Comment évaluer un réseau de franchise avant de s'engager ?

1. Une rentabilité maximale est un critère décisif pour choisir sa franchise : Faux
2. Entreprendre sur un secteur à forte croissance assure la réussite : Vrai et faux
3. Une franchise bien installée est une valeur sûre : Vrai et faux
4. Le développement rapide d'une enseigne est gage d'une belle dynamique : Vrai et faux
5. Un franchiseur s'engage formellement par contrat à assurer sa pérennité : Faux
6. Tous les contrats de franchise se valent : Faux
7. Les comptes de résultats communiqués par le franchiseur sont réalistes : Vrai et faux
8. Les montants du droit d'entrée et des redevances traduisent du sérieux de l'enseigne : Vrai

1) Une rentabilité maximale est un critère décisif : Faux

Si l'opportunité de gagner de l'argent est votre seule motivation, la franchise n'est pas forcément le meilleur choix pour vous. En effet, l’entrepreneuriat en réseau implique une certaine notion de solidarité et d'entraide, ce qui ne va pas toujours dans le sens d'un profit individuel maximum. Dans un réseau de franchise, l'harmonie et la collaboration sont de mise. La réussite du réseau, intimement liée à celle des franchisés, induit nécessairement des synergies entre chacun de ses membres. La stratégie de développement d'un réseau est donc totalement différente de celle d'une entreprise isolée. 

Et c'est justement là que l'évaluation est difficile à réaliser. Entre les aspirations personnelles (notamment financières) et l'intérêt du réseau, la marge est parfois importante. L'appât du gain est trop souvent un miroir aux alouettes que les mauvais franchiseurs agitent à bon escient pour capter des franchisés avides de réussite. Dans la pratique, mieux vaut donc jauger un réseau sur sa capacité à fédérer les énergies individuelles. Cela passe par une organisation et une structuration sérieuse, des offres de produits ou services adaptées à un marché pérenne, un savoir-faire éprouvé par un voire plusieurs sites pilotes, des dirigeants au charisme fort, etc.

Pour s’épanouir dans son futur réseau, le candidat à la franchise doit donc impérativement mettre en balance les critères de rentabilité et les critères humains. Avoir une affinité avec les valeurs portées par son enseigne est toujours plus gratifiante au quotidien.

2) Entreprendre sur un secteur à forte croissance assure la réussite : Vrai et faux

Si de toute évidence, le choix d'un réseau de franchise se fait aussi en fonction de l'aspect porteur du secteur d'activité, exclure les secteurs moins tendance est une erreur. En effet, une activité très rentable aujourd'hui ne le sera peut-être pas éternellement. Certaines activités naissantes, notamment, connaissent une croissance fulgurante avant de s’effondrer pour diverses raisons (évolution réglementaire, saturation du marché, disparition de la demande, mode dépassée, etc.). Aussi, il est vital d'évaluer la durabilité du concept et de la demande sur le marché visé. Il vaut parfois mieux privilégier une création d’entreprise sur un marché stable que sur un marché tendance. Ce choix est intimement lié au niveau de tolérance au risque de l’entrepreneur. 

Le DIP (Document d’Information Précontractuel) obligatoirement fourni aux candidats 20 jours au moins avant la signature du contrat définitif donne un aperçu du potentiel actuel et futur du marché. Il est cependant essentiel de réaliser sa propre analyse de marché pour confronter les données fournies par le franchiseur. Il ne faut également pas oublier que les revenus mis en avant par un franchiseur ne tombent pas tout seul, et ce, même si le secteur est porteur. Si le potentiel du secteur d’activité est évidemment un critère décisif, il ne faut pas non plus négliger sa propre motivation à évoluer sur ce secteur. 

Il s’agit donc d’évaluer la pertinence du secteur d'activité en fonction de ses perspectives de développement futur, en prenant soin d’identifier les risques potentiels, mais également en fonction de ses propres aspirations en tant que chef d’entreprise. Dans tous les cas, secteur porteur ou non, un bon concept reste une valeur sûre !

3) Une franchise bien installée est une valeur sûre : Vrai et faux

L'ancienneté d'un concept n'est pas toujours synonyme de réussite. Certes, la marque bénéficie d'une plus forte notoriété mais cela ne veut pas dire que cette notoriété est positive. La mise en œuvre du concept par les franchisés prime sur tout le reste. Certains réseaux bien établis peuvent manquer de réactivité ou d'innovation et passer à côté de l'essentiel : satisfaire aux attentes du client consommateur !

Pour se faire une idée claire du potentiel d'un concept, rien ne vaut une visite anonyme dans plusieurs points de vente de la marque. La qualité de l'accueil, les réflexions des clients face à l'offre, l'adéquation des aménagements avec la circulation de la clientèle, les réponses apportées par le franchisé face à un problème... tout doit être observé dans le détail. Lorsque le réseau visé est spécialisé dans le service, prenez votre téléphone et testez les franchisés déjà installés. Multipliez les questions pièges pour jauger de l'adaptation de l'offre à une demande atypique.

Testez aussi la rapidité d'envoi d'une documentation. Vous serez souvent surpris de constater l'inertie des grands réseaux se reposant confortablement sur leurs lauriers. Est-ce à dire qu'il faut abandonner l'idée de signer un contrat de franchise avec un grand réseau bien établi ? Bien sûr que non ! Mais à l'heure du choix, tous les réseaux doivent être traités à la même enseigne. Il serait dommage de passer à côté d'un petit réseau très dynamique en choisissant la sécurité relative d'une grande enseigne déjà bien installée. De plus, dans un réseau déjà bien développé, les meilleures places sont déjà prises !

4) Le développement rapide d'une enseigne est gage d'une belle dynamique : Vrai et faux

Le développement rapide d'une enseigne peut être à double tranchant. Une croissance trop rapide peut en effet déstabiliser un réseau. Un réseau évoluant sur un créneau porteur peut rapidement recruter de nombreux franchisés mais s’il ne se donne pas les moyens, fianciers et humains, d’accompagner cette croissance soutenue, le retour de bâton est inévitable. Et ce seront immanquablement les franchisés qui en supporteront les frais.

Mais comment savoir un réseau se développe trop vite ou pas assez vite ? La question est délicate et souvent subjective puisque chaque secteur d'activité et chaque réseau à ses spécificités. Il est toutefois possible de se faire une idée du rythme de développement moyen sur un secteur en étudiant celui des enseignes concurrentes. Il est surtout important d'évaluer si la croissance d’un réseau est le résultat d'une stratégie réfléchie ou d'une simple réaction à une opportunité temporaire. 

Pour accompagner sa croissance, le franchiseur doit donc avoir fait le nécessaire pour se doter de moyens, financiers et humains. Le réseau doit être bien structuré et avoir des bases financières saines. Même rapide, un développement doit être fait de façon raisonnée pour assurer la pérennité du réseau. Pour se faire une idée claire de la stratégie raisonnée d'un réseau de franchise, l'analyse approfondie des éléments comptables fournis avec le DIP est indispensable.

Les éléments à étudier sont le pourcentage de turnover des franchisés ou encore les sommes investies dans la communication et dans l'animation de réseau, etc. Le turnover des franchisés est une donnée facilement accessible puisque le DIP liste obligatoirement les entreprises ayant quitté le réseau dans les douze mois précédents, ainsi que la raison de leur départ. Un changement radical et soudain de stratégie de développement est aussi un indice à prendre en compte. Un réseau à l’ancrage régional qui décide de but en blanc de partir à la conquête du territoire national, voire à l'international, peut rapidement se trouver dépassé en termes de logistique, de communication et d’animation. La présence d'un ou de plusieurs pilotes en dehors de la région développée démontre en revanche d'une réelle réflexion du réseau et non d'un opportunisme mal placé. 

En bref, une expansion rapide peut parfois masquer une stratégie peu durable ou des décisions hâtives et un réseau en forte croissance qui ne se donne pas les moyens d'accompagner ses franchisés convenablement est à fuir assurément.

5) Un franchiseur s'engage formellement par contrat à assurer sa pérennité : Faux

Comme toute entreprise, un franchiseur peut parfaitement mettre la clé sous la porte sans préavis. D'où l'intérêt d'éplucher les comptes de résultats et de s'assurer que le franchiseur a les reins suffisamment solides pour faire face à une éventuelle baisse de régime. 

L'absence de données chiffrées comme l'inexistence de pilote doivent interpeller. Un franchiseur qui ne peut fournir des informations précises et vérifiables sur son concept est à fuir. Un site pilote permet non seulement d’attester de la rentabilité d’un concept mais également de la maîtrise d'un savoir-faire que le franchiseur s'engage à transmettre. 

Pour vous faire une idée de la solidité du concept, vous pouvez demander à voir le manuel opératoire. Le franchiseur ne vous permettra évidemment pas de le consulter avant de vous être engagé, cependant le document en lui-même peut déjà donner un indice sur la consistance réelle du savoir-faire. Si le manuel opératoire se résume à quelques pages, le savoir-faire transmis sera sans aucun doute insuffisant... 

Une autre précaution à prendre est de s'assurer que le franchiseur s’est assuré de bien protéger sa marque, contre des actions de malfaçons par exemple. Évidemment, il faut également vérifier qu’il est bien propriétaire de la marque car sans preuve vérifiable de propriété, la pérennité de l’enseigne ne peut en aucun cas être assurée.

6) Tous les contrats de franchise se valent : Faux

Si la structure type d'un contrat de franchise est imposée par la loi Doubin, chaque franchiseur peut parfaitement faire varier les clauses selon son intérêt. Les clauses restrictives qui s'imposent en défaveur du franchisé peuvent parfois être négociées mais globalement, lorsque le contrat est flou et qu'il fait peser de trop lourdes contraintes sur les franchisés, mieux vaut passer son chemin. 

En effet, ce manque de considération face à un futur partenaire est de mauvais augure. Comme évoquer plus haut, un contrat de franchise est un pacte entre deux partenaires qui décident de travailler ensemble dans l’objectif commun de faire prospérer le réseau. L'équilibre entre obligations et contreparties doit être tangible.  

7) Les comptes de résultats communiqués par le franchiseur sont réalistes : Vrai et faux

Dans le cadre du DIP, le franchiseur est tenu de fournir les comptes annuels des deux derniers exercices du réseau. Il est fortement recommandé de les faire analyser un expert-comptable spécialisé en franchise. Ces données chiffrées sont un minimum pour se faire une idée de la solidité du réseau. 

En revanche, il est plus difficile de se faire une idée concrète de son propre prévisionnel. Les franchiseurs n’ont pas l’obligation de fournir un compte de résultat prévisionnel à leurs futurs franchisés. Et dans les fait, quasiment aucun franchiseur ne se risquent à fournir de tels élément, pour la simple et bonne raison que les franchisés pourraient se retourner contre eux en cas d’écarts importants entre le prévisionnel et la réalité.

Dans la très grande majorité des cas, les franchiseurs communiquent toutefois une moyenne de chiffres d'affaires des entités du réseau. Ces données ne sont cependant que purement indicatives puisqu'elles englobent généralement la totalité des points de vente du réseau, avec de fortes disparités entre les gros points de vente et les petits. 

Pour se faire une idée réaliste du potentiel d'un futur point de vente, le mieux est de demander au franchiseur les comptes de résultats de points de vente présentant un profil proche de la future implantation. Il est aussi possible de rendre visite à des franchisés de la marque et de prendre la température directement sur le terrain.

8) Les montants du droit d'entrée et des redevances traduisent du sérieux de l'enseigne : Vrai

Le montant du droit d'entrée dans un réseau de franchise correspond globalement au montant investit par l'enseigne pour développer et modéliser son concept, recruter et intégrer ses franchisés, créer les supports de formation et de communication, créer les aménagements spécifiques aux points de vente, caler sa logistique... Un droit d'entrée trop modique ne reflète donc pas un travail de conception abouti. 

Les redevances demandées ensuite en cours de contrat doivent couvrir les coûts engendrés par le suivi des franchisés (formation, animation, développement, innovation) mais aussi les coûts de communication pour faire connaître la marque. Là encore, des redevances trop faibles ne pourront couvrir les frais engagés par le franchiseur si celui-ci veut proposer des actions de qualité, au service de l'ensemble des franchisés. En résumé, lorsque le montant des droits d'entrée et des royalties est bradé, l'accompagnement des franchisés est en conséquence.