Comment faire un business plan pour une entreprise de services ?

Entreprises de services : un business plan en 5 étapes

Un business plan, ou plan d’affaires, pour une entreprise de services est… un business plan ! Mais avec quelques spécificités. Quel que soit le secteur d’activité, sa finalité est la même (convaincre un banquier de financer votre projet) et, de ce fait, sa structure est toujours la même.

Ainsi, le business plan pour un projet d’entreprise de services doit être construit de la manière suivante :

• Résumé opérationnel
• Présentation des équipes et de la genèse du projet
• Présentation de l’étude de marché du secteur visé (services aux particuliers, services aux personnes âgées, services aux entreprises, services informatiques, etc.)
• Présentation de la stratégie marketing et de la stratégie de communication
• Présentation du modèle économique et des prévisionnels financiers qui en découlent

Toutefois, les entreprises de services présentent des caractéristiques spécifiques :

• Les entreprises de services requièrent généralement des équipes d’intervenants potentiellement importantes ;
• Les services sont généralement dispensés au domicile des clients particuliers ou dans le local de l’entreprise cliente ;
• Le modèle économique doit tenir compte des importantes charges de personnel et permettre une récurrence dans les revenus.

C’est pourquoi votre business plan pour une entreprise de services devra en particulier démontrer que vous avez tenu compte de ces points dans la conception de votre projet et que vous disposez de solutions pour les résoudre.

1) Démontrer ses compétences en management et en relation commerciale

Ainsi, dès la partie de votre business plan destinée à présenter l’équipe et la genèse du projet, vous devrez pouvoir rassurer les banquiers sur votre capacité à :

• Recruter des collaborateurs compétents pour effectuer les prestations de services que vous distribuerez ;
• Manager ces équipes pour garantir une organisation efficace, rentable et au service de la satisfaction du client ;
• Assurer la montée en compétences de ces équipes ;
• Gérer efficacement les ressources humaines (plannings, paies, congés, formation, etc.).

Les missions du gérant d’une entreprise de services consistant essentiellement à commercialiser les services, c’est dans cette partie de votre business plan que vous démontrerez vos compétences et votre expérience dans ce domaine. Création de supports commerciaux, démarchage, vente, facturation, etc. font partie des indispensables pour assurer la pérennité d’une entreprise de services.

Pour ce faire, vous devrez extraire de votre expérience professionnelle et de votre cursus d’étude les éléments qui permettent de venir en appui de cette démonstration. Si vous créez votre entreprise en franchise, vous pouvez également mettre en avant que la formation initiale dispensée par le franchiseur vous permettra de combler vos lacunes, par exemple en matière de gestion des ressources humaines ou de relation commerciale.

2) L’étude de marché pour les services à la personne

Après avoir démontré votre capacité à piloter une franchise de services à la personne, votre business plan doit démontrer le potentiel de l’offre sur la zone de chalandise visée. Il s’agit là de votre étude de marché.

En franchise, l’avantage, c’est que vous bénéficiez, de la part de votre franchiseur, d’un état général du marché, normalement à jour, qui reprend les grandes tendances du marché au niveau national. Augmentation du nombre de seniors, et de personnes âgées dépendantes, besoins croissants en garde d’enfants, aides fiscales qui favorisent le recours aux services à la personne, etc. : c’est une chance, le marché des services à la personne est florissant. En particulier en franchise, puisque les grandes enseignes ne cessent de gagner des parts de marché et de s’imposer comme les références, avec une offre solide, reconnue par les consommateurs et des process éprouvés.

Cela étant, vous devrez également analyser l’état local du marché pour prouver que votre projet d’implanter une agence de services à la personne sur votre zone de chalandise est pertinent.

Pour cela, vous devrez lister les agences concurrentes et procéder à une analyse de leurs forces et faiblesses pour pouvoir positionner votre projet au regard de cette analyse.

Vous devrez également présenter la démographie de votre zone de chalandise : nombre d’habitants par classe d’âge, niveaux de revenus, composition de foyer, etc.

Grâce à cela, vous pourrez évaluer vos parts de marché potentielles, notamment en vous appuyant sur les données provenant des autres agences du réseau implantées sur des zones de chalandise aux caractéristiques similaires. Cet aspect est très apprécié des banques.

3) Les stratégies de marketing digital pour les services à la personne

Vous allez désormais devoir prendre en main la partie de votre business plan qui concerne la stratégie marketing et de communication de votre future agence de services à la personne pour prouver au banquier que vous saurez non seulement vous positionner sur votre marché, mais aussi développer votre portefeuille clients.

Pour cela, vous vous appuierez dans un premier temps sur les éléments fournis par votre franchise de services à la personne :

• Quels types de services sont proposés ;
• A quelles cibles ;
• Quel positionnement (entrée de gamme, moyen de gamme, haut de gamme) ;
• Quelles stratégies mises en place par la tête de réseau pour développer la notoriété de la marque, au niveau national et local ;
• Fourniture de leads/contacts qualifiés par la tête de réseau, le cas échéant (il est en effet fréquent que les franchises de services à la personne mettent en place elles-mêmes des campagnes de communication, de référencement de leur site internet, etc. afin d’acquérir des leads qu’elles fournissent ensuite aux agences concernées) ;
• Etc.

Dans un deuxième temps, vous allez devoir préciser quelle stratégie de communication vous allez déployer localement pour faire connaître votre agence et ses services :

• Tractage ;
• Affichage sur les panneaux publicitaires ;
• Merchandising du point de vente ;
• Communication dans la presse locale (papier, radio, TV) ;
• Partenariats avec des prescripteurs (boutiques, professionnels de santé/paramédical, etc.) ;
• Et bien sûr réseaux sociaux.

En effet, si, bien souvent, la création d’une page web ou d’un mini-site internet dédié et référencé localement est prise en charge par la tête de réseau pour chaque nouveau franchisé, la communication locale relève de chaque entrepreneur.

Or, il est désormais impensable de faire l’impasse sur les réseaux sociaux pour développer sa notoriété et acquérir des leads. Vous devrez donc préciser dans le business plan de votre entreprise de services à la personne comment vous utiliserez les réseaux sociaux pour développer votre portefeuille clients (publicité ciblée, type de publications, fréquence de publication, etc.).

En effet, comme le rappelle la 19e enquête Banque Populaire sur la franchise :

• 34% des Français prennent régulièrement rendez-vous sur internet pour des prestations de services (un chiffre en augmentation de 6 points en un an) ;
• De ce fait, 85% des franchisés communiquent sur les réseaux sociaux ;
• 86% des franchiseurs ont accentué leur communication digitale ;
• Et 96% d'entre eux accompagnent leurs franchisés dans l'utilisation et l'optimisation des outils digitaux pour communiquer avec leurs clients.

4) Démontrer la capacité du modèle économique à générer de la rentabilité

Les entreprises de services sont confrontées à une équation délicate. En effet, pour répondre aux besoins de leurs clients, elles doivent impérativement embaucher des équipes d’intervenants (une personne ne pouvant, par exemple, faire le ménage dans deux entreprises à la même heure le matin). Cependant, une fois les équipes recrutées, elles doivent alors trouver toujours plus de clients pour « occuper » toutes les heures de leurs intervenants. Et ce, jusqu’à devoir embaucher de nouveaux intervenants, etc.

Par conséquent :

• La masse salariale d’une entreprise de services est très importante ;
• Les recettes ne couvrent pas nécessairement toute la masse salariale.

Le modèle économique doit résoudre cette équation délicate. Typiquement, il doit garantir des revenus récurrents pour couvrir les frais de personnel. Il doit également garantir une marge suffisante pour assumer la masse salariale, les frais fixes ainsi que la rémunération du gérant, ce qui passe notamment par la mise en place d’un prix horaire adapté à la fois à ces contraintes mais aussi aux contraintes du marché (les clients doivent accepter de payer ce prix).

Là encore, les franchises de services offrent de nombreux atouts aux porteurs de projets puisque le modèle économique, transmis au franchisé par le franchiseur via le contrat de franchise, a déjà été validé au moins sur une unité pilote, voire sur plusieurs unités pilotes et même d’autres agences de services franchisées du réseau.

Ce sont d’ailleurs les résultats financiers de ces mêmes agences qui serviront de base, avec les données de l’étude de marché locale, au porteur de projet pour élaborer ses propres prévisionnels financiers qui démontreront au banquier la rentabilité du projet.

5) Expliciter la stratégie commerciale

Enfin, comme il a été évoqué au début de cet article, la force de vente est déterminante pour la réussite d’une agence de services, qu’il s’agisse encore une fois de services aux particuliers, aux personnes âgées, de services informatiques ou de services aux entreprises.

Aussi, si les compétences et l’expérience commerciales du porteur de projet et de ses collaborateurs et associés sont fondamentales, encore faut-il prouver au banquier, dans le business plan, qu’elles seront mises à profit de manière pertinente.

C’est pourquoi le business plan doit expliciter de manière précise et détaillée la stratégie qui sera mise en place pour se faire connaître.

• Allez-vous choisir un local en emplacement numéro un, quitte à gonfler vos frais de structure, pour bénéficier d’une forte visibilité ?
• Allez-vous mettre en place des partenariats avec des prescripteurs ciblés pour générer rapidement une clientèle importante ?
• Allez-vous proposer des offres pour les comités d’entreprise afin de toucher l’ensemble des salariés concernés ?
• Comment allez-vous démarcher les particuliers ou les professionnels de votre zone de chalandise ?
• Etc.

Les réponses à toutes ces questions sont fondamentales pour la réussite d’une agence de services et doivent donc apparaître dans votre business plan pour rassurer les investisseurs et obtenir les financements nécessaires à sa création.

Vous disposez maintenant de toutes les clés pour élaborer votre business plan de services. Si vous n’avez pas encore choisi l’enseigne avec laquelle créer votre entreprise, n’hésitez pas à consulter notre article de conseils sur le sujet : Choisir sa franchise de services aux entreprises.