Comment négocier les clauses de son contrat de franchise

Négocier les clauses de son contrat de franchise

Quelle que soit l'ancienneté du réseau, les franchiseurs sont souvent fébriles à négocier les clauses du contrat de franchise, généralement par souci d'uniformité. Nombre de franchiseurs avancent en effet que l’homogénéité de leur réseau repose sur la rédaction de contrats de franchise identiques et que des disparités entre franchisés pourraient être sources de troubles. Dans les faits, seules certaines clauses, concernant notamment les produits et services ou encore l’utilisation de la marque, sont indispensables à l’uniformité d’un réseau. Le montant des redevances et du droit d’entrée sont également rarement négociables, tout comme l’approvisionnement exclusif. Cependant cela ne coûte rien d’essayer, notamment dans le cadre d’un renouvellement de contrat. Toutes les autres clauses du contrat sont en revanche parfaitement négociables sans pour autant nuire à l’homogénéité du réseau. 

Une négociation judicieuse même pour le franchiseur

Cette négociation est en outre judicieuse, tant pour les candidats à la franchise que pour les franchiseurs. Depuis la réforme de 2016, le contrat de franchise ne peut et ne doit pas être assimilé à un contrat d’adhésion, c’est-à-dire un contrat dont les clauses ne sont pas négociables. En permettant une négociation, le franchiseur évite de voir son contrat qualifié de contrat d’adhésion dans le cadre d’un éventuel conflit avec un franchisé. En effet, « Dans un contrat d’adhésion, toute clause qui crée un déséquilibre significatif entre les droits et obligations des parties au contrat est réputée non écrite ». Concrètement, dans le cadre d’un contrat d’adhésion, si le juge estime qu’une clause crée un déséquilibre significatif, elle peut être purement et simplement considérée comme non écrite. Dans le cadre d’un contrat de franchise classique, la notion de déséquilibre significatif existe également mais donne lieu à des dommages et intérêts en réparation du préjudice subi et non pas à la suppression de la clause. Pour se prémunir de cela, le franchiseur a donc tout intérêt à permettre une négociation effective et à en conserver la preuve. 

Que négocier en tant que franchisé ?

La négociation peut notamment porter sur :

• le contrat de réservation de zone; 
• la durée du contrat de franchise;
• l'exclusivité territoriale;
• les modalités et tarifs de formation;
• les clauses d'approvisionnement exclusif;
• les quotas de chiffre d'affaires;
• la sortie du réseau;
• la clause de préemption;
• les clauses de rupture du contrat;

Certaines clauses méritent une attention particulière

La durée d’engagement

Il n’existe aucune obligation concernant la durée d'engagement d'un contrat de franchise. Elle varie généralement entre 5 et 9 ans selon les réseaux de franchises. Attention, la durée d’engagement doit être suffisamment longue pour permettre au franchisé de rentabiliser son investissement initial. Les banques sont également attentives à la durée des contrats de franchise et il est délicat de décrocher un prêt avec des contrats courts. Mais la durée du contrat ne doit pas non plus être trop longue au risque de mettre le franchisé dans une situation délicate en cas de difficultés. La durée maximale constatée est de neuf ans, cela permet notamment de correspondre à la durée maximale des baux commerciaux qui est de 10 ans et de préserver la validité des clauses d’exclusivité qui ont également une durée légale maximale de 10 ans. 

L’exclusivité territoriale

En ce qui concerne l'exclusivité territoriale, le franchisé peut notamment négocier sa taille (un quartier, une ville, un département, un nombre d’habitants, etc.), sa délimitation dans le temps ainsi que l'autorisation d'ouvrir de nouvelles enseignes franchisées dans une zone délimitée. L’exclusivité territoriale n’est pas obligatoire en franchise (contrairement à d’autres types de contrat comme la concession), cependant elle est accordée par la majorité des franchiseurs. 

Attention à bien différencier l’exclusivité d’enseigne, qui confère au franchisé le droit d’exploiter l’enseigne en exclusivité sur un territoire donnée, à l’exclusivité de produits qui lui donne une exclusivité sur la vente des produits. Concrètement, dans le cas d’une exclusivité d’enseigne, le franchiseur peut très bien vendre ses produits dans des grands magasins ou des magasins multimarques situés sur le même territoire. 

Le renouvellement du contrat de franchise

Avant même de signer son contrat de franchise, il convient de bien étudier les conditions de son renouvellement. Le renouvellement d’un contrat de franchise arrivé à terme n’est pas automatique bien qu’il peut être prévu une tacite reconduction dont la durée doit cependant être précisée au contrat. Le renouvellement du contrat de franchise est l’occasion de renégocier certaines conditions. 

La sortie du réseau

La sortie du réseau est un point important dans la négociation du contrat de franchise. Le franchisé devra négocier sa sortie du réseau et principalement les clauses post-contractuelles de non-concurrence et de non affiliation qui interdisent ou restreignent fortement l’exercice d’une activité similaire après la sortie du réseau. Dans la plupart des cas, quitter un réseau de franchise à la fin de son contrat n’implique aucune obligation de la part des deux parties. Certains contrats prévoient cependant une indemnité de sortie. Un point important à étudier, donc. 

Résilier un contrat de franchise est autrement plus compliqué. Pour dénoncer un contrat de franchise, il faut avancer une faute commise par le franchisé ou le franchiseur. Différentes causes précisées au contrat, permettent sa résiliation par l’une ou l’autre des parties, il convient de bien les étudier également. 

La clause de préemption

La clause de préemption quant à elle, concerne la vente du fonds de commerce. En effet, un franchiseur peut s'imposer comme étant le seul acheteur en cas de vente. Cette clause comporte un risque évident pour le franchisé car cela limite les possibilités de revente le jour où il souhaite quitter le réseau. Sachez qu'il est tout à fait possible pour un franchisé de négocier la possibilité de vendre son fonds de commerce à un tiers. 

Dans tous les cas, le contrat de franchise est considéré comme intuitu personae, c’est-à-dire conclut avec une personne physique et elle seule. Cette notion implique que, dans le cadre de la vente d’un fonds de commerce associé à un contrat de franchise, le franchiseur a un droit de regard sur le choix du successeur.

Se faire assister par un expert en franchise

La négociation des clauses juridiques d’un contrat de franchise est, comme toutes négociations, régit par trois règles fondamentales. À savoir : être ferme, ne pas négocier à sens unique, se faire assister par un spécialiste ou un expert juridique. Le contenu d'un contrat de franchise doit être bien décortiqué et étudié avant la signature. Dans certains cas, l'enthousiasme des franchisés ne leur donne pas assez de recul pour bien négocier le contenu de leur contrat de franchise. C'est pourquoi il est préférable qu'un franchisé se fasse assister par un avocat ou un expert juridique spécialisé dans la franchise avant de signer son contrat. Celui-ci sera plus à même de déceler d’éventuelles clauses abusives, voire dangereuses. Il s’agit, certes, d’un investissement mais d’un bon investissement qui prémunit le franchisé contre d’éventuels problèmes ultérieurs. Dans tous les cas, si une clause parait inacceptable, il convient de ne pas signer le contrat et de se tourner vers un autre franchiseur.