Qu’est-ce qu’une centrale d’achat ?

Centrale d’achat : définition

Comme son nom l’indique, la centrale d’achat a pour fonction de centraliser les achats. Cette centralisation, qui peut se faire aussi bien pour des collectivités publiques que pour des entreprises privées (ou, bien entendu, des réseaux de franchise), implique donc des achats selon des volumes importants, ce qui permet de négocier plus facilement des tarifs avantageux auprès des fournisseurs.

Les différents modes de fonctionnement des centrales d’achat

Si, sur le papier, le concept de centrale d’achat peut paraître simple et immédiatement accessible, dans les faits, il existe de nombreux modes de fonctionnement.

La centrale de référencement

Une centrale de référencement agit comme un courtier, qui identifie des fournisseurs et négocie avec eux des tarifs préférentiels. Chaque négociation fait l’objet d’un contrat puis les fournisseurs sont référencés dans un catalogue auquel les affiliés de la centrale ont accès.

Les affiliés achètent donc directement aux fournisseurs, auprès de qui ils émettent leurs propres bons de commandes.

La centrale est ensuite périodiquement rémunérée par les fournisseurs, à la commission en fonction du chiffre d’affaires réalisé auprès des affiliés.

La centrale d’achat commissionnaire

Intermédiaire opaque, la centrale d’achat commissionnaire effectue des achats auprès des fournisseurs pour le compte des affiliés. La centrale d’achat est opaque dans la mesure où les fournisseurs ne savent pas que les achats sont destinés aux affiliés. La centrale d’achat est rémunérée à la commission.

La centrale d’achat mandataire

La centrale mandataire, comme son nom l’indique, regroupe les bons de commandes des affiliés puis les transmet aux fournisseurs après avoir négocié les tarifs auprès de ces derniers. Elle est ensuite rémunérée à la commission.

La centrale d’achat grossiste

La centrale grossiste quant à elle achète en gros auprès des fournisseurs puis revend aux affiliés en réalisant une marge au passage.

La centralisation des achats en franchise : avantages et inconvénients

D’une manière générale, la centrale d’achat est un outil important pour améliorer la performance d’une organisation : performance de gestion dans le cas d’une entreprise non commerciale ou d’une collectivité publique, ou performance commerciale dans le cas des entreprises commerciales.

En effet, la baisse des prix d’achat permet :

• De réduire les coûts de fonctionnement d’une organisation ;
• D’augmenter la marge sur les ventes ou de proposer aux clients finaux des prix plus attractifs, selon la politique commerciale et le positionnement marketing choisis par l’entreprise ou l’enseigne.

En ce sens, les centrales d’achat sont au cœur de la performance des réseaux de franchise, en particulier dès lors que ces derniers comptent au moins plusieurs points de vente, pour bénéficier d’un levier de négociation plus important.

Toutefois, les avantages de la centrale d’achats en franchise dépendront directement du type de centrale choisie (référencement, commissionnaire, mandataire ou grossiste) ainsi que des autres conditions du contrat de franchise.

Lorsque les franchiseurs ont créé une centrale d’achat commissionnaire, mandataire ou grossiste, la plupart du temps, le contrat de franchise prévoit une obligation d’approvisionnement pour tout ou partie du stock des franchisés.

Si cette obligation permet une forme d’uniformisation de l’offre sur l’ensemble du territoire et facilite la gestion des commandes pour les franchisés (qui n’ont qu’un seul interlocuteur pour leurs achats), elle peut aussi représenter un risque si le franchiseur manque de transparence sur les tarifs des fournisseurs. Au cours des 30 dernières années, plusieurs franchiseurs ont été mis à l’amende par la justice pour avoir demandé à leurs franchisés des tarifs supérieurs à ceux des fournisseurs, alors que les franchisés avaient une obligation d’approvisionnement.

A contrario, certains franchiseurs compensent les inconvénients inhérents à la centrale d’achat en se rémunérant exclusivement sur les marges de leur centrale d’achat. Ils n’exigent par conséquent aucune redevance ou royalties à leurs franchisés. Dans ce cas, l’organisation du réseau reste généralement performante pour toutes les parties.

A contrario, les centrales de référence sont parfaitement transparentes (puisque la centrale ne marge pas sur les produits) et ne sont généralement pas assorties d’une obligation d’approvisionnement. Les franchisés bénéficient de tarifs attractifs et négociés. En revanche, ils doivent passer leurs commandes directement auprès des fournisseurs, ce qui rend la gestion plus lourde.

Il n’y a donc pas dans l’absolu de meilleure solution. Comme souvent, c’est à chaque candidat à la franchise de décider avec quelle enseigne créer son entreprise en fonction des conditions du contrat proposé. Le tout est de le faire en toute connaissance de cause pour éviter les mauvaises surprises.