Comment faire un business plan pour une salle de sport

Présenter l’équipe et la genèse du projet de salle de sport

Le marché des salles de fitness est désormais largement dominé par les enseignes de franchise, après avoir été la chasse gardée des structures associatives pendant près d’un siècle. Or, ces franchises de salles de sport attirent deux types de profils :

• Les passionnés de sport qui souhaitent exercer une activité relative à leur passion.
• Les investisseurs souhaitant profiter du dynamisme du marché et ayant l’expérience de constituer des équipes pour gérer l’aspect opérationnel de leurs investissements.

Dans les deux cas, la présentation de l’équipe et la genèse du projet doivent, dans le business plan de salle de sport, expliciter non seulement l’adéquation homme/projet mais aussi les motivations ayant conduit au choix de l’enseigne.

Ainsi, la gestion d’une salle de sport impose prioritairement des compétences en management et en gestion des ressources humaines : que l’on souhaite gérer directement l’établissement ou investir, il est nécessaire de s’entourer des bonnes personnes (coaches, responsables de salle, etc.) et de les manager à bon escient afin de garantir la rentabilité du club de musculation.

Une expérience dans la vente, le marketing et/ou la relation client peut également être mise en avant comme activable dans un projet de salle de sport.

Cette partie du business plan d’une salle de sport doit donc s’attacher à :

• Présenter rapidement le ou les porteurs de projet ;
• Extraire les compétences activables dans le projet de création de salle de sport ;
• Raconter la découverte et expliciter le choix de l’enseigne de franchise.

Présenter l’étude de marché du fitness

Si l’état général du marché du fitness et de la remise en forme est fourni par le franchiseur, il revient au franchisé d’effectuer l’étude locale du marché afin d’analyser la concurrence, d’évaluer le potentiel du marché et d’identifier l’emplacement idéal pour la création du club de musculation.

En effet, sur le secteur du fitness, la concurrence est d'abord locale. Les adhérents sélectionnent la salle la plus proche de leur lieu de travail ou de leur lieu de résidence. Et ce, afin d’optimiser le temps alloué à l’activité sportive. En outre, le marché est décomposé en trois segments, depuis 2010 et l’arrivée massive des enseignes low-cost qui ont bouleversé le marché en tirant les prix vers le bas : les salles de sport low-cost, les salles de sport moyen-de-gamme et les salles de sport haut-de-gamme.

L’étude locale du marché du fitness doit donc démontrer :

• La pertinence d’une nouvelle implantation : la nouvelle salle de sport doit répondre à un manque. Et ce, qu’il s’agisse d’une salle de sport de centre-ville, d’un club de grande surface implanté en périphérie, d’une salle moyen-de-gamme ou d’un club low-cost.
• Le potentiel de la zone de chalandise : volume de la population cible, lieux d’habitation et de travail de cette population, etc.

Exposer la stratégie marketing et de communication

Suite logique de l’étude de marché, la présentation de la stratégie marketing et de la stratégie de communication sert à exposer le positionnement tarifaire, la cible de la salle de sport ainsi que les moyens qui seront mis en œuvre, par la tête de réseau autant que par le franchisé, pour générer des adhésions et fidéliser les adhérents.

Or, en franchise, la stratégie marketing et la communication nationale sont pilotées par le franchiseur. Ce dernier fournit donc au franchisé les éléments correspondant pour l’élaboration du business plan d’une salle de sport. En revanche, il revient au franchisé de détailler la stratégie de communication locale qui sera mise en place avant et après l’ouverture :

• Tarif préférentiel pour les premiers adhérents (pendant une semaine ou pour les 100 premiers adhérents par exemple) ;
• Dispositif de parrainage de nouveaux adhérents ;
• Partenariat avec des prescripteur ou des établissements proposant des services complémentaires (cryothérapie, massage, coaching minceur, etc.) ;
• Etc.

Démontrer le modèle économique et les prévisionnels financiers

Le modèle économique des salles de sport repose toujours sur le même principe : des abonnements avec engagement minimum d’un an ou des formules, plus chères, sans abonnement.

Le principe, en particulier dans les salles de sport milieu-de-gamme, est simple : mutualiser les coûts de la structure sur un grand nombre d’adhérents tout en misant sur le fait qu’une part importante de ces adhérents ne viendra plus à la salle après quelques semaines. Ce modèle permet d’éviter la congestion (donc les files d'attente pour accéder aux machines et équipements) tout en minimisant le montant de l’abonnement (puisqu’un tiers des adhérents ne fréquente en réalité pas la salle de sport, tout en en supportant les coûts).

En revanche, le modèle économique change profondément en fonction du segment sur lequel est positionnée la franchise de salle de sport :

• Les salles low-cost ne proposent que des services complémentaires payants (fontaines à eau fraîche, coaching individualisé, explications du fonctionnement des machines, exemples d’exercices, etc.). Cette stratégie permet de réduire drastiquement les frais de fonctionnement de la structure. Les clients viennent uniquement pour le prix mais peuvent ensuite être fidélisés avec des ventes additionnelles.
• A contrario, des coaches sont présents dans les salles milieu-de-gamme pour conseiller et accompagner les adhérents, qui peuvent par ailleurs bénéficier de conseils voire de programmes d’entraînement personnalisés. Les clients sont attirés et fidélisés par le service.

Quoi qu’il en soit, ce modèle économique est déterminé par la franchise : il fait partie intégrante du concept. La rédaction de cette partie du business plan de salle de sport (la présentation du modèle économique) se fait donc en étroite collaboration avec la tête de réseau, qui fournit tous les éléments.

Enfin, le franchisé, aidé de son franchiseur, s’appuiera d’une part sur les résultats de l’analyse locale du marché du fitness et de la remise en forme et d’autre part sur les résultats et bilans des unités pilotes et des autres franchisés pour élaborer des prévisionnels financiers solides et réalistes.

Rédiger l’executive summary

L’executive summary, résumé opérationnel en français, est l’introduction de votre business plan de salle de sport, son pitch en quelque sorte, qui doit tenir sur une à deux pages au maximum. En toute logique, la rédaction de cette introduction est la dernière étape de l’élaboration du business plan : elle constitue la synthèse percutante de tout le document. Ce texte doit donc être accrocheur, séduisant et clair afin de donner envie au lecteur d’aller plus loin.

Vous disposez désormais de toutes les clés pour rédiger votre business plan de salle de sport. Il ne vous reste plus qu’à vous lancer. Et si vous n’avez pas encore choisi l’enseigne avec laquelle créer votre club de musculation, n’hésitez pas à consulter notre article de conseil : Ouvrir un club de sport et fitness : quelles alternatives en tant que franchisé ?.