunités. 

Le marché immobilier est un marché cyclique fortement influencé par le contexte économique. Il est interdépendant des cycles économiques qui se caractérisent, selon les économistes, en quatre phases : phase d’expansion, de crise, de dépression et de reprise. Les professionnels de l’immobilier doivent adapter leur business model en conséquence pour faire face aux différentes crises et exploiter pleinement les phases de croissance. À noter qu’il n’est pas inintéressant d’ouvrir une nouvelle agence immobilière en phase de dépression afin de se positionner avant la reprise du marché. 

L’immobilier est aussi un secteur extrêmement concurrentiel. Selon les données Insee, on comptait plus de 82.000 entreprises ayant une activité d’agence immobilière en France en 2020. S'il n'existe pas de données précises, on estimait à environ 30.000 le nombre d'agences immobilières en 2020 et plus de 50.000 indépendants (mandataires immobiliers et agents commerciaux). Cet aspect est d’autant plus important en période de crise pendant lesquelles on observe de nombreuses défaillances d’entreprise, principalement chez les indépendants mais également parmi les agences immobilières. D’où l’importance d’avoir un modèle économique permettant non seulement de faire face aux fluctuations du marché mais aussi de se démarquer de la concurrence. 

Pour cela, certains professionnels font le choix de se spécialiser sur des segments de niche, ou tout du moins moins concurrentiel comme l’immobilier de luxe, les biens atypiques ou encore l’immobilier commercial. La digitalisation et l'innovation technologique sont aussi des facteurs clés de croissance, mais aussi de résilience, sur le marché immobilier. Adopter une veille technologique permanente et exploiter les dernières innovations est primordial pour les professionnels de l’immobilier. Plateformes en ligne, visites virtuelles et réalité augmenté, outils de gestion immobilière automatisés, outils de marketing automation, sans oublier l’intelligence artificielle sont autant d’innovations à exploiter pour développer son activité immobilière et se démarquer de la concurrence. Guy Hoquet vient par exemple de lancer « Le prix de l’innovation Guy Hoquet », un concours dédié aux startups dont l’objectif est de dénicher des innovations permettant d’améliorer la qualité de service de son réseau.

Enfin, le marché immobilier français est aussi un secteur fortement réglementé. Il est encadré par différentes lois concernant la construction, la location ou encore la vente de biens. Si ces différentes régulations de marché visent à introduire une certaine stabilité, elles exigent une bonne connaissance des réglementations en vigueur.

Pourquoi choisir d'ouvrir une franchise immobilière ?

Entreprendre en franchise offre de nombreux avantages et c’est d’autant plus vrai sur le secteur de l’immobilier. Investir dans une franchise immobilière réduit considérablement les risques de la création d’entreprise et permet de lancer plus rapidement son affaire en s’appuyant sur un modèle d'affaires éprouvé et une marque déjà établie. 

Un des principaux atouts d'une franchise immobilière est en effet de disposer immédiatement d’une marque reconnue, ce qui facilite grandement l'acquisition de clients dès le début de l’activité. De plus, le soutien marketing et les campagnes publicitaires nationales menées par le franchiseur contribuent à attirer un flux constant de clients. L’enseigne immobilière La Résidence, par exemple, permet à chaque agence de son réseau de programmer des campagnes de pub TV segmentée dès 1.000€ de budget.

L’accès au savoir-faire du franchiseur et à son business model permet aussi un démarrage plus rapide de l’activité. Il en va de même pour l’accompagnement proposé par le réseau. Cet accompagnement permet notamment d’éviter les écueils courants d’une création d’entreprise. Il comprend généralement : 

• Une formation initiale couvrant les aspects essentiels de la gestion d'une agence immobilière, les techniques de vente, la gestion administrative et les pratiques commerciales.
• Des sessions de formation continue pour rester à jour des nouvelles réglementations, des tendances du marché et des innovations technologiques.
• Une assistance quotidienne pour aider à résoudre les problèmes opérationnels.
• L’accès à des ressources et outils métiers.
• Une animation de réseau qui se matérialise par des visites régulières et l’organisation d’événements fédérateurs (réunions régionales, séminaires, conventions, etc.).  

Faire partie d'un réseau de franchisés permet en effet de bénéficier de l'expérience collective et du partage de bonnes pratiques, un autre atout de taille. Cela permet aussi de réaliser d’importantes économies d'échelle, de profiter de tarifs négociés auprès des fournisseurs, de mutualiser les coûts des campagnes marketing ou encore d’accéder à des outils technologiques avancés inaccessibles aux entrepreneurs isolés. 

En somme, l’avantage d'une franchise immobilière est d’offrir un cadre sécurisé et structuré pour les entrepreneurs souhaitant se lancer dans le secteur immobilier. Cela facilite non seulement le démarrage de l'activité, mais assure aussi sa pérennité et sa croissance à long terme.

Choisir la bonne franchise immobilière

Évaluation de vos compétences et de vos objectifs

Avant de choisir une franchise immobilière, il est essentiel de faire une évaluation honnête de vos compétences et de vos objectifs. Posez-vous les questions suivantes :

• Quelles sont mes compétences en gestion et en vente ?
• Quels sont mes objectifs à court et long terme ?
• Suis-je prêt à suivre les directives d'une franchise ?
• Etc.

Cette auto-évaluation vous aidera à identifier les franchises qui correspondent le mieux à votre profil.

Recherche des franchises disponibles

Une fois vos compétences et objectifs définis, commencez à rechercher les franchises immobilières disponibles. Pour cela vous pouvez étudier les offres des différentes franchises immobilières référencées sur Toute la Franchise. Participez à des salons professionnels est aussi une excellente idée pour rencontrer des franchiseurs. Vous pouvez cibler les salons immobiliers qui réunissent la plupart des acteurs du marché, et les salons dédiés spécifiquement à l'entrepreneuriat et à la franchise. Si Franchise Expo Paris est le salon de la franchise incontournable pour toute personne qui souhaite se lancer en franchise, d’autres événements plus confidentiels sont aussi organisés toute l’année partout en France. 

L’idée est de dresser une liste de quelques réseaux qui répondent à vos critères et avec lesquels vous vous sentez de travailler. Ne négligez pas l’aspect relationnel qui est primordial lorsque l’on s’engage dans une relation qui peut, selon le contrat, durer jusqu’à 10 ans. C’est à partir de cette courte liste de franchises immobilières que vous pourrez amorcer la phase d’analyse comparative.

Analysez les conditions et coûts d'entrée

Chaque franchise immobilière a ses propres conditions d'entrée et coûts associés qu’il faut analyser en détail. Voici une liste non exhaustive des points auxquels il faut prêter attention :

• Les droits d'entrée ou redevance initiale forfaitaire : le montant initial à payer pour rejoindre la franchise.
• Les redevances périodiques : les frais récurrents (souvent mensuels) basés sur les revenus générés.
• L’apport personnel : les fonds propres nécessaires pour créer son entreprise qui représentent généralement 30% à 40% de l’investissement global.
• L’investissement global : le total des fonds nécessaires pour ouvrir son agence immobilière qui comprend l’apport personnel et les autres sources de financement (souvent l’emprunt bancaire). Attention : le pas de porte ou le droit au bail n’est souvent pas intégré à l’investissement global annoncé par les réseaux.
• Les exigences contractuelles : type de contrat, durée du contrat, renouvellement et clauses de sortie, etc.

Notez bien que le montant des redevances est un critère à analyser en fonction des contreparties qui y sont associées. Un réseau bien établi, ayant une forte notoriété et une grande expérience, demandera par exemple un droit d’entrée plus élevé qu’un jeune réseau. En contrepartie, les franchisés bénéficient de la puissance de la marque et des forces d’un réseau d’envergure avec tous les avantages que cela inclus. Cela ne signifie pas que rejoindre un jeune réseau n’est pas une bonne idée. Cela dépend surtout de votre profil et de vos attentes. Les redevances périodiques aussi sont à mettre en balance avec les services et outils mis à disposition en contrepartie.

L’investissement nécessaire pour ouvrir une agence immobilière va aussi fortement dépendre du type de contrat. Un contrat de franchise pour ouvrir une agence immobilière physique demandera un investissement forcément plus important qu’un contrat de mandataire immobilier qui n’exige pas de local commercial. Le secteur d’implantation influe aussi sur le montant de l’investissement. Il sera donc à affiner en fonction de votre projet personnel. 

Étudiez les performances des franchises existantes

Avant d’entreprendre avec une franchise, il est évidemment primordial d’évaluer sa viabilité. L’objectif premier de tout entrepreneur étant la rentabilité, il faut se pencher sur les données financières des franchises visées et notamment analyser les revenus moyens, la rentabilité et le retour sur investissement des unités franchisées de chaque réseau ciblé. 

Ces chiffres peuvent vous être communiqués par le réseau une fois le processus de recrutement entamé (généralement avec l’envoi du DIP), mais la plupart des franchiseurs sont réticents à transmettre ces données confidentielles. Vous pouvez alors vous tourner directement vers les franchisés en activité et utiliser les différents outils en ligne comme le site société.com afin de vérifier la bonne santé financière des entreprises franchisées du réseau. 

Dans tous les cas, vérifier le turn-over au sein du réseau et recueillir les témoignages de franchisés en activité est indispensable avant s’engager avec une franchise. 

Rencontrez des franchisés en activité

Rencontrer des franchisés en activité permet de confronter les informations communiquées par le franchiseur, via le DIP, dans ses plaquettes commerciales ou lors des différents entretiens. Ces échanges permettent aussi de recueillir des informations qui n’apparaissent pas dans les documents officiels. Vous pouvez par exemple leur demander les difficultés rencontrées et comment le réseau les a accompagnés pour les surmonter ou encore si leur prévisionnel correspondait à la réalité. Échanger avec des franchisés ayant un point de vente similaire à son propre projet permet aussi de se faire une projection plus réaliste. 

Les étapes pour ouvrir une franchise dans l’immobilier

Le processus d’adhésion à une franchise

Rejoindre un réseau de franchise, dans l’immobilier ou tout autre secteur, comporte plusieurs étapes clés qui sont peu ou prou toujours les mêmes : 

1. Prise de contact: contactez le franchiseur pour obtenir des informations détaillées et poser des questions préliminaires.
2. Rencontres et discussions : participez à des réunions d’information ou des entretiens avec le franchiseur pour mieux comprendre la culture et les attentes de la franchise. N'hésitez pas à poser toutes vos questions.
3. Examen du Document d'Information Précontractuelle (DIP) : analysez ce document qui présente toutes les informations légales et financières sur le réseau. A cette étape, aucune question ne doit rester en suspens. Il est fortement conseillé de se faire accompagner d'un conseil juridique pour l'analyse du DIP.
4. Signature du contrat de franchise : après avoir examiné tous les termes et conditions, signez le contrat pour formaliser votre adhésion.

Préparation du business plan

Une fois le contrat de franchise signé, vous entrez dans le vif du sujet. Votre franchiseur est désormais à vos côté pour mener à bien votre projet d’ouvrir une agence immobilière. Cela commence par l’élaboration d’un business plan solide. Ce document vous servira non seulement à convaincre les banques de financer votre projet mais vous servira aussi de tableau de bord dans le développement de votre entreprise. 

Financement de votre franchise immobilière

Le financement représente un des principaux freins pour les nouveaux franchisés. Pour financer la création d’une agence immobilière, vous pouvez combiner plusieurs sources de financement parmi lesquelles : 

• Votre apport personnel : utilisation de vos propres économies pour financer une partie des coûts. Notez que l’apport personnel est indispensable pour toute création d’entreprise. 
• Le prêt bancaire : obtention d'un prêt auprès d'une banque ou d'un établissement financier.
• Les investisseurs privés : recherche de partenaires ou d'investisseurs prêts à financer votre projet en échange d'une participation aux bénéfices.
• Les aides et subventions : exploration des aides publiques disponibles pour les entrepreneurs. Notez que certaines aides peuvent être considérées comme de l’apport personnel.

Choix de l'emplacement idéal pour une agence immobilière

Choisir le meilleur emplacement pour votre agence immobilière joue un rôle crucial dans votre succès. Appuyez-vous sur l’expérience de votre franchiseur pour choisir et valider le meilleur emplacement. Globalement, il vous faut choisir un emplacement facilement accessible et jouissant d’une bonne visibilité. Prêtez également attention à la présence des concurrents dans la zone. Si une concurrence peut être saine, il faut éviter une saturation du marché. Enfin, privilégiez les zones avec un fort potentiel de développement immobilier. Votre franchiseur saura vous aiguiller dans cette étape cruciale.

Aménagez votre agence immobilière

L'aménagement de votre agence doit refléter le professionnalisme et l'image de marque de votre franchise. La plupart des réseaux remettent à leur franchisé un cahier des charges pour aménager leur agence selon les codes graphiques de l’enseigne. Certains ont même leurs propres aménageurs. Il est indispensable, et bien souvent contractuellement obligatoire, de respecter l’identité visuelle de l’enseigne. C’est d’ailleurs dans votre intérêt pour exploiter au maximum sa notoriété.

Mais cela n’empêche pas d’ajouter votre touche personnelle. N’hésitez pas, par exemple, à investir dans du mobilier confortable et une décoration moderne pour créer un environnement accueillant. Si vous optez pour le statut de mandataire immobilier, donc sans agence, l’idéal est d’avoir tout de même un espace d’accueil client aux couleurs de l’enseigne. Ce peut être chez vous ou au sein d’un centre d’affaire.

Recrutez et formez votre équipe

Le succès de votre franchise immobilière repose essentiellement sur la compétence de votre équipe. Si vous êtes seul, la question ne se pose pas, mais dès lors que vous souhaitez constituer une équipe, il est primordial d’accorder un intérêt particulier au recrutement. Là encore, votre franchiseur vous sera d’une grande aide, notamment pour définir les postes nécessaires au bon fonctionnement de votre agence (agents immobiliers, assistants administratifs, etc.).

Pour le recrutement de votre équipe, utilisez tous les canaux à votre disposition (annonces en ligne, agences de recrutement, réseaux professionnels, etc.). Embauchez des professionnels qualifiés et passionnés par l'immobilier. Au-delà des compétences, prenez soin de recruter des collaborateurs qui partagent vos valeurs et votre vision de l’immobilier. Les compétences peuvent s’acquérir par la formation et l’expérience. 

De nombreux réseaux proposent d’ailleurs une offre de formation dédiée aux salariés de leurs franchisés. Si ce n’est pas le cas, vous aurez à composer vous-même un programme de formation spécifique afin que votre équipe maitrise les outils et techniques de vente ainsi que la relation client. La qualité de service et la satisfaction client sont en effet des éléments indissociables du succès de votre entreprise. Et cela passe par une équipe formée aux meilleures pratiques et aux dernières tendances du secteur.

Une fois votre équipe constituée, mettez en place des actions pour encourager et retenir vos meilleurs talents. Là aussi, de nombreuses franchises immobilières mettent en place des programmes pour récompenser les meilleurs éléments du réseau. Si ce n’est pas le cas, rien ne vous empêche de le faire individuellement au niveau de votre agence. 

Faites connaitre votre agence

Si la communication nationale incombe à votre franchiseur, il vous revient de faire la promotion locale de votre agence immobilière. La plupart des réseaux mettent toutefois à disposition de leurs franchisés diverses ressources pour élaborer leurs stratégies marketing et de promotion locales. Exploitez tous les canaux à votre disposition pour faire connaitre votre agence.

Utilisez les journaux locaux, les panneaux d'affichage et la radio, participez à des salons immobiliers, des foires et des événements communautaires, nouez des partenariats avec d’autres entreprises locales, et surtout, encouragez vos clients satisfaits à recommander vos services à leur entourage et à laisser des avis positifs sur votre agence.

Questions fréquentes sur l’ouverture d’une agence immobilière en franchise

Quels sont les coûts pour ouvrir une franchise immobilière ?

Ouvrir une franchise immobilière implique plusieurs types de coûts initiaux et récurrents :

• Droits d'entrée : les frais initiaux pour rejoindre la franchise, qui peuvent varier de 10.000 à 50.000 euros, voire davantage, selon la notoriété et le support fourni par la franchise.
• Redevances : les frais mensuels ou annuels basés sur un pourcentage de votre chiffre d'affaires, généralement entre 5 % et 10 %.
• Fonds de roulement : les capitaux nécessaires pour couvrir les coûts opérationnels pendant les premiers mois, incluant les salaires, le loyer et les dépenses de marketing.
• Aménagement et équipement : L'investissement nécessaire pour aménager et équiper votre agence immobilière, souvent entre 20.000 et 100.000 euros.
• Publicité locale et nationale : Contribution aux campagnes publicitaires de la franchise, qui peutreprsésenter 1% à 3% de votre chiffre d'affaires (il s'agit de la redevance de communication ou de publicité) et buget pour votre propre communication locale.

Combien de temps faut-il pour rentabiliser une franchise immobilière ?

La rentabilité d'une franchise immobilière dépend de plusieurs facteurs, tels que l'emplacement, la gestion et les conditions du marché. En général, il faut compter entre 1 et 3 ans pour atteindre la rentabilité. Les franchises bien établies, avec une marque forte, permettent souvent d’atteindre la rentabilité plus rapidement grâce à leur notoriété et leur support marketing.

Quels sont les principales difficultés auxquelles sont confrontés les franchisés dans l'immobilier ?

Les franchisés dans l'immobilier doivent notamment faire face à :

• La forte concurrence sur le marché immobilier qui peut rendre difficile l'acquisition de parts de marché.
• Les fluctuations du marché, changements économiques, variations des taux d'intérêt, qui peuvent affecter la demande immobilière.
• L’importance de  maintenir un haut niveau de satisfaction client pour obtenir des recommandations.
• La recrutement, la formation et la gestion du personnel pour constituer et fidéliser une équipe compétente et motivée.
• Le respect des règlementations locales, régionales et nationales qui peuvent être complexes et exigeantes.

Quelle est la différence entre ouvrir une franchise immobilière et démarrer une agence indépendante ?

Ouvrir une franchise immobilière offre plusieurs avantages par rapport à une agence indépendante, parmi lesquels :

• Bénéficier de la notoriété et de la crédibilité d'une marque établie.
• Accèder à des programmes de formation continue et à un support opérationnel de la part du franchiseur.
• Profiter d’économies d'échelle grâce à des négociations groupées.
• Exploiter un modèle d'affaires et des stratégies marketing déjà testés et réussis.
• Faire partie d'un réseau de franchisés, propice aux échanges d’idées et bonnes pratiques.

A contrario, ouvrir une agence indépendante offre une plus grande liberté et flexibilité. Cela nécessite toutefois de bâtir une marque et des systèmes opérationnels à partir de zéro, ce qui est plus risqué et bien souvent plus coûteux.

Quelles qualifications sont nécessaires pour ouvrir une franchise immobilière ?

Les qualifications nécessaires pour ouvrir une franchise immobilière peuvent varier selon le franchiseur, mais incluent généralement :

• Une expérience préalable dans le secteur immobilier.
• Des compétences en gestion d'entreprise, en vente et en service client.
• Une carte professionnelle (sauf pour les agents mandataires).
• Une capacité financière suffisante pour couvrir les coûts initiaux et opérationnels.
• Une forte motivation et la volonté de s'investir pleinement dans la gestion et le développement de la franchise.