Dossier Reprendre une entreprise : la négociation avec le cédant

Publié le 26/07/2011 06:20

Lorsque tous les éléments comptables, juridiques, fiscaux, humains, stratégiques et financiers sont bien cernés par le repreneur, et que la banque est OK pour un emprunt, reste le plus difficile : la négociation avec le cédant.

Ultime étape avant la signature, la négociation avec le vendeur doit normalement avoir déjà été bien amorcée lors des différentes rencontres préalables. La finalisation de la négociation doit normalement n'être plus qu'une formalité... mais, comme nous le disions précédemment, tant que la signature du cédant n'est pas apposée sur l'acte de vente tout est possible jusqu'au dernier moment !
Cela est surtout vrai lorsque l'entreprise est détenue par plusieurs associés issus de la famille du cédant ou non. Cela est également vrai lorsque l'entreprise à reprendre est liée à un contrat de franchise. A tout moment, le franchiseur peut décider d'apposer son véto sur la vente en choisissant de ne pas contractualiser avec le repreneur. Dans ce cas, la valeur de l'entreprise n'a bien évidemment plus rien à voir avec celle définie préalablement puisqu'elle perd son enseigne, le savoir-faire du franchiseur, ses produits... La vente dans ce cas s'arrête de facto.

Le repreneur doit toujours garder à l'esprit que le cédant reste quoi qu'il arrive le maître du jeu. C'est lui qui choisit de vendre et non le repreneur qui décide d'acheter ! Le repreneur n'est donc pas décisionnaire !

Généralement, la négociation est menée par les conseils des deux parties, mais cela n'est pas une obligation.

La négociation porte le plus souvent sur le prix de vente, mais aussi et surtout sur les modalités de cession de l'entreprise (vente du fonds de commerce uniquement, vente des titres, vente des murs, modalités de paiement, processus de transmission et modalités d'accompagnement du repreneur par le vendeur, clauses suspensives, clauses résolutoires, conditions de départ de certains collaborateurs notamment lorsque des salariés sont des associés ou des membres de leurs familles). L'idée est bien sûr de parvenir à un accord satisfaisant pour le cédant mais aussi pour le repreneur.
Selon l'intérêt de l'entreprise et le nombre de candidats en lice pour la reprise, la négociation sera plus ou moins serrée. Dans tous les cas, le repreneur doit se fixer une fourchette de prix acceptable par son plan de financement, et faire la liste des compromis qu'il pourrait être amené à faire en cas de blocage.

Sachant que les revirements sont légions et que le repreneur n'est jamais à l'abri d'un désistement de dernière minute, il est important de mettre les formes au moment de la négociation finale !

Pour que les choses se passent au mieux du côté du repreneur, il est possible avant la signature définitive de la vente de conclure avec le cédant des accords bilatéraux sécurisants la négociation comme notamment une exclusivité de négociation (le cédant s'engage formellement à ne négocier qu'avec un seul repreneur), un accord de confidentialité (le repreneur s'engage à garder pour lui toutes les informations communiquées par le cédant), des conditions suspensives dûment consignées sur la lettre d'intention, etc...
Pour plus de transparence, il est également recommandé d'acter de façon systématique et formelle toutes les décisions prises pendant la négociation.

A noter : Si le cédant falsifie des pièces comptables ou juridiques, il peut être inquiété par la suite pour faux et usages de faux et tromperie. Par contre si le cédant « ment pas omission » en ne communiquant pas certaines pièces, le repreneur ne pourra rien intenter par la suite puisqu'il est de son devoir de mener toutes les investigations nécessaires au bon déroulement de la vente ! Autant dire que l'audit est crucial ! Et même si légalement, le recours à un conseil professionnel n'a aucun caractère obligatoire, il est fortement recommandé de s'entourer de professionnels pour s'éviter d'amères déconvenues !