Focus sur : l’executive summary dans un business plan

Un objectif : attirer l’attention du lecteur

« Vous n’aurez pas une deuxième chance de faire bonne impression ». Cet adage, bien connu des commerciaux, s’applique parfaitement à la rédaction de l’executive summary d’un business plan.

En effet, le plan d’affaires s’adresse à des banquiers ou, plus généralement, à des investisseurs, qui sont extrêmement sollicités et doivent donc étudier des centaines de business plans chaque mois.

Par conséquent, il est indispensable non seulement de rendre accessible l’ensemble des points clés du business plan en un coup d’œil mais aussi de séduire le lecteur pour lui donner envie de poursuivre la lecture du document.

D’une part cela montre que vous respectez votre lecteur en lui facilitant le travail et d’autre part vous maximisez vos chances d’aboutir à un financement, ou une prise de participation, en fonction de l’objectif visé, si vous placez ce lecteur dans de bonnes dispositions.

Voilà pourquoi le résumé opérationnel doit être synthétique, aéré, clair et percutant.

Une forme : 4 parties claires

Pour ce faire, il peut être intéressant, par exemple, de rédiger le résumé opérationnel d’un business plan en respectant une structure en 4 parties. Et ce, idéalement en une page et sans jamais excéder deux pages.

Présentation de l’équipe et de l’activité

Cette partie du résumé opérationnel répond aux questions : « qui ? », « quoi ? » et « où ».

En quelques lignes, vous devez

• Présenter les membres de l’équipe dirigeante, leurs compétences, leurs rôles respectifs dans la structure. S’il convient de rester très succinct, il est indispensable de ne pas négliger ce point : il démontre l’adéquation homme/projet.
• Présenter l’activité de l’entreprise.
• Indiquer le lieu d’implantation de l’entreprise et son lieu d’activité (ou son rayon d’action).
• Récapituler les étapes déjà accomplies dans le montage du projet.

Présentation du marché

Cette partie de l’executive summary répond aux questions « pourquoi ? », « à qui ? » et « comment ? ».

Pourquoi créer cette entreprise ? A quel besoin répond-elle ? A qui s’adressent ses prestations, services ou produits ? Quelle est la concurrence ? Comment vous envisagez de distribuer/commercialiser vos produits/services et comment vous comptez vous démarquer de cette concurrence ? Tous ces aspects de l’étude de marché, qui sera développée dans le business plan, doivent être présentés de manière claire et rapide dans le résumé opérationnelle de manière à donner une première idée du potentiel de l’activité envisagée.

Présentation des chiffres clés

Cette partie du résumé opérationnel répond à la question « combien ? ».

On entre ici dans le vif du sujet, les éléments concrets : les chiffres. Vous avez démontré que vous étiez légitimes pour créer l’entreprise, que votre offre répond à un besoin réel identifié et que vous avez choisi les canaux de distribution adaptés à votre marché. Vous pouvez maintenant conclure votre démonstration en présentant le résultat attendu de cette stratégie : les chiffres d’affaires et résultats prévisionnels, le nombre de clients attendus, le panier moyen effectivement constaté sur votre secteur, etc.

Il ne s’agit pas d’ensevelir le lecteur sous une somme de chiffres mais au contraire de sélectionner les plus pertinents et de les expliciter.

Présentation du besoin

Cette partie, enfin, répond aux questions « combien ? » et « pour quoi ? ».

En théorie, si le lecteur est arrivé jusqu’à la fin de votre executive summary, c’est que vous l’avez convaincu de vous accompagner. Vous pouvez donc maintenant exposer vos besoins : quel est votre besoin en financement, à combien s’élève votre apport personnel et la destination des fonds que la banque vous accordera. C’est le plan de financement.

Une étape : en fin d’élaboration du business plan

Enfin, rédiger un résumé opérationnel suppose que le business plan soit déjà intégralement élaboré. C’est en effet la définition de ce texte, qui constitue une synthèse claire et percutante de l’ensemble du document.

Inutile donc de se presser pour rédiger l’executive summary. Prenez le temps de soigner votre business plan dans les moindres détails puis accordez-vous quelques jours de recul après l’avoir terminé pour le relire à tête reposée et en extraire « la substantifique moelle », comme disait Rabelais.