Tout savoir sur le droit d'entrée en franchise

Qu'est-ce que le droit d'entrée en franchise ?

Le droit d'entrée est un montant réclamé par le franchiseur à tous les nouveaux franchisés en contrepartie du droit d'utiliser son concept, sa marque et sa notoriété, sur une zone déterminée et pour une durée spécifique définie par contrat. Il s'agit d'une compensation financière que le franchisé doit verser au franchiseur pour bénéficier des avantages liés à l'exploitation d'une franchise. Son montant peut varier considérablement, de 0€ à plus de 50 000€. Il est généralement payable à l'entrée dans le réseau, c'est-à-dire au moment de la signature du contrat de franchise et lors de son renouvellement.

Pourquoi paie-t-on un droit d'entrée en franchise ?

Le droit d'entrée remplit plusieurs fonctions importantes pour le franchiseur et contribue au bon fonctionnement du réseau dans son ensemble.

1. Rémunération du franchiseur

Le franchiseur a consacré du temps, de l'argent et des ressources pour concevoir et développer un concept de franchise. Le droit d'entrée permet de rémunérer ces efforts et de compenser les coûts liés à la création du concept, y compris les tests effectués dans une unité pilote. C'est en quelque sorte un retour sur investissement qui permet au franchiseur de rémunérer les investissements initiaux engagés pour la création d’un concept de franchise rentable.

2. Compensation pour l'exploitation d'un secteur géographique

Lorsqu'un franchiseur crée un concept, il peut l'exploiter lui-même en développant un réseau de succursale, ce que l’on appelle le commerce intégré. Il peut aussi déléguer l'exploitation de son concept à des entrepreneurs indépendants sur des zones spécifiques, c’est à dire le commerce organisé (coopérative, franchise, licence de marque, concession, etc.). 

En optant pour cette seconde option, le franchiseur concède donc des secteurs géographiques à des franchisés, ce qui signifie qu'il ne peut plus exploiter ces zones directement. Le droit d'entrée représente donc une forme de dédommagement pour l'exploitation d'une zone que le franchiseur aurait pu exploiter lui-même. 

À noter qu’une clause d’’exclusivité territoriale n’est cependant pas systématique. Si elle est obligatoire pour les contrats de concession et majoritairement appliquée en franchise, elle l’est moins souvent pour les licences de marque ou les contrats de commission-affiliation.

3. Utilisation des éléments incorporels 

En contrepartie du droit d'entrée, le franchisé bénéficie de l'utilisation des éléments incorporels fournis par le franchiseur. Il s'agit notamment de la marque, de sa notoriété et du savoir-faire développé par le franchiseur. Le droit d'entrée formalise cette concession et permet au franchisé d'exploiter ces éléments pendant la durée du contrat.

4. Financement du développement du réseau

Le droit d'entrée contribue également à financer le développement du réseau de franchise dans son ensemble. Pour développer son réseau, le franchiseur doit investir dans le recrutement de nouveaux franchisés mais également dans leur formation et l’assistance à l’installation. Il doit également faire constamment évoluer son concept pour répondre aux évolutions de marché. Ces coûts sont répercutés sur chaque franchisé lors de son entrée dans le réseau par le biais du droit d’entrée. 

Par la suite, le franchisé reverse des redevances périodiques destinées à couvrir l’assistance technico-commerciale au quotidien, l’animation de réseau, la formation continue, les investissements en recherche et développement, la centrale d’achat, etc.

À noter que si l’assistance est obligatoire en franchise ou encore en commission-affiliation, elle ne l’est pas pour les contrats de concession, de coopérative ou encore de licence de marque. C’est notamment la raison pour laquelle on observe des montants de droit d’entrée souvent moins importants pour un réseau qui se développe uniquement en licence de marque par rapport à un autre ayant opté pour la franchise.

Quand doit-on payer un droit d'entrée ?

Le paiement du droit d'entrée intervient à des moments clés du parcours du franchisé : 

À la signature du contrat de franchise 

Dans la plupart des cas, le droit d'entrée est réclamé au franchisé au moment de la signature du contrat de franchise. Cela marque son entrée officielle dans le réseau et lui donne le droit d'exploiter la franchise dans la zone définie. Il est important de souligner que le franchiseur ne peut en aucun cas réclamer un droit d'entrée, ni aucune somme de quelque nature qu’elle soit, lors de la remise du Document d'Information Précontractuel (DIP). La loi Doubin prévoit un délai légal de réflexion pour le franchisé avant de s'engager financièrement.

Au renouvellement du contrat de franchise

Lorsque le franchisé décide de renouveler son contrat de franchise à l'expiration de la période initiale, il doit de nouveau s’acquitter du droit d’entrée. Il peut cependant tout à fait négocier une réduction du droit d'entrée. Certains franchiseurs l’accordent même automatiquement puisque le franchisé a déjà bénéficié de la formation initiale et de l'accompagnement avant l'ouverture.

A l’ouverture d'un second magasin en multi-franchise

Quand un franchisé décide de devenir multi-franchisé, c’est à dire d'ouvrir un deuxième magasin sous la même enseigne mais sur un autre secteur, il doit également verser un droit d'entrée pour ce nouveau point de vente. Toutefois, tout comme pour le renouvellement du contrat de franchise, le montant demandé pour une multi-franchise est bien souvent réduit et dans tous les cas négociable.

Il convient de noter que certaines franchises proposent un échelonnement du paiement du droit d'entrée. Par exemple, une partie peut être versée à la signature du contrat, une autre partie à l'entrée en formation initiale et le solde à l'ouverture du point de vente. Cela permet au franchisé de mieux gérer ses flux de trésorerie et d'assurer une transition en douceur vers l'exploitation de la franchise.

Comment est fixé le montant du droit d'entrée en franchise ?

Le montant du droit d'entrée est déterminé par le franchiseur et peut varier en fonction de différents facteurs tels que la notoriété de la marque, les investissements initiaux engagés par le franchiseur et les avantages et services offerts aux franchisés. Le montant du droit d'entrée peut varier considérablement d'une franchise à l'autre, ainsi que selon les domaines d'activité. Différents facteurs sont pris en compte par les franchiseurs pour déterminer le montant demandé.

Les investissements initiaux 

Le franchiseur évalue les investissements qu’il a engagés pour la création et le lancement de son concept. Ces investissements comprennent des coûts liés à l'aménagement du site pilote, à l'achat d'équipements, au recrutement et la formation des employés de la tête de réseau, etc. Cependant, et contrairement à ce que l'on pourrait croire, le calcul du montant d'un droit d'entrée ne reflète que rarement le coût effectivement consenti par le réseau pour mettre au point son concept. Dans la grande majorité des cas, les investissements sont beaucoup plus conséquents que l'ensemble des droits d'entrée récoltés auprès des franchisés et futurs franchisés.

La notoriété de la marque 

Les franchises bien établies et reconnues appliquent généralement un montant du droit d'entrée plus élevé car elles offrent aux franchisés l'avantage de bénéficier d'une marque forte et d'une clientèle déjà établie. Devenir franchisé d’une enseigne à forte notoriété permet généralement d’assurer un retour sur investissement plus rapide. Ces réseaux disposent d’un maillage du territoire déjà conséquent et donc d’un nombre de secteurs à pourvoir plus faible. La sélection des candidats se fait plus pointue et passe notamment par le critère financier. À contrario, rejoindre un jeune réseau peu connu revient à participer directement à la création de sa notoriété. Un des avantages de devenir franchisé d’un jeune réseau est bien souvent de pouvoir bénéficier d’un ticket d’entrée moins élevé.

Le support et les services 

Le niveau de support et de services fournis par le franchiseur influence le montant du droit d'entrée. De manière générale, plus le concept est abouti et plus le coût d'entrée est logiquement conséquent. La qualité de la transmission du savoir-faire mais aussi les services ajoutés par certains franchiseurs (aide à la recherche d'emplacements, aide à la négociation du bail, au montage du dossier financier, accompagnement dans les premières semaines, formation des salariés...) sont autant d’éléments qui influent sur le montant du droit d’entrée. 

Le secteur d'activité

Plus le montage du projet d'implantation d'une nouvelle unité franchisée est lourd, plus il demande d'énergie au franchiseur (formation initiale plus longue, montage financier plus long, recherche de locaux adaptés plus exigeante, etc.). Le montant du droit d'entrée s'envole donc de façon proportionnelle au temps passé et aux investissements humains et financiers nécessaires à l’aboutissement du projet. Pour le montage d'une unité franchisée de restauration rapide, par exemple, les investissements sont généralement beaucoup plus lourds que pour une unité de services ou de distribution. De plus, chaque réseau de franchise doit tenir compte de son contexte concurrentiel. Généralement, les montants réclamés à l'entrée d'un réseau s'alignent sur ceux pratiqués par les réseaux concurrents dans le même secteur d'activité.

Le montant des royalties

L'équilibre financier d'un réseau de franchise se base sur les droits d'entrée et sur les redevances périodiques réclamées tout au long du contrat. Selon la stratégie de développement adopté par le réseau, le montant de ces royalties peut compenser un droit d’entrée réduit. Par exemple, lorsque la politique de développement s'appuie sur un système d'approvisionnement exclusif, le franchiseur a tout intérêt à fixer un droit d’entrée le plus bas possible et compenser ce manque à gagner sur les royalties. Il en va de même pour les réseaux qui se rémunèrent via une commission comme les mandataires immobilier ou encore les enseignes de prêt-à-porter, ces dernière étant souvent développées en commission-affiliation. 

Dans tous les cas, il est essentiel pour les futurs franchisés de bien comprendre les raisons et les critères qui influent sur le montant du droit d'entrée. Le droit d'entrée est un élément important à prendre en compte lors de la recherche et de l'évaluation d'une opportunité de franchise. Son montant varie en fonction de divers facteurs tels que la notoriété de la marque, les investissements initiaux et les avantages offerts aux franchisés. Il est recommandé aux candidats à la franchise de comparer les offres des différentes franchises évoluant sur le secteur d’activité visé. Il convient de prendre en compte l'ensemble des avantages couvert par le droit d'entrée avant de prendre la décision de rejoindre telle ou telle franchise. 

Le franchisé peut-il négocier le montant du droit d'entrée ?

Assurément oui ! Et c'est là toute sa particularité... En effet, si les autres clauses du contrat de franchise ne peuvent généralement pas être modifiés pour respecter l'équité entre franchisés, le montant du droit d'entrée peut faire l'objet de négociations individuelles. Ceci est vrai notamment chez les jeunes réseaux qui acceptent souvent d'octroyer des rabais pour séduire leurs premiers franchisés, mais aussi au sein de réseaux matures en perte de vitesse qui ont du mal à recruter de nouvelles candidatures. La négociation du montant du droit d'entrée est aussi courante lors du renouvellement du contrat de franchise ou en multi-franchise, lorsque le même franchisé souhaite ouvrir un second point de vente. Dans le cadre d'une cession d'un fonds de commerce franchisé aussi, il est aussi souvent possible de négocier le montant du droit d'entrée du repreneur qui est accompagné par le cédant.

Bon à savoir : Le droit d'entrée est considéré comme un actif incorporel, à ce titre il n'est pas amortissable comptablement et fiscalement sauf s'il n'est pas renouvelable par tacite reconduction.

En comprenant le fonctionnement et l'importance du droit d'entrée en franchise, les futurs franchisés peuvent prendre des décisions éclairées et s'engager en toute connaissance de cause. Il est toutefois judicieux de se faire conseiller par un expert en franchise afin de bien comprendre les modalités et les implications du droit d'entrée dans le contexte spécifique de chaque franchise.